商務(wù)談判與實務(wù)-商務(wù)談判準(zhǔn)備-在線瀏覽
2025-02-08 05:26本頁面
【正文】 談判的誠意? 談判期限? 談判風(fēng)格走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P389商務(wù)談判與實務(wù)市場信息（ 1）市場供求狀況 市場供求狀況嚴(yán)重影響談判中的地位。而且買賣雙方的地位也不能一概而論，除了與供求狀況相關(guān)外，雙方實力的對比也是影響談判地位的重要因素。替代品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實力越強(qiáng)，賣方在談判中就越處于不利地位；互補(bǔ)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實力越強(qiáng)買方就越處于不利地位；后續(xù)產(chǎn)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好買方就越處于不利地位。 一般來講，了解競爭者的狀況是比較困難的，因為無論是買方還是賣方，都不可能完全了解自己的所有競爭對手及其情況。在談判中了解主要競爭對手，通過評判競爭對手可以更好的評估己方產(chǎn)品的競爭力，掌握談判主動。多年以來，它不僅為本校的同學(xué)提供了各種社會實踐活動、勤工儉學(xué)的機(jī)會和場所，并且獲得了令人矚目的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。其中，作為科技咨詢開發(fā)中心的談判能手邵先生就是一個這樣的人才，他曾經(jīng)和學(xué)?？萍挤?wù)處的處長為了一個項目從上午 8時一直談到下午 1時，終于使項目有了結(jié)果。為了進(jìn)口這些設(shè)備，中日雙方在上海進(jìn)行了談判。中方早就對該產(chǎn)品的性能、成本以及國際市場上的行情了如指掌，反駁說， “ 根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。我方繼續(xù)說， “ 不知貴國生產(chǎn)此產(chǎn)品的有幾家？貴公司優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么？ ” 暗示出我方并非非買你家的產(chǎn)品不可。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3815商務(wù)談判與實務(wù)? 中方根據(jù)手中掌握的信息，以對方不經(jīng)請示就擅自降價10%為由，認(rèn)為對方還有降價的余地，提出 750萬日元的要求。? 為打開僵局，中方指出， “ 這次引進(jìn)設(shè)備，我們從幾個廠家中選擇了貴公司，這已說明我們的誠意了。此價雖比貴公司銷往別國的價格低一點，但是由于中日之間的運費很低，所以總利潤并沒有減少。 ” 說完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日本人看。? 此次談判中方之所以獲得如此大的成功，和他們掌握了大量的信息，并且巧妙地運用這些信息為談判服務(wù)是分不開的。其次，談判陷入僵局時把運費情況說給對方，指出中方的價格是有依據(jù)的，并且把和其他供應(yīng)商的聯(lián)系告之對方，給對手造成壓力，從而最終取得了談判的勝利。? 從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝唬ㄖ饕巧嫱庹勁校?，包括我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，本行業(yè)集團(tuán)或本企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營機(jī)構(gòu)，本公司或單位在當(dāng)?shù)氐拇砣说取? 理解正確，反映不正確適得其反。談判團(tuán)的成員數(shù)量多，分工更詳細(xì)，一般包括各方面的專家及技術(shù)人員，保證在各方面與對方勢均力敵或者更勝一籌，以減少失誤，達(dá)到最終目標(biāo) 走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3825商務(wù)談判與實務(wù)2. 談判小組的人員分類： 主談、 輔談（ 1）主談（首席代表） 主談是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點和立場 。他的作用是將談判桌下研究談判目標(biāo)和策略實現(xiàn)。他要既善于采納小組成員的建議，又要有獨立的調(diào)查、思考、判斷能力，能迅速做出決定。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3826商務(wù)談判與實務(wù)2. 談判小組的人員分類： 主談、 輔談（ 1）主談（首席代表） 主談的主要職責(zé)是：挑選談判小組成員，組建談判小組；調(diào)動談判人員的積極性，分配人員職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員關(guān)系及言行；制定談判目標(biāo)、方案、議程、策略；代表本方與對方達(dá)成談判協(xié)議，負(fù)責(zé)與上級溝通意見，引導(dǎo)談判進(jìn)程，分析總結(jié)談判結(jié)果，撰寫談判報告等 走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3827商務(wù)談判與實務(wù)（ 2）輔談 輔談是除主談以外的談判小組的其它成員，一般包括經(jīng)濟(jì)人員、專業(yè)技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員等，有時還會有情報人員、禮儀人員、服務(wù)人員等 。同時在與對方經(jīng)濟(jì)人員直接磋商時，要能夠獨當(dāng)一面，發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造力。談判前技術(shù)人員需要掌握大量的技術(shù)資料，談判中能夠幫助主談進(jìn)行技術(shù)分析和判斷，解決己方有關(guān)的技術(shù)難題。要能夠透徹掌握各種合同、協(xié)議中條款的法律意義和要求，使本企業(yè)在貿(mào)易往來中得到法律保障，維護(hù)自身利益。另外，記錄人員、情報人員等也在談判中對主談起著一定的輔助作用。輔談一般也是談判小組必不可少的，也主談進(jìn)行分工合作，幫助配合主談的工作，為主談提供一些專業(yè)性幫助，起到參謀和支持性工作。范蠡決定讓小兒子帶著黃金前往楚國搭救他。? 老大到了楚國按父親的要求把信和黃金交給了莊生，莊生讓老大離開并要他在弟弟釋放后不要問原因，老大口中答應(yīng)了卻沒有走，并用自己私帶的財寶賄賂楚王的左右。莊生聽出了他話中的意思，就讓老大把黃金拿走了，老大暗自慶幸黃金失而復(fù)得。楚王大怒殺了范蠡的次子然后宣布大赦天下。他的母親非常悲痛，范蠡平靜的說，我不讓老大去是因為他把錢財看得太重了，老三一生下來就在蜜缸里對錢財毫不吝惜，讓老三去是因人因事而為啊。 走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3834商務(wù)談判與實務(wù) 較為正規(guī)的商務(wù)談判一般安排兩個房間： 一個是主談室，是主要的談判場地； 一個是密談室，是供雙方使用的單獨的房間。（ 1）主談室的布置 主談室在光線、通風(fēng)、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設(shè)備配置等方面都有較高的要求 。但一般不要有錄音設(shè)備，除非事先爭取雙方同意，否則會影響談判人員正常發(fā)言。 密談室
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