【正文】 （ 18 0 0 0） 缺點(diǎn) : ①讓步操之過急 , 會使買主期望值大大提高 , 繼續(xù)討價還價 . ②由于一次性的大步讓利 , 可能失掉本來能夠力爭到的利益 . 適用范圍 : 本方處于談判的劣勢或談判各方之間的關(guān)系比較好 . ⑶等額型讓步方式（ ） ? 這種方式又稱 “色拉米”香腸式讓步， 這時候一種等額地出讓利益的讓步方式。 讓步的策略 ? 兩種主要的讓步方式 : 1. 假設(shè)的讓步方式 ? 讓步是談判的需要。 比較而言，選擇第一種策略更為有利。 應(yīng)價的處理及其策略 ? 所謂應(yīng)價，就是指談判的一方對另一方報價所做的反映。 ⑵用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。 4. 價格分割策略 ? 價格分割是一種心理策略。 ? 待對方對此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣， 交易欲望已被調(diào)動起來時再報價比較合適。 ? 實(shí)踐證明，提出報價的最佳時期， 一般是對方詢問價格時 , 因?yàn)檫@說明對方已對商品產(chǎn)生了購買欲望。 1. 報價的時間策略（ 2） ? 缺點(diǎn)是： 先報價容易為對方提供調(diào)整行為的機(jī)會 ，可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。 ? 一般而言， 日本式報價有利于競爭， 西歐式報價則比較符合人們的價格心理。 ? 如果買主要求改變某些條件， 則賣方就會相應(yīng)提高價格。 ? 此方式多為西歐國家所采用，也是平時談判中慣常使用的報價方式， 這種模式能夠?yàn)殡p方默認(rèn) , 以利于順利開展價格磋商，故稱西歐式報價。 在國際商務(wù)談判中 ， 有兩種典型的報價方式： ⑴ 高價報價方式，也 稱西歐式報價方式。 ? 這樣做，能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。 ? 本方提出的開盤價，既應(yīng)服從于本方尋求最高利益的需要，又要兼顧對方能夠接受的可能性。因此， 開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。 原因是 : ? ⑴ 作為賣方來說，最初價也稱開盤價 ，實(shí)際上為談判的最終結(jié)果確定了一個最高限度。 ? 二是在成功的可能性最大 ，報價時要考慮到對方的接受能力和市場背景， 避免獅子大開口嚇跑對方。 ? 談判的議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程，發(fā)展的方向，是控制談判左右局勢的重要手段： ①不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機(jī) 。 ? 利用此類機(jī)會，也可以充分影響對方談判人員對談判的態(tài)度，有助于正式談判時建立良好的談判氣氛。 ? 又如目光，是坦蕩誠摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪， 等等。談判一開始就進(jìn)入正題，更容易增加 “冰層”厚度。 ? 這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個談判氣氛的基調(diào)。 ⑴把握氣氛形成的關(guān)鍵時機(jī) ? 形成談判氣氛的關(guān)鍵時機(jī)是十分暫短的， 這個關(guān)鍵時機(jī)就是雙方談判接觸的短暫瞬間。 ⑵運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。 開局階段的談判戰(zhàn)略 ? 在談判開局階段，如何營造一種良好的談判氣氛和制定好談判議程，是談判者首先要解決的兩個核心問題。 ? 從時間上看 ， 這一階段是暫短的， 也叫 “破冰 ”階段。 ? 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 ? 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 ? 一般來說，破冰期控制在談判總時間的 5%之內(nèi)是比較合適的。 談判氣氛的建立 ? 氣氛影響人們的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到行為的結(jié)果。 ⑶樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象。 ? 之所以如此，主要是因?yàn)殚_局初期談判者的 心理狀態(tài)和思維定勢的作用。 ? 談判各方均應(yīng)注意把握這一關(guān)鍵時機(jī)， 力爭創(chuàng)造良好的氣氛。 ? 因此，談判人員應(yīng)在進(jìn)入談判正題前，留出一定的時間，就一些非業(yè)務(wù)性的、 輕松的話題， 如氣候、 體育、藝術(shù)等，進(jìn)行交流、緩和氣氛、縮短雙方在心理上的距離。 ? 以誠信的形象出現(xiàn)在對方面前，感染、鼓舞對方的談判人員。 ⑸合理組織 ? 對談判的合理組織， 包括對談判時間和談判前活動的合理安排、 談判室內(nèi) 的科學(xué)布置等，也有助于積極友好的談判氣氛的建立。 ②可以建立一個公平的原則，可以使之對一方形 勢有利； ③可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以 使談判變得拖長，進(jìn)行無謂的口舌之爭。 ? 具體原則如下 : 1. 報價的依據(jù)（ 2） 1. 隨行就市 2. 以主要出口或進(jìn)口國家成交價為依據(jù) 3. 參照買主或賣主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價 4. 國際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢 5. 國際市場同類產(chǎn)品的供求狀況及發(fā)展趨勢 6. 國際市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢 7. 有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫存變化、主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。 在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標(biāo)，買方將以此為標(biāo)準(zhǔn)，要求買方作出讓步。 ? ⑶開盤價較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r還價 留下充分的回旋余地， 使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機(jī)。 ? 一般的做法是：只要能夠找到足夠的理由， 證明你方報價的合理性，報出的價格就應(yīng)盡量提高。 ? 要記?。? 任何欲言又止、 吞吞吐吐的行為， 必然會導(dǎo)致對方的不良感受， 甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。 ⑵ 低價報價方式， 也稱日本式報價方式。 ⑵低價報價方式（ 1） ? 低報價方式，也稱日本是報價 。 因此， 買賣雙方最后成交的價格， 往往高于價格表中的價格。 ? 多數(shù)人習(xí)慣于價格由高到低、 逐步下降，而不是相反的變動趨勢。 在某些情況下，先報價的一方往往會 在一定程度上喪失主動。 ? 此時報價往往水到渠成， 比較自然。 3. 報價差別策略 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。 ? 賣方報價時， 采用這種技巧， 能制造買方心理上的價格便宜感。 用小商品的價格去類比大商品會給人以 親近感， 拉近與消費(fèi)者的距離。 ? 從時間上看，應(yīng)價是伴隨著報價而發(fā)生的，但就其實(shí)質(zhì)而言，兩者并無二致。 磋商階段的談判策略 ? 讓步的策略 ? 迫使對方讓步的策略 ? 阻止對方進(jìn)攻的策略 讓步的策略 ? 談判本身是一個討價還價的過程， 也是一個理智取舍的過程。 談判界對讓步已有比較深入的研究。 采用這種方式會向?qū)Ψ絺鬟f一種 態(tài)度謹(jǐn)慎、 步子穩(wěn)健、 極富有商人氣息的特點(diǎn)。 ②該種讓步效率極低、浪費(fèi)時間和精力，因而 談判成本高。 ②談判中富有彈性 . 如果不能在緩速減量中完成談判 , 則采取大舉讓利的方法 , 有利于談判的成功 ③如果對方在初次讓步中感到滿足 , 可使本方保住較大利益 . ⑷技術(shù)型讓步方式（ ） 缺點(diǎn) : ①這種讓步表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵對方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價還價。 ②由于讓利中是采取先大后小的策略 , 有利于促成談判和局 . ③由于讓步一步比一步謹(jǐn)慎 , 一般不會產(chǎn)生讓步失誤 . ④有利于談判各方在等價交換 , 利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議 . ⑹擠壓型談判方式（ ） 缺點(diǎn) : ①這種讓步由大到小 ， 會使終局情緒不高 . ②這是談判中慣用的手法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 ②最后又讓出小利 , 既顯出本方的誠意 , 又會使同達(dá)的對手難以拒絕簽約 , 往往收效較佳 . ③三期讓步時做到了無利可讓的反映 , 有可能打消對方進(jìn)一步要求讓利的期望 . ⑺憨厚型讓步方式（ 0 3） ④盡管其中也有藏利的動機(jī) , 但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫和態(tài)度 , 是比較藝術(shù)的做法 . 缺點(diǎn) : ①由于開始表現(xiàn)比較軟弱 , 大步讓利 , 在遇到貪婪的對手時 , 會刺激其變本加厲 , 得寸進(jìn)尺。 優(yōu)點(diǎn) : ①由于開始兩步就讓出了全部利益 , 因而具有較大吸引力 , 往往會使談判起死回生 . ②如果前兩步讓利不能打動對方 , 再冒險讓出不該讓出的利益 , 就會產(chǎn)生一種誘惑力 , 使對方沿著我方思路走 . ⑻冒險型談判（ 15 3 3 － 3） ③對方一旦上道 , 并為談判付出了代價 , 再借口某種原因 , 從另外一個角度調(diào)回自己所需利益 , 就容易促成和局 . 缺點(diǎn) : ①由于一開始就已讓出了已方的全部利益 , 會導(dǎo)致對方的期望值增大 , 這在心理上強(qiáng)化了對手的議價能力 ②在三期中讓出了不該讓的利益 , 如果在四期中不能討回 , 就會損害自己的利益 . ③在四期討回利益時 , 有一定的風(fēng)險性 , 處理不好會導(dǎo)致談判破裂 . 適用范圍 : 限于僵局或危難性的談判 . 2. 互惠的讓步方式 ? 互惠的讓步方式是指 以本方的讓步換取對方在某一方面的讓步，謀求互利互惠結(jié)果 的一種讓步方式。 ⑵ 互補(bǔ)式讓步 : 談判雙方不在同一問題、同一種利益上對等讓步，而是在不同問題或利益上交叉進(jìn)行讓步。 ? 從某種