【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意 , 談判成功效率高 . ②由于經(jīng)過大幅度的讓步之后 , 到第三期又讓出微利 , 給對(duì)方傳出基本無利可讓的信息 , 因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議 . ⑸虛實(shí)型讓步方式（ ） 缺點(diǎn) : ①一開始讓步很大 , 容易給強(qiáng)硬對(duì)手 造成我方軟弱可欺的不良印象 , 造成對(duì)手進(jìn)攻性增強(qiáng) . ②前兩步讓大利 , 而后兩步讓小利而形成鮮明對(duì)比 , 容易使對(duì)方認(rèn)為我方誠(chéng)心不足 . 適用范圍 : 以合作為主的談判 . ⑹擠壓型談判方式（ ） ? 這是一種 由大到小、 漸次下降的讓步方式 。 ? 這種方式比較自然、 坦率， 符合商務(wù)活動(dòng)中的討價(jià)還價(jià)規(guī)律 ， 是談判最普遍采用的方式 優(yōu)點(diǎn) : ①這種談判給人以 順乎自然、無需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受。 ②由于讓利中是采取先大后小的策略 , 有利于促成談判和局 . ③由于讓步一步比一步謹(jǐn)慎 , 一般不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤 . ④有利于談判各方在等價(jià)交換 , 利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議 . ⑹擠壓型談判方式（ ） 缺點(diǎn) : ①這種讓步由大到小 ， 會(huì)使終局情緒不高 . ②這是談判中慣用的手法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 適用范圍 : 商務(wù)談判的提議方 . ⑺憨厚型讓步方式（ 0 3） ? 這是一種開始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式， 是一種在談判初期讓出絕大部分利益，以表示本方誠(chéng)意的讓步方式。 這種方式給人以軟弱、 憨厚、老實(shí)之感，談判成功率較高。 優(yōu)點(diǎn) : ①以求和的精神為先 ,開始就讓出多半利益 , 因此有可能換得對(duì)方較大的回報(bào)。 ②最后又讓出小利 , 既顯出本方的誠(chéng)意 , 又會(huì)使同達(dá)的對(duì)手難以拒絕簽約 , 往往收效較佳 . ③三期讓步時(shí)做到了無利可讓的反映 , 有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求讓利的期望 . ⑺憨厚型讓步方式（ 0 3） ④盡管其中也有藏利的動(dòng)機(jī) , 但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫和態(tài)度 , 是比較藝術(shù)的做法 . 缺點(diǎn) : ①由于開始表現(xiàn)比較軟弱 , 大步讓利 , 在遇到貪婪的對(duì)手時(shí) , 會(huì)刺激其變本加厲 , 得寸進(jìn)尺。 ②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后 ,導(dǎo)致談判僵局或敗局出現(xiàn)。 適用范圍 : 在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位， 但又急于獲得成功的談判 . ⑻冒險(xiǎn)型談判（ 15 3 3 － 3） ? 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益， 三期賠利相讓， 到四期再討回賠利相讓部分的利益的讓步方式。 ? 這種方式具有談判風(fēng)格果斷詭詐 , 談判過程戲劇冒險(xiǎn)的特點(diǎn)，是一種具有較高技巧，只有具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活掌握的讓步方式。 優(yōu)點(diǎn) : ①由于開始兩步就讓出了全部利益 , 因而具有較大吸引力 , 往往會(huì)使談判起死回生 . ②如果前兩步讓利不能打動(dòng)對(duì)方 , 再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益 , 就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力 , 使對(duì)方沿著我方思路走 . ⑻冒險(xiǎn)型談判（ 15 3 3 － 3） ③對(duì)方一旦上道 , 并為談判付出了代價(jià) , 再借口某種原因 , 從另外一個(gè)角度調(diào)回自己所需利益 , 就容易促成和局 . 缺點(diǎn) : ①由于一開始就已讓出了已方的全部利益 , 會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望值增大 , 這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力 ②在三期中讓出了不該讓的利益 , 如果在四期中不能討回 , 就會(huì)損害自己的利益 . ③在四期討回利益時(shí) , 有一定的風(fēng)險(xiǎn)性 , 處理不好會(huì)導(dǎo)致談判破裂 . 適用范圍 : 限于僵局或危難性的談判 . 2. 互惠的讓步方式 ? 互惠的讓步方式是指 以本方的讓步換取對(duì)方在某一方面的讓步，謀求互利互惠結(jié)果 的一種讓步方式。 ? 互惠讓步方式 實(shí)質(zhì)上是以讓步換取讓步。 雙方都需要付出一定的代價(jià)，然后才能取得相應(yīng)的利益，并且利益交換的結(jié)果對(duì)雙方而言都是有利的。 2. 互惠的讓步方式 談判者可以用下面兩種方式爭(zhēng)取互惠的讓步 : ⑴ 對(duì)等式讓步 : 談判雙方為在某一方面問題上針鋒相對(duì)相持不下時(shí)，為了打破僵局，雙方作出同等程度的讓步。 ⑵ 互補(bǔ)式讓步 : 談判雙方不在同一問題、同一種利益上對(duì)等讓步，而是在不同問題或利益上交叉進(jìn)行讓步。 迫使對(duì)方讓步的策略 ? 1. 軟硬兼施 (紅白臉 )的策略 ? 2. 制造競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 3. 虛張聲勢(shì)策略 ? 4. 各個(gè)擊破策略 ? 5. 吹毛求疵策略 ? 6. 積少成多 (得寸進(jìn)尺 )策略 ? 7. 最后通牒策略 1. 軟硬兼施策略 ? 軟硬兼施策略也稱紅白臉策略， 就是在談判人員的角色搭配及手段的運(yùn)用上軟硬相間、剛?cè)嵯酀?jì)。 ? 在某一方面方的談判班子中，有的人扮演 “強(qiáng)硬者”，堅(jiān)持本方的原則和條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行脅迫；其他人則以 “調(diào)和者” 的面孔出現(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊? 1. 軟硬兼施策略 ? 這種做法的效果就是，當(dāng)強(qiáng)硬者尋找借口離開談判現(xiàn)場(chǎng)之后，對(duì)方變得更愿意向扮演 “調(diào)和者”的 “好人” 提供更多的材料。 ? 從某種意義上講， 這實(shí)際上是一種變相的 “對(duì)比”效果。 ? 這種策略在對(duì)付那些初涉談判場(chǎng)合的對(duì)手時(shí)作用較大， 而那些談判老手對(duì)此會(huì)應(yīng)付自如的。 2. 制造競(jìng)爭(zhēng) (反間計(jì) )策略（ 1） ? 當(dāng)談判一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，另一方完全可以選擇其他的合作伙伴而放棄與他的談判，那么，他的談判實(shí)力就會(huì)大大減弱。 ? 或故意挑撥買方和賣方，買方和賣方的主談人與其上司，同事之間的矛盾、 制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的的做法。 其做法有兩種 : 一是尋找矛盾 二是沒有矛盾可以設(shè)法制造矛盾。 2. 制造競(jìng)爭(zhēng) (反間計(jì) )策略（ 2） ? 在商務(wù)談判中 , 談判者應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)局面 , 在籌劃某項(xiàng)談判時(shí) , 可以同時(shí)邀請(qǐng)幾方 , 分別與之進(jìn)行談判 , 并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 ? 有時(shí) , 對(duì)方實(shí)際上并不存在對(duì)手 , 但談判者仍可巧妙地制造假象來迷惑對(duì)方 , 以借此向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? 3. 虛張聲勢(shì) (稻草人策略 )策略（ 1） ? 在有些談判中，雙方在一開始都會(huì)提出一些并不期望能實(shí)現(xiàn)的過高要求，人為制造一個(gè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者，如改變談判日程， 談判參與人員有意透露這些信息。 ? 隨著時(shí)間的推移，雙方再通過讓步逐漸修正這些要求，最后在兩個(gè)極端之間的某一點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。 3. 虛張聲勢(shì) (稻草人策略 )策略（ 2） ? 談判者可能將大量的條件放進(jìn)議事日程中，其中大部分是虛張聲勢(shì)，或者是想在讓步時(shí)給對(duì)方一種錯(cuò)覺， 似乎他們已經(jīng)作出了巨大犧牲， 但實(shí)際上只不過舍棄了一些微不足道的東西。 ? 過分的要求并不一定表示實(shí)力的強(qiáng)大，但卻可能動(dòng)搖對(duì)方的信心， 迫使其修改自己的期望， 并降低自己的目標(biāo)和要求。 ? 這種策略主要是為了防止自己吃虧或盡量少吃虧，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不可亂用。 4. 各個(gè)擊破策略 ? 如果對(duì)方的談判班子由幾個(gè)成員構(gòu)成， 成員之間必然會(huì)存在理解力，意見及經(jīng)驗(yàn)方面的差異，這些差異可能在開始表現(xiàn)得不明顯， 然而只要存在極小的差異就可能會(huì)被擴(kuò)大。 ? 利用談判對(duì)手之間的不一致方面來分化瓦解對(duì)手，重點(diǎn)突破， 這就是所謂的各個(gè)擊破。 4. 各個(gè)擊破策略 ? 具體做法是，把對(duì)方談判班子中持有有利于本方意見的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予鼓勵(lì)和支持，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無形同盟，反之則采取比較強(qiáng)硬的態(tài)度。 ? 如果與你談判的是由幾方組成的聯(lián)盟，你的對(duì)策就是要使聯(lián)盟成員相信，你與他們單個(gè)之間的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益。 5. 吹毛求庛策略 ? 吹毛求庛策略也稱 先苦后甜策略 。 它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、 壓抑、 無望等心態(tài)， 以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中給予優(yōu)惠或讓步。 ? 由于雙方的心理得到了滿足， 便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。 6. 積少成多策略（ 1） ? 積少成多策略也稱 “擠牙膏”或 “抹潤(rùn)滑油”策略 , 就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。 ? 其基本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^分的條件 , 而是分多次 , 從不同側(cè)面向?qū)Ψ教岢鏊坪跷⒉蛔愕赖囊?. 6. 積少成多策略（ 2） ? 隨著時(shí)間的推移 , 雙方可能會(huì)作出一系列小小的讓步 , 到最后才發(fā)現(xiàn) , 實(shí)際上他已經(jīng)作出了極大的讓步 。 ? 一般說 ,付款條件、貨幣選用、價(jià)格性質(zhì)、專家和實(shí)習(xí)生的待遇，都可以作為談判決戰(zhàn)時(shí)的潤(rùn)滑劑。 6. 積少成多策略（ 3） ? 例如，付款條件有時(shí)具有 3%~10%的分量；貨幣選用可起 3%~20的調(diào)價(jià)作用； 價(jià)格性質(zhì)是到岸價(jià) (FOB)還是離岸價(jià) (CIF)，價(jià)格會(huì)在 3%~6%或更多。 ? 運(yùn)用這種策略，有時(shí)會(huì)使對(duì)方在不知不覺中放棄了自己大量的利益