商務談判的磋商戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-01-25 05:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓你知難而退，放棄全維保的打算。 （ 4）軟硬兼施 軟硬兼施策略又稱“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。 該策略是通過“先兵后禮”的舉措來感化或壓迫對方轉(zhuǎn)變立場，從而打破僵局促成交易。軟硬兼施策略往往在對手缺乏經(jīng)驗，對手很需要與你達成協(xié)議的情境下使用。 本策略的應對：面對“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會換上“鴿子”調(diào)和。 案例 6 （ 5）車輪戰(zhàn)術(shù) 在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。此策略的核心是更換談判主體。 實施該策略應注意：選擇攻擊目標，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致；選擇參與人員，使之與目標相匹配，更有利于談判。 本策略的應對：無論對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患；新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。 案例 換人與疲憊 （ 6）休會策略 休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 運用該策略應注意：要把握好時機，講清休會時間；要委婉講清需要，但也要讓對方明白無誤地知道；提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解決好再說。 案例 15 緩兵之計 3．討價還價階段后期的策略運用 1）最后通牒 在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。 通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件達成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 該策略的應對： （ 1）分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假。 （ 2）繼續(xù)談判，對此根本不予理睬 （ 3）盡力找出一個圓滿的解釋去反駁對方的解釋，從而使對方的通牒陷入不攻自破的局面 （ 4）擺出準備退出談判的樣子，以此來反偵察對方的真實意圖。 （ 5）轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。 （ 6）暗示還有其他貨主和顧客，使對方感覺激烈競爭的壓力，并適當指出談判破裂對對方的損失。 （ 7）提醒對方注意該策略的后果，然后暫時休會讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。 案例 8 2）場外交易 場外交易策略是指談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 運用該策略時應注意：一定要注意談判對手的不同習慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。 3）私下接觸 在談判過程中，談判人員還可以有意識地同對手私下接觸，一起去娛樂游玩，以期增加雙方的了解和友誼，促進談判的順利發(fā)展，稱為“私下接觸”策略。 這種策略尤其適用于各方的首席代表。 場所：一般來說，凡是可以使雙方人員一起高高興興地消遣一下的地方都在此列。 4）權(quán)利有限 指當雙方人員就某些問題進行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個向題上，授權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實。 此策略一般是在對方要求條件過高或本方需要對方在后期做出更大讓步的情形下使用。運用該策略應注意： （ 1）“權(quán)力有限”是一種對抗對手的盾牌。 （ 2）不要使對方感到你沒有決策權(quán)，不具備談判能力。 （ 3）不要讓對方失去與你談判的誠意和興趣。 該策略的應對：在正式談判開始就迂回地詢問對方是否有拍板定案的權(quán)力；要求對方盡快通過電話、電傳等同其領(lǐng)導聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題， 5）坐收漁利 坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 本策略的應對：對于利用招標進行的秘密競爭，要制定周密的、合理地競標方案，要積極參加競標；對于背靠背的競爭應盡早退出。對于
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