商務(wù)談判的有關(guān)理論教材(編輯修改稿)
2025-01-25 05:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 劍 ? 5．善用競(jìng)爭(zhēng) ? 6．留有余地 ? 7．智圓行方 ? 8．聰耳斂言 ? 9．所及唯愿 ? 10．所予唯愿 五、談判原則理論 ?四大談判的基本觀點(diǎn)： ? 把人與問題分開； ? 談判重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)； ? 努力尋求有益的解決方法； ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。 六、談判契約理論 ?（一）談判契約理論的談判原則一一做什么生意說(shuō)什么話 ?（二）典型商業(yè)合同的談判 —— 明確不同類型合同特點(diǎn) 七、談判謀略理論 ?（一）創(chuàng)造和諧氣氛，優(yōu)化談判環(huán)境，調(diào)整競(jìng)技狀態(tài) ?（二）積極進(jìn)取，占據(jù)主動(dòng) ?（三）謀略恰當(dāng)，避免低級(jí)錯(cuò)誤 八、中國(guó)謀略理論精髓 ?（一）中式心理戰(zhàn)談判謀略的作用 ? 1．營(yíng)造環(huán)境，壯大氣勢(shì) ? 2．破彼銳氣，勵(lì)己士氣 ? 3．觀顏察行，心為我用 ? 4．揚(yáng)己之長(zhǎng)，攻彼之短 ? 5．處變不驚，因勢(shì)利導(dǎo) （二）中式談判心理戰(zhàn)的謀略方法 ? 1．戰(zhàn)略性謀略方法 ?不戰(zhàn)而屈人之兵，即不用實(shí)施心理戰(zhàn)就能達(dá)成談判的目標(biāo) 2．戰(zhàn)術(shù)性謀略方法 ?（ 1）潛移默化 ?（ 2）擊中要害 ?（ 3）迂直迴旋 ?（ 4）出奇制勝 ?（ 5）威駭震懾 ?（ 6）棄小搏大 ?（ 7）情感共鳴 （三）中式談判心理戰(zhàn)的基本形式 ? 1．攻擊式 ? 2．勸導(dǎo)式 ? 3．妥協(xié)式 第三節(jié) 其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ?一、博弈論與商務(wù)談判 ?（一）博弈論的基本概念 ?（二）二人競(jìng)賽基本模型 ?（三）約翰 納什（ John Nash）均衡 ?（四）博弈理論基礎(chǔ)上的談判程序 ? 1．建立風(fēng)險(xiǎn)值 ? 2．確立合作剩余 ? 3．達(dá)成分享剩余的協(xié)議 二、公平理論與商務(wù)談判 ?（一）公平理論的基本內(nèi)涵 ?（二）不公平感的消除方法 ? 1．改變變量，以達(dá)到公平 ? 2．改變參照，以避免不公平 ? 3．退出比較，以恢復(fù)平衡 ?（三）公平理論對(duì)商務(wù)談判的指導(dǎo)作用 三、 控制理論與商務(wù)談判 ?（一）控制論內(nèi)容 ?（二）“黑箱”
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