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正文內(nèi)容

商務(wù)談判經(jīng)典教材(編輯修改稿)

2025-01-23 21:21 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 愈有錢的人愈不怕被人認(rèn)為出不起? 出價(jià)時(shí)永遠(yuǎn)不要相信你的房屋仲介是站在你這一邊的,他們只想儘速成交報(bào)價(jià)的技巧? 首先以其他公司作例子,描繪一個(gè)大格局? 接著提議一個(gè)保守的小計(jì)劃? 對(duì)方:「我們想做比這個(gè)規(guī)劃大一點(diǎn)的」協(xié)商價(jià)碼? 談價(jià)碼之前,先要把相關(guān)範(fàn)圍釐清,包括時(shí)間、交貨、付款方式、權(quán)利義務(wù)範(fàn)圍等磋商明白? 讓對(duì)方瞭解「貨物的內(nèi)容」 , 也有不同的貨和不同的價(jià)錢, 都可以商量如何打開(kāi)僵局?? 先把細(xì)節(jié)放一邊,基本原則取得共識(shí),由開(kāi)始合作建立互信的基礎(chǔ)? 談判雙方不契合,應(yīng)該立即更換談判代表? 僵局多因談判代表堅(jiān)持採(cǎi)用「對(duì)抗模式」而產(chǎn)生,此時(shí)宜引入未來(lái)將實(shí)際執(zhí)行者,開(kāi)啟「合作模式」? 幽默化解僵局– 福特公司計(jì)劃停產(chǎn)水星美洲豹 (Mercury Cougar)。廣告詞原為『 The Sign of the Cat』。 『 Mr. Fort, You can’t be in a business of selling cat house but without a cat.』如何迴避不想回答的問(wèn)題? 以幽默化解,顧左右而言他,避重就輕? 恭維誇讚問(wèn)題重要? 重新措辭、修改命題 (Rephrase the question)? 反問(wèn)對(duì)方? 陳文茜:『你們新黨宣佈放棄釣魚臺(tái), 我就宣佈放棄臺(tái)獨(dú)』? 遇到刁難的問(wèn)題,最好仍能溫和、理性、平實(shí)回答、解決衝突? 證據(jù)蒐集齊全,等待有利時(shí)機(jī)出擊? 速戰(zhàn)速?zèng)Q、乾脆俐落、不要演變成沒(méi)完沒(méi)了的紛爭(zhēng)? 控制情緒、避免發(fā)洩式的責(zé)難? 避免破壞性的批評(píng)什麼情況下可以強(qiáng)硬?? 玩硬的 (Play Hardball)? 要有實(shí)力籌碼,否則只徒然陷入僵局? 香港無(wú)線電視臺(tái)不願(yuàn)提高溫布頓網(wǎng)球賽現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)播權(quán)力金,賣方不惜不授權(quán)。但因?yàn)橄愀勖癖娍棺h要看,電視臺(tái)只得屈服? 某人獲得伊利諾州和南、北達(dá)科塔州的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。原廠見(jiàn)伊利諾州生意好想要收回經(jīng)銷權(quán)自己作。『那麼, 請(qǐng)連南、北達(dá)科塔也一併收回吧!』對(duì)方出價(jià)之後? 要知道適可而止,不要使人認(rèn)為貪得無(wú)厭,因小失大而讓煮熟的鴨子飛了? 禮貌說(shuō)聲「不」 , 希望以後仍有機(jī)會(huì)作生意, 然後離開(kāi)。? 拒絕但不能傷人, 為拒絕尋找理由的缺點(diǎn)是很少有理由聽(tīng)起來(lái)是悅耳的? 門半開(kāi)半掩的「拒絕」– 當(dāng)對(duì)方出價(jià)過(guò)低時(shí), 不必立即正面回答, 以「拖」字訣先談別的有價(jià)值的讓步? 不需要讓步的就不叫做談判? 談判畢竟就是妥協(xié)以便合作,讓步是過(guò)程之一? 同意讓步之前,思考能多得什麼?– 你要較好的付款條件嗎?請(qǐng)今天就得簽約– 你要較低的價(jià)格嗎?請(qǐng)下較大的訂單– 你要我方付運(yùn)費(fèi)嗎?請(qǐng)同意下週一交貨掌握說(shuō) “Yes”的權(quán)力? 通常說(shuō)「 Yes」是買方的權(quán)力? 賣方如何搶到說(shuō)「 Yes」的權(quán)力?– 當(dāng)買方想消除其他競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)退款保證? 談判中價(jià)格堅(jiān)持不下時(shí),可以提供買方若對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不滿意的「退款保證」? 可以讓買方的風(fēng)險(xiǎn)降到零? 賣方這項(xiàng)保證不費(fèi)分文,因?yàn)楸緛?lái)也就該努力作好? 多思考「惠而不費(fèi)」的讓步重新協(xié)商合約 (Renegotiate)的時(shí)機(jī)? 趁著皆大歡喜的時(shí)機(jī)要求延長(zhǎng)合約– 大多數(shù)
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