商務(wù)談判及實務(wù)教材(編輯修改稿)
2025-01-23 20:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程承包談判、民間談判、官方談判等。三、樹立科學(xué)的現(xiàn)代商務(wù)談判理念n 樹立 “雙贏 ”的談判理念n 零和談判 ，是一種傳統(tǒng)的競爭型的談判，每一方都追求自身利益的最大化，勝負分明，談判中一方的所得即另外一方所失。n 整合談判 就是把談判總的利益分割成重要程度不同的幾部分，然后統(tǒng)籌規(guī)劃，實現(xiàn)關(guān)鍵利益，必要時犧牲次要利益。 樹立 “雙贏 ”的談判理念n 雙贏談判 是指談判雙方抱著合作態(tài)度，在盡可能取得己方利益的同時，使得對方利益有一定程度滿足，尋求和盡力擴大雙方共同利益。 n 雙贏談判實際上是零和談判和整合談判的結(jié)合，實現(xiàn) “雙贏 ”，最重要的一點就是要 “欲取先予，各取所需 ”， “大家好，才是真的好！ ”實現(xiàn)雙贏談判的標(biāo)準(zhǔn) 談判要追求達成一個明智的協(xié)議 談判方式必須有助于談判效率的提高 談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害雙方的關(guān)系實現(xiàn) “雙贏 ”談判的障礙 利益競爭觀念根深蒂固 過早地對談判下結(jié)論 只追求單一的結(jié)果 誤認(rèn)為一方所得即另外一方所失五、商務(wù)談判的基本原則n 誠信原則：n 相容原則：n 互利原則：n 守法原則：五、商務(wù)談判的基本原則人與問題分開的原則注重利益而非立場的原則尋求互利性方案的原則堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 商務(wù)談判的科學(xué)程序 n 商務(wù)談判的科學(xué)程序表現(xiàn)為四大階段、十大環(huán)節(jié)：n 四大階段： 準(zhǔn) 備階 段 ——開 局階 段 ——實質(zhì)性談 判階段 ——締 約階 段商務(wù)談判的科學(xué)程序n 十大環(huán)節(jié) ——在準(zhǔn)備階段中：談判準(zhǔn)備（收集信息、組織人員、了解法規(guī)）制定計劃（選擇方案、論證方案、模擬談判）在開局階段中：營造氛圍、導(dǎo)入正題商務(wù)談判的科學(xué)程序n 十大環(huán)節(jié) ——在實質(zhì)性談判階段中：始談 摸底 僵持 讓步促成商務(wù)談判的科學(xué)程序n 十大環(huán)節(jié) ——在締約階段中：簽訂合約落實執(zhí)行
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