商務(wù)談判及實(shí)務(wù)教材(編輯修改稿)
2025-01-23 20:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程承包談判、民間談判、官方談判等。三、樹立科學(xué)的現(xiàn)代商務(wù)談判理念n 樹立 “雙贏 ”的談判理念n 零和談判 ，是一種傳統(tǒng)的競爭型的談判，每一方都追求自身利益的最大化，勝負(fù)分明，談判中一方的所得即另外一方所失。n 整合談判 就是把談判總的利益分割成重要程度不同的幾部分，然后統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵利益，必要時(shí)犧牲次要利益。 樹立 “雙贏 ”的談判理念n 雙贏談判 是指談判雙方抱著合作態(tài)度，在盡可能取得己方利益的同時(shí)，使得對(duì)方利益有一定程度滿足，尋求和盡力擴(kuò)大雙方共同利益。 n 雙贏談判實(shí)際上是零和談判和整合談判的結(jié)合，實(shí)現(xiàn) “雙贏 ”，最重要的一點(diǎn)就是要 “欲取先予，各取所需 ”， “大家好，才是真的好！ ”實(shí)現(xiàn)雙贏談判的標(biāo)準(zhǔn) 談判要追求達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 談判方式必須有助于談判效率的提高 談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害雙方的關(guān)系實(shí)現(xiàn) “雙贏 ”談判的障礙 利益競爭觀念根深蒂固 過早地對(duì)談判下結(jié)論 只追求單一的結(jié)果 誤認(rèn)為一方所得即另外一方所失五、商務(wù)談判的基本原則n 誠信原則：n 相容原則：n 互利原則：n 守法原則：五、商務(wù)談判的基本原則人與問題分開的原則注重利益而非立場(chǎng)的原則尋求互利性方案的原則堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 商務(wù)談判的科學(xué)程序 n 商務(wù)談判的科學(xué)程序表現(xiàn)為四大階段、十大環(huán)節(jié)：n 四大階段： 準(zhǔn) 備階 段 ——開 局階 段 ——實(shí)質(zhì)性談 判階段 ——締 約階 段商務(wù)談判的科學(xué)程序n 十大環(huán)節(jié) ——在準(zhǔn)備階段中：談判準(zhǔn)備（收集信息、組織人員、了解法規(guī)）制定計(jì)劃（選擇方案、論證方案、模擬談判）在開局階段中：營造氛圍、導(dǎo)入正題商務(wù)談判的科學(xué)程序n 十大環(huán)節(jié) ——在實(shí)質(zhì)性談判階段中：始談 摸底 僵持 讓步促成商務(wù)談判的科學(xué)程序n 十大環(huán)節(jié) ——在締約階段中：簽訂合約落實(shí)執(zhí)行
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