商務(wù)談判及禮儀實(shí)訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-25 05:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)議，通過爭(zhēng)議使對(duì)手逐漸進(jìn)入談判角色。 問題挑逗法 營造低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪 一方心理承受力弱，哪一方先讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定 要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有堅(jiān)強(qiáng)的心理承受能力。 沉默法 沉默法是以沉默的方式來是談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)性問題發(fā)表議論。 疲勞戰(zhàn)術(shù) 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步 指責(zé)法 指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的 中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通阻塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到會(huì)場(chǎng)時(shí)， 比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)，美方代表對(duì)此大為不滿， 花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤。中方代表感 到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還在對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心于美方代表討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后沒中方代表才方向自己吃了一個(gè)大虧。 自然氣氛 自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。 這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)椋勁须p方在自然氣氛 中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、 真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚 明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開始對(duì)話是比較有利的。 營造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ①注意自己的行為、禮儀。 ②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議。 ③要準(zhǔn)備幾個(gè)問題，詢問方式要自然。 ④對(duì)對(duì)方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的
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