商務談判及禮儀實訓教材(編輯修改稿)
2025-01-25 05:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 爭議，通過爭議使對手逐漸進入談判角色。 問題挑逗法 營造低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪 一方心理承受力弱，哪一方先讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定 要做好充分的心理準備并要有堅強的心理承受能力。 沉默法 沉默法是以沉默的方式來是談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質(zhì)性問題發(fā)表議論。 疲勞戰(zhàn)術(shù) 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步 指責法 指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的 中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通阻塞耽誤了時間，當他們趕到會場時， 比預定時間晚了近半個小時，美方代表對此大為不滿， 花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤。中方代表感 到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還在對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心于美方代表討價還價。等到合同簽訂以后沒中方代表才方向自己吃了一個大虧。 自然氣氛 自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。 這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛 中傳達的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準確、 真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚 明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。 營造自然氣氛要做到以下幾點： ①注意自己的行為、禮儀。 ②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。 ③要準備幾個問題，詢問方式要自然。 ④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的
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