商務(wù)談判理論策略實(shí)訓(xùn)教學(xué)課件(編輯修改稿)
2025-01-25 04:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 常用策略變換方法 仿照 組合 奇謀? 策略思維變換的三大原則 假設(shè)性原則 對(duì)應(yīng)性原則 變換性原則? 以背逆常規(guī)現(xiàn)象或常規(guī)解決問題的方法為前提，通過逆向思考來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。? 談判中要防止由于對(duì)方的誘導(dǎo)，而采取順向思維，逐漸進(jìn)入對(duì)手設(shè)下的圈套。如： “ 這兩樣?xùn)|西，你想要哪個(gè) ?” “ 你是上午簽字還是下午簽字 ?” “ 你認(rèn)為甲公司的產(chǎn)品好，還是乙公司的產(chǎn)品好？ ” ●攻心奪氣 ：意在制造對(duì)手的自我暈旋、失去正常心志，達(dá)到軟化其立場(chǎng)的目的?！裰圃戾e(cuò)覺 ：如 “瞞天過海 ”、 “苦肉計(jì) ”、 “聲東擊西 ”、 “故意犯錯(cuò) ”、 “假癡示癲 ”等。詭詭道道思思維維 ●詭道邏輯： 用非邏輯的思維方式混淆是非、以假亂真、維護(hù)荒謬、顛倒黑白，達(dá)到以邪取勝、以謬取利的目的。聽的功能和效果● 聽是獲取信息的最基本的手段，面對(duì)面談判中大量信息都要靠?jī)A聽對(duì)方的說明來獲得?！?談判者在談判過程中對(duì)聽的處理本身也可以向?qū)Ψ絺鬟f一定的信息。● 聽是運(yùn)用得最多的一種溝通能力，也是人們?cè)诼牎⒄f、讀、寫等各種溝通能力中最早學(xué)會(huì)的一種能力。有效傾聽的障礙● 人們往往只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容● 受精力的限制，不能夠完全聽取或理解對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容● 將精力放在分析、研究自己應(yīng)當(dāng)采取的對(duì)策上，不能完整理解對(duì)方的全部意圖● 人們往往傾向于根據(jù)自己的情感和興趣來理解對(duì)方的表述● 聽講者的有關(guān)知識(shí)或語言能力有限，無法理解對(duì)方表達(dá)的全部?jī)?nèi)容● 環(huán)境障礙經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致人們注意力分散，聽的效率降低有效傾聽的要?jiǎng)t● 耐心地聽； ● 對(duì)對(duì)方的發(fā)言作出積極回應(yīng)； ● 主動(dòng)地聽； ● 做適當(dāng)?shù)挠涗洠?● 結(jié)合其他渠道獲得的信息，理解所聽到的信息? 在陳述過程中要注意概念清晰，盡量使用對(duì)方聽得懂的語言? 從原則出發(fā)，不拘泥于細(xì)節(jié)? 不作概略描述，以防給對(duì)方可乘之機(jī)? 肯定性措辭表示不同意? 避免攻擊性語言，使陳述帶有一定的感情，增加對(duì)方的認(rèn)同感? 避免以否定性語言結(jié)束會(huì)談? 注意陳述的語氣、語調(diào)和語速商務(wù)談判中所采用的提問方式可能有如下一些：? 證實(shí)性提問? 引導(dǎo)性提問? 坦誠(chéng)性提問? 探詢性提問? 封閉性提問有效提問藝術(shù)寓于下述兩個(gè)方面：? 于 “問者謙謙，言者諄諄 ”的心理氛圍中進(jìn)行 ? 必須使用一定的提問模式，即： 有效提問 =陳述語氣 +疑問語綴? 早做準(zhǔn)備，以逸待勞? 對(duì)沒有弄清對(duì)方真正涵義的模糊問題，不輕易回答? 對(duì)難以回答的問題，可采用拖延應(yīng)答的方法? 對(duì)有些犯忌或事關(guān)底牌的問題，想回避它，可以采取迂回隱含的應(yīng)答方法? 對(duì)對(duì)方的質(zhì)詢一般不應(yīng)針鋒相對(duì)地直接反駁，而應(yīng)先尊重對(duì)方的意見，然后再提出不同意見 ? 非語言溝通包括人體姿勢(shì)、動(dòng)作、面部表情、談判中的停頓等。信息中的 55%是通過非語言信號(hào)傳遞的。? 非語言信號(hào)所傳遞的信息往往比語言信號(hào)所傳遞的信息更為真實(shí)。? 談判者就不僅要善于觀察理解不同的非語言信號(hào)所傳遞的信息的含義，結(jié)合聽和讀所獲得的信息來作出判斷；而且要保持自身通過不同信號(hào)所傳遞的信息的一致性。? 在國(guó)際商務(wù)談判中，要注意到不同文化背景下非語言信號(hào)的差異。階段溝通方式模擬電子網(wǎng)絡(luò)文字語言語言階段文字階段模擬電子媒介時(shí)代數(shù)字時(shí)代便攜式移動(dòng)電話手掌型個(gè)人通信裝置電子郵件 錄像會(huì)議電子會(huì)議第六章 國(guó)際商務(wù)談判◇ 學(xué)習(xí)目標(biāo)◎ 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征◎ 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別比較◎ 美洲商人的談判風(fēng)格◎ 歐洲商人的談判風(fēng)格◎ 亞洲商人的談判風(fēng)格 為特定目的與特定對(duì)手的磋商 談判的基本模式是一致的 國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)兩者的根本區(qū)別源于談判者成長(zhǎng)和生活的環(huán)境及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異：要求一要有更充分的準(zhǔn)備要求二正確對(duì)待文化差異要求三具備良好的外語技能● 爽直干脆，不兜圈子● 重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q● 講究謀略，追求實(shí)利● 鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚能力● 重視契約，一攬子交易? 性格開朗、直爽，比較悠閑、恬淡、放得開? 重感情，但責(zé)任感不強(qiáng)，信譽(yù)較差? 慣于壓價(jià)? 貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定：外匯比較緊張，進(jìn)口手續(xù)復(fù)雜? 其他特殊的文化習(xí)慣● 傳統(tǒng)，保留有濃郁的 “ 古風(fēng) ”● 言行持重，不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系● 等級(jí)制度根深蒂固● 穩(wěn)健，對(duì)物質(zhì)利益的追求不激烈也不直接表現(xiàn)● 不會(huì)輕易認(rèn)錯(cuò)和道歉? 對(duì)商業(yè)事務(wù)極其小心謹(jǐn)慎，對(duì)人際關(guān)系也正規(guī)刻板，拘于形式禮節(jié)? 時(shí)間觀念很強(qiáng)，非常守時(shí)，公私事皆如此? 雖謹(jǐn)慎保守，但辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)任何事都完美無缺談判果斷，極注重計(jì)劃性和節(jié)奏緊湊? 強(qiáng)硬的談判風(fēng)格給人以固執(zhí)己見、缺乏靈活性的印象? 極尊重契約，有 “契約之民 ”的雅稱? 法蘭西民族天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國(guó)熱情和浪漫情懷? 天生隨意，抱有 “凡事不勉強(qiáng) ”的原則，故而不輕易逾越自己的財(cái)力范圍? 生活節(jié)奏感十分鮮明，工作時(shí)態(tài)度認(rèn)真而投入，講究效率，休閑時(shí)總是痛痛快快地玩一場(chǎng)? 不喜歡談判自始至終只談生意，樂于在開始時(shí)，聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛? 偏愛橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，而不重視細(xì)節(jié)部分? 比較注重信用，一旦合同建立，會(huì)很好地執(zhí)行? 十分熱愛自己的語言和傳統(tǒng)文化? 商務(wù)活動(dòng)中，重視商人個(gè)人的作用? 與他國(guó)做生意的熱情不高，熱衷于國(guó)內(nèi)貿(mào)易? 比較內(nèi)向的社會(huì)性格，不主動(dòng)向外國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和觀念看齊? 喜歡爭(zhēng)論，不太關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、性能及交貨日期等事宜? 不遵守約會(huì)時(shí)間? 以熱情好客聞名，非?？粗貍€(gè)人關(guān)系? 熱衷于社會(huì)活動(dòng)? 習(xí)慣于照章辦事，上情下達(dá)，個(gè)人的創(chuàng)造性和表現(xiàn)欲不強(qiáng)? 談判者通常權(quán)力有限，也非常謹(jǐn)慎，缺少敏銳性和創(chuàng)新? 民族性格豪爽大方，天性質(zhì)樸、熱情、樂于社交? 善用談判技巧，堪稱討價(jià)還價(jià)的行家里手? 重視通過私人接觸或其他形式建立聯(lián)系渠道? 注重禮節(jié)和身份， “笑臉討價(jià)還價(jià) ”? 注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系，信用關(guān)系重于合同文本? 強(qiáng)調(diào)自下而上的集體決策，決策時(shí)間較長(zhǎng)?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1