【文章內(nèi)容簡介】 談判策略聲東擊西? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。因勢布局，順情入理，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫?，但必須用得巧妙，得體，才能達(dá)到奪人的效果該策略如何用好？二、劣勢條件下的談判策略吹毛求疵? 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。? 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。二、劣勢條件下的談判策略以柔克剛? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。? 應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略難得糊涂? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。? 要點：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 二、劣勢條件下的談判策略疲憊策略? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。二、劣勢條件下的談判策略權(quán)力有限? 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 二、劣勢條件下的談判策略反客為主? 是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？三、均勢條件下的談判策略投石問路? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的策略。 三、均勢條件下的談判策略先造勢后還價? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。? 應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹(jǐn)慎讓步三、均勢條件下的談判策略欲擒故縱? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先 “ 縱 ” 后 “擒 ” 的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？216。 采用這一策略時要注意： 216。 　　 立點在 “擒 ”，故 “縱 ”時應(yīng)積極地 “縱 ”，即在 “縱 ”中激起對手的成交欲望。激的手法是：一方面表現(xiàn)己方的不在乎， 利益關(guān)系 不大；另一方面要盡可能揭示對方的利益，處處為其著想，讓其不愿被縱。 216。 　　 在冷漠之中有意給對方機(jī)會，只不過應(yīng)在其等待、努力之后，再給機(jī)會與條件，讓其感到珍貴。 216。 　　 注意言談與分寸，即講話要掌握火候， “縱 ”時的用語應(yīng)有尊重對方的成分，切不可羞辱對手。否則，會轉(zhuǎn)移談判焦點，使縱失控。 案例216。 中國某公司 (稱 A方 )與美國某公司 (稱 B方 )及 H本某公司 (稱 C方 )就電視機(jī)顯像管用的玻殼生產(chǎn)設(shè)備的采購進(jìn)行淡判。從 技術(shù) 、報價、保證條件分析看， C方條件較有優(yōu)勢， A方內(nèi)定成交對象為 C方。為了防止 C方 “翹尾巴 ”，趁機(jī)抬價，決定使用 “欲擒故縱 ”的策略對付 C方。 216。 　　首先， A方在談判日程上把 B方放在前面，且談判時間也較充裕。C方在其后，時間似乎為 “邊角料 ”—— 使用 A方多余時間。這個日程使C方受到冷遇。 216。 　　然后， A方在談判中熱情不夠，似乎信任 C方，隨 C方的步驟走。卻又時而打斷該節(jié)奏 (說：有事需凋整日程 )。談判中，僅了解 C方情況，隨手批評 C方幾句，也不勉強(qiáng) C方是否改善，這個態(tài)度對手難受。 216。 　　在充分與 B方談判后， A方掌握了更多的信啟。在與 C方談判時，時而攛入這些信息，或肯定 C方有所長，或提示 C方該如何做，又讓 C方找到了談判方向和信心。 216。 　　這樣維持一段時間后，被冷落的 C方即主動要求與 A方談判、這時，雙方大步靠攏，很快就交易條件達(dá)成了妥協(xié)。 216。 　　最終 A方如愿以償，按預(yù)期條件與 C方達(dá)成采購協(xié)議。 A方策略運(yùn)用得很規(guī)范，效果也好。 三、均勢條件下的談判策略大智若愚? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。 三、均勢條件下的談判策略走馬換將? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。? “他人 ”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 三、均勢條件下的談判策略渾水摸魚? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。 三、均勢條件下的談判策略紅白臉術(shù)? 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉” 的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。? “白臉 ”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 “紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿 “白臉 ”當(dāng)武器來壓對方，與 “白臉 ”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。