【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 賣方底價(jià) 買方還價(jià) 買方還價(jià) 賣方底價(jià) 買方還價(jià) 賣方底價(jià) 0 0 0 賣方開價(jià)＞買方底價(jià) 賣方開價(jià)＜買方底價(jià) 賣方開價(jià) ≈買方底價(jià) 買方還價(jià)＜賣方底價(jià) 買方還價(jià)＞賣方底價(jià) 買方還價(jià) ≈ 賣方底價(jià) 成功的報(bào)價(jià)圖 失敗的報(bào)價(jià)圖 不太成功的報(bào)價(jià)圖 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 先報(bào)價(jià)？ —— 先聲奪人 后報(bào)價(jià)？ —— 后發(fā)制人 先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判 限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。 但：泄露了一些情報(bào)，使對(duì)方聽了以后，可以把心中隱而 不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 一般來說： ? 如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)； ? 如果你不是行家， 而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己 的想法； ? 如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方； ? 如果雙方都是行家，先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)沒有什么區(qū)別； ? 在高度競(jìng)爭(zhēng)或者沖突比較激烈的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)更為有利； ? 在友好合作的背景下，先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)沒有什么區(qū)別。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 報(bào)價(jià)策略 – 報(bào)高價(jià)策略 ? 是以賣方確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的策略。買方則是“出價(jià)要低”。 ? 報(bào)出的高價(jià)，只要能使對(duì)方坐下來談判，就是報(bào)價(jià)者的成功。 – 引誘報(bào)價(jià)策略 ? 在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對(duì)手的利益的報(bào)價(jià)技巧。 ? 注意掌握分寸。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 中途變價(jià)策略 – 在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 – 過多過火地使用，會(huì)被認(rèn)為言而無信；也不能讓對(duì)方識(shí)破你的企圖，否則弄巧成拙。 ? 哄抬報(bào)價(jià)策略 – 利用人們的“從眾心理”，為了提高價(jià)格，刺激買方的購(gòu)買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造出一種競(jìng)爭(zhēng)的局面。 ? 加法、除法報(bào)價(jià)策略 – 加法報(bào)價(jià)策略，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。 – 除法報(bào)價(jià)策略，是指報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格不貴，可以接受。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 6. “抓兩頭，議中間”策略 ? 討價(jià)還價(jià)是允 許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)性原則 ? 1. 開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期 ?對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件； ?可以給你一些談判空間； ?會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值； ?可以避免談判陷入僵局； ?可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。 ? 開出的條件越高，最后得到的也就越多。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 2. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) ? 這種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好，一定是哪里出了問題。 ? 3. 學(xué)會(huì)感到意外 ? 對(duì)手并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件； ? 在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬； ? 4. 避免對(duì)抗性談判 ? 千萬不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗； ? 使用“ feel（感知） ,felt（感受） ,found（發(fā)現(xiàn)）”的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面，可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 兩位美國(guó)人到歐洲街頭的同一個(gè)畫家那里買畫。 ? 第一個(gè)美國(guó)人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15美金。”說完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒有什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“ 15美金是黑白的，如果你要彩色的就是 20美金。” ? 這個(gè)美國(guó)人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去就是 30美金?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框都買了回去， 30美元成交。 ? 第二個(gè)美國(guó)人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15美金。 ? 這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12美金，你怎么賣 15美金？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15美金本來是黑白的，您這樣說，15美金賣給你彩色的好了?！? ? 美國(guó)人繼續(xù)抱怨說：“我剛剛問的就是彩色的，誰(shuí)問你黑白的？”結(jié)果他 15美金既買了彩色畫，又帶走了相框。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 5. 做不情愿的賣家或買家 ? 這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低：當(dāng)你使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一般的談判空間； ? 6. 鉗子策略 ? 當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格?！? ? 如果對(duì)方使用鉗子策略時(shí)，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格； ? 一定要把精力精力集中到具體的金額上，不要用百分比的思維進(jìn)行思考； ? 通過談判得來的每一分錢都是額外收入。 ? 這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 案例 :買 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡 。 妻子問丈夫：“ 這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘 ？ 如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中 ，看起來一定不錯(cuò)吧 ？ ” 丈夫說： “ 的確不錯(cuò) ！ 我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里 ，不知道這鐘賣多少錢 ？ ” 隨后 ， 他們決定到古董店里找尋這款座鐘 ， 并商量?jī)r(jià)格要在 500元以內(nèi) 。 搜尋三個(gè)月后 ， 終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘 ， 妻子興奮地叫了起來： “ 快看就是這個(gè) ！ 沒錯(cuò) ， 就是那座鐘 ！ ” 丈夫說： “ 記住 ， 絕對(duì)不能超出 500元 。 ” 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 他們走近店內(nèi) 。 “ 哦喔 ！ ” 妻子說： “ 鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元 ， 還是回家算了 ， 我們說過不能超過 500元的 ， 記得嗎 ？ ”“ 我記得 ， ” 丈夫說： “ 不過還是談?wù)勗囈辉嚢?， 已經(jīng)找了那么久 ， 不差這一會(huì)兒 。 夫妻倆商量了一下 ， 由丈夫去談 ， 爭(zhēng)取用 500元錢買下這座鐘 。 丈夫鼓起勇氣 ，對(duì)售貨員說： “ 我看到你們那有個(gè)座鐘要賣 ， 上面已經(jīng)蒙了不少灰 ， 肯定好久也沒人對(duì)它有興趣了 ， 賣多少錢啊 ？ ” ， 售貨員說： ” 價(jià)格就貼在座鐘上 ，你沒看到嗎 ？ “ ， 丈夫說： “ 我跟你說我打算出多少錢買吧 ， 我給你出個(gè)價(jià) ，一口價(jià) ， 不然就不買了 。 我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳 ， 你準(zhǔn)備好了嗎 ？ 我說了啊 ！ “ 他停頓了一下來增加效果 。 然后大聲說： ”“ 你聽著 —— 250元 。 ” 售貨員連眼也沒眨一下 ， 說道： “ 賣了 ， 這座鐘是你的了 。 ” 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 價(jià)格磋商是談判的需要，通過討價(jià)還價(jià)獲得你期望的利益。 ? 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 討價(jià) – 指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 ? 討價(jià)原則 – 以理服人 – 見好就收 – 揣摸心理 – 掌握次數(shù) 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 還價(jià) – 談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方要求提出自己價(jià)格條件。 還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。 ? 還價(jià)的原則 – 摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序 – 核對(duì)報(bào)價(jià)條件 ?? ? 還價(jià)的起點(diǎn) – 還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn)行。 – 影響還價(jià)起點(diǎn)三因素： 預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù) – 還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) ?? 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 還價(jià)的時(shí)機(jī) – 還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后 。 ? 還價(jià)方法 – 暫緩還價(jià)法：差距大，提問、磋商 – 低還價(jià)法：理由充分，限制期望，探測(cè)反應(yīng) – 列表還價(jià)法：不能讓步、可讓步、條件 – 條件還價(jià)法：讓步換讓步 案例 A： 意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。 中方講：其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。 意方說：貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降。 中方講：不降不行。 意方說：東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降 %。 中方說：謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。 意方問：怎么不合理？ 中方答：貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。 意方問：貴方不是對(duì)我方的設(shè)備很滿意嗎？ 中方答：是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味著這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。 休息一會(huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善 3％的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出了再降 15％的條件。 意方聽到中方的條件，沉默了一會(huì)兒。從包里掏出一張機(jī)票說：貴方的條件太苛刻，我方難以接受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降 2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午 2點(diǎn)回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。說完，站起來就要走，臨走時(shí)留下一句話：我住在友誼賓館某樓某號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形? 12點(diǎn)以前給我電話。 中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為 %的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降到7%，也就是還差 %，如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午 2： 00是否有意大利的航班貨歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上 10點(diǎn)左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話，告訴他，昨天貴方改善的條件反映了貴方的誠(chéng)意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降 10%。意方看到中方讓了 5％，而 10％與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比 15％而言，可以談判了。于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來，沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認(rèn)為還有差距，雙方均愿意成交。只有一條路 —— 互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了 5％，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等？最終雙方降 5％的差距各擔(dān)一半，即以 %成交。 案例 B： Ａ方：某欲在某城的開發(fā)區(qū)辦廠，需用地蓋房。 ? Ｂ方：該開發(fā)區(qū)管委會(huì)相關(guān)部門。 ? Ａ方代表一行三人：經(jīng)理、技術(shù)和財(cái)務(wù)人員。Ｂ方二人：部門經(jīng)理及助手。地點(diǎn)：管委會(huì)會(huì)議室。 ? Ｂ方：歡迎貴方來開發(fā)區(qū)辦廠，我想貴方已經(jīng)了解了我們這里的情況。 ? Ａ方：謝謝您的接待。貴區(qū)的情況，合作伙伴已經(jīng)向我介紹，今天來就是請(qǐng)您幫助我們解決土地問題。 ? Ｂ方：貴方需要多少地？ ? Ａ方：一期工程需要２０畝地。不知貴方土地租價(jià)如何？ ? Ｂ方：目前地已平好，且