【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 略，也稱“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。 ?期望要高 ?留有余地 ?顯示誠(chéng)意 ?要有依據(jù) 報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭還是書(shū)面方式，要做到“不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書(shū)”。 一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的語(yǔ)言，表達(dá)必須十分肯定、干脆、 堅(jiān)定、明確、完整 。一方面能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，感覺(jué)沒(méi)有任何可以商量的余地，從而不隨便討價(jià)還價(jià)。 在應(yīng)用中，一般有以下基本要求： ?先粗后細(xì) ?誠(chéng)懇自信 ?堅(jiān)決果斷 ?明確清楚 ?不加解釋 價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱，包括貨物費(fèi)、技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)。 ?不問(wèn)不答 ?有問(wèn)必答 ?避實(shí)就虛 ?能言不書(shū) 賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范 ?態(tài)度坦誠(chéng)規(guī)則 ?明暗相間規(guī)則 ?多嘴不多調(diào)規(guī)則 買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范 ?明確刺探任務(wù) ?善于刺探 ?掌握提問(wèn)時(shí)機(jī) ?選擇提問(wèn)內(nèi)容 ?處理回答的技巧 情境模擬 ?請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演 IPHONE手機(jī)銷售者和購(gòu)買者，進(jìn)行報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋。 價(jià)格評(píng)論的含義 買方對(duì)賣方的價(jià)格及通過(guò)解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)做出批評(píng)性的反應(yīng)就是價(jià)格評(píng)論。 報(bào)價(jià)評(píng)論的技巧 ?既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 ?重在說(shuō)理，以理服人 ?自由發(fā)言，高度集中 ?評(píng)論中允許對(duì)方辯解 技能訓(xùn)練 如果你代表一家電腦制造商去參加廣交會(huì)，你如何進(jìn)行電腦報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋？如果你是采購(gòu)方，你將如何針對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格評(píng)論？ ?對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解 ?對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲 ?價(jià)格已成為最主要的談判障礙 ?報(bào)價(jià)先后策略 ?報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 ?報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ?報(bào)價(jià)差別策略 ?報(bào)價(jià)對(duì)比策略 報(bào)價(jià)分割策略 價(jià)格談判時(shí)，面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)的問(wèn)題，商務(wù)談判的實(shí)踐證明，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊。 ① 先報(bào)價(jià)的利 其一 先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料，往往會(huì)打亂對(duì)方的談判計(jì)劃，使其失去信心。 ② 先報(bào)價(jià)的弊 其一，對(duì)方聽(tīng)了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。 其二，先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。 案例分析 ?愛(ài)迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛(ài)迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購(gòu)買愛(ài)迪生的發(fā)明專利，并讓愛(ài)迪生先報(bào)價(jià)。 愛(ài)迪生想了想，回答說(shuō)：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我是不知道的，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧。” “那好吧，我出 40 萬(wàn)，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。愛(ài)迪生矜持了一會(huì)，談判順利結(jié)束了。 事后，愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專利賣 5000 美元，至多 10 萬(wàn)，因?yàn)橐院笤趯?shí)驗(yàn)室上還要用錢(qián)，所以再便宜些我也是肯賣的?！? ?案例簡(jiǎn)析：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，使愛(ài)迪生多獲得了至少 30 萬(wàn)美元的收益，經(jīng)理的開(kāi)價(jià)與愛(ài)迪生所預(yù)料的價(jià)格簡(jiǎn)直是天壤之別。在這次談判中，事先未做任何準(zhǔn)備，對(duì)自己發(fā)明的價(jià)值一無(wú)所知的愛(ài)迪生如果先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)讓給對(duì)方，通過(guò)對(duì)方的報(bào)價(jià)傳遞的信息，來(lái)探察對(duì)方的目的、動(dòng)機(jī)，摸清對(duì)方的虛實(shí)。然后及時(shí)調(diào)整自己的談判計(jì)劃，重新確定報(bào)價(jià)。 （ 2）后報(bào)價(jià)的利弊：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改己方的談判方案，以爭(zhēng)取更大的利益。弊病是被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。 （ 3）先后報(bào)價(jià)的選擇。關(guān)于先后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。通常在評(píng)估先后報(bào)價(jià)的利弊時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)：如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方或者處于相對(duì)有利地位或?qū)嵙ο喈?dāng)時(shí)，估計(jì)會(huì)有激烈的談判時(shí)先報(bào)價(jià)；本方談判實(shí)力弱于對(duì)手，特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的。 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，也稱“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。 一般而言，應(yīng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)的收益，然后待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后，再談價(jià)格的問(wèn)題。最好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解；對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲 . 同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交換地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。 將本產(chǎn)品的價(jià)格同另一產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格。 價(jià)格分割包括兩種形式：一種是用較小的單位報(bào)價(jià)；一種是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。 ?1）表現(xiàn)出某種程度的驚愕 ?2）要求對(duì)方作出價(jià)格解釋 ?3）討價(jià) Case 美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套 12層多達(dá) 300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳 ， 在 19世紀(jì) 20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層 50個(gè)房間作為總部 ，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長(zhǎng)， 1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開(kāi)始沒(méi)落，大都會(huì)酒店也 一直 空置。1991年曾有傳