商務(wù)談判的摸底階段及策略課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 37分 18秒 20:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 37分 18秒 20:37:1825 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:1820:37Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? ８、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題： ? １、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。 ? 還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。 ?第三種意見又否定了第一、第二種意見，認(rèn)為第一種意見讓步的節(jié)奏太快、幅度太大，而第二種意見的讓步節(jié)奏太慢、幅度太小，認(rèn)為我方的讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到 11萬 5千美元（增加了 1萬 5千美元），第二步，增加到 12萬 7千美元（增加了 1萬 2千美元），第三步，增加到 13萬 5千美元（增加了 8千美元）。同時(shí)在 B市又接待了日本 S工廠的考察，在交流之后，得到 S工廠報(bào)價(jià)的承諾 …… ?收到三家報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢(shì)地位在他們的努力下正逐漸形成。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是 A市的太陽(yáng)廠、日本 S工廠、美國(guó) K工廠）接觸，了解一下價(jià)格及相關(guān)條件。1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。在這種情況下，最佳的選擇就是把報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)讓給對(duì)方，通過對(duì)方的報(bào)價(jià)傳遞的信息，來探察對(duì)方的目的、動(dòng)機(jī)，摸清對(duì)方的虛實(shí)。 案例分析 ?愛迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利。價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱，包括貨物費(fèi)、技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)。報(bào)價(jià)模式：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，最后買賣雙方最后的成交價(jià)格往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 ?口頭報(bào)價(jià)： 談判人員面對(duì)面或通過電話用口頭語(yǔ)言交流信息和協(xié)商。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或失敗的重要內(nèi)容。 令他吃驚的是，一開始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。 三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略 ?虛聲作勢(shì) ?即撲克牌策略。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。我們認(rèn)為最好的支付方式是我們的橡膠，這在貴國(guó)也很需要。每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的陳述，并且要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì)，然后聽取對(duì)方的全面陳述，并弄清對(duì)方的意圖。雙方通過交談相互了解各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)和意圖的階段。 ? 實(shí)際的談判過程是從摸底開始的，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺探對(duì)方意圖，雙方互相了解對(duì)方的期望值。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采取橫向鋪開的方法，而不是深談某一個(gè)問題。當(dāng)然了，如果貴方在大米價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以考慮用現(xiàn)匯支付。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。對(duì)方不露底牌和期望值，含糊其詞。 為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來。 一、報(bào)價(jià)基礎(chǔ) 在任何一次商務(wù)談判中，關(guān)于價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)整個(gè)談判過程 70%以上的時(shí)間。 請(qǐng)分析口頭報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)？ ?優(yōu)點(diǎn)：直接，靈活，可當(dāng)面稱述，展現(xiàn)個(gè)人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，無義務(wù)約束感。 歐式報(bào)價(jià)術(shù) —— 先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。 ?不問不答 ?有問必答 ?避實(shí)就虛 ?能言不書 賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范 ?態(tài)度坦誠(chéng)規(guī)則 ?明暗相間規(guī)則 ?多嘴不多調(diào)規(guī)則 買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范 ?明確刺探任務(wù) ?善于刺探 ?掌握提問時(shí)機(jī) ?選擇提問內(nèi)容 ?處理回答的技巧 情境模擬 ?請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演 IPHONE手機(jī)銷售者和購(gòu)買者，進(jìn)行報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購(gòu)買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。然后及時(shí)調(diào)整自己的談判計(jì)劃，重新確定報(bào)價(jià)。 一般而言，應(yīng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來的收益，然后待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后，再談價(jià)格的問題。 此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。 ? 任務(wù) 1：月亮廠該決定誰(shuí)先報(bào)價(jià)？如何決定呢？ ?太陽(yáng)廠的尹廠長(zhǎng)反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)價(jià)工作，對(duì)報(bào)價(jià)的形式、分工達(dá)成一致。 ?任務(wù) 3：月亮廠在收到上述報(bào)價(jià)后，該如何對(duì)待？ 商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)階段及策略 ?議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。這樣幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)下來，最后再增加 5千美元，這樣就有可能在 14萬美元的價(jià)格上成交。 ?（三）討價(jià)的次數(shù) ? 討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。預(yù)定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。 ? ２、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。 ? ９、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。 20:37:1820:37:1820:37Wednesday, Janu
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