商務(wù)談判技巧談判策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 46分 20秒 18:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 46分 20秒 18:46:2024 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :46:2023:46Jan2324Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢 ! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問句將給你無限的機(jī)會(huì)。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎 ?” 談判技巧 7 扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。 談判技巧 5 “換檔” 談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。 如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” 讓步的原則 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的， 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)，在談判桌上，沒有任何東西是免費(fèi)的！ 讓步的原則 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打折扣的讓步 縮小對(duì)方的讓步，放大我方的讓步。建議提交仲裁－ 驢子 4。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 如何識(shí)別利益因素？ ? 多問“為什么？”－您為什么特別注重 ….. ? 多問“為什么不？”－您為什么不去做 …… ? 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； ? 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 ? 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 美國學(xué)者馬斯洛人類需要層次： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修－ 貓頭鷹 思考一個(gè)問題 談判和討價(jià)還價(jià)的區(qū)別？ 第二部分 :談判的過程 ? 準(zhǔn) 備 階 段 ? 開 始 階 段 ? 展 開 階 段 ? 整 合 階 段 ? 討價(jià)還價(jià)階段 ? 達(dá) 成 協(xié) 議 一、 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評(píng)估對(duì)手 五 多重解決方案準(zhǔn)備 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 設(shè)定談判的目標(biāo) ? 闡明目標(biāo) ? 劃分優(yōu)先級(jí) ? 評(píng)估優(yōu)先級(jí) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 確定爭(zhēng)議的備案 為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)設(shè)定優(yōu)先順序 確定力爭(zhēng)點(diǎn)，和妥協(xié)點(diǎn) 為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)制訂多種備案 評(píng)估對(duì)方的力爭(zhēng)點(diǎn)，妥協(xié)點(diǎn)和可能的備案 ? 注意備案的可行性 確定備案的底線 買方 賣方 成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 60元 280元 B期望價(jià) 90元 110元 100元 B底價(jià) S期望價(jià) S底價(jià) 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 確定備案的底線 設(shè)定高底線： ? 拉開開價(jià)與底價(jià)的距離，增大談判空間 ? 獲得理想的談判結(jié)果 ? 讓對(duì)方有贏家的感覺 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線 買賣雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方不會(huì)接受，而降低期望值 各爭(zhēng)議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系 精心準(zhǔn)備 ? 利用準(zhǔn)備時(shí)間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設(shè)計(jì)邏輯 ? 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手 ? 摸清對(duì)手情況 ? 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 ? 明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） ? 分析對(duì)手的弱點(diǎn) ? 研究歷史資料 ? 尋找共同立場(chǎng) ? 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào) SWOT 分 析 ? 優(yōu) 勢(shì) ? 劣 勢(shì) ? 機(jī) 會(huì) ? 威 脅 準(zhǔn)備解決方案 ? 確認(rèn)主要的沖突 ? 提出多種解決方案 ? 推測(cè)對(duì)方的解決方案 二、開 始 階 段 ? 相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 ? 聲 明 目 的 開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問 題 ? 掃 除 誤 解 和 謠 言 ? 避 免 感 情 用 事 ? 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 ? 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開 始 階 段 的 目 的 ? 建 立 信 心 ? 培 養(yǎng) 信 任 ? 證 明 能 力 ? 表 達(dá) 善 意 開 始 階 段 的 困 難 ? 不 信 任 ? 沒 信 心
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