5國際商務談判各階段的策略(編輯修改稿)
2025-02-01 06:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 立己方在談判中的影響。 己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成。 另一方面，先報價如果出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心。先報價在整個談判中會持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報價比后報價影響要大得多。 先報價的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法做出最后的調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改預先準備的報價，獲得本來得不到的好處。 另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。其常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量，攻擊我方報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格 （二）后報價的利弊 針對不同情況采取不同策略 1. 如果預期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么 先下手為強”的策略就比較適用。 2. 如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，先報價的好處就更大。 3. 如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無足輕重。 4. 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價。 ，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報價可能較為有利。 ，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導或支配作用。 ，由賣方先報價。賣方報價是一種義務，買方還價也是一種義務。 三、報價策略 1 報價時機策略 2 報價起點策略 3 價格分割策略 討價還價前的準備 ? 探明對方報價的依據(jù) 逐項探明對方報價內(nèi)容的理由和依據(jù) 探究對方的真正意圖 適時適度的闡明己方的立場和依據(jù) 判斷談判的形勢 果斷合理地選擇 第三節(jié) 磋商階段的策略 一、還價前的準備 ? 己方在清楚了解了對方報價的全部內(nèi)容后，就要透過其報盤的內(nèi)容，來判斷對方的意圖。 ? 談判雙方的分歧可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。 ? 而對于實質(zhì)性分歧就更需要認真對待。要反復研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。 三、還價 （一）還價的原則 （二）還價的方式 ? ? ? 3. 按還價項目的多少還價 ? 二、討價 討價是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。 全面討價 針對性討價 總體討價 三、討價還價階段前期的策略 ? （一）投石問路 ? （二）拋磚引玉 ? （三）吹毛求疵 ? （四）價格誘惑 ? （五）目標分解 ? （六）抹
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