國際商務(wù)談判的策略(編輯修改稿)
2025-06-18 07:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二、處理性策略 ? （一）巧破僵局策略 商務(wù)談判是雙方商務(wù)合作的起點，本應(yīng)在誠實信用、平等互利、友好合作的基礎(chǔ)上進行，但有時候也可能會因各種各樣的原因而使談判出現(xiàn)僵局。一旦出現(xiàn)僵局，談判人員就應(yīng)視不同的情況采取不同措施盡快地加以解決。為此，有些談判人員往往會認真細致地分析引起僵局的根源，然后采取靈活而又具有針對性的措施進行化解 。 （二）針鋒相對策略 針鋒相對策略就是針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。 （三）以退為進策略 以退為進策略是指以退讓的姿態(tài)作為進取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。 相關(guān)案例 ? 美國一家大航空公司要在紐約城建立一個大型航空站，要求愛迪生公司優(yōu)惠供電，最初被電子公司以公共服務(wù)委員會不批準為由所拒絕。為此，談判陷入僵局。后來航空公司決定，自己建一個發(fā)電廠來滿足供電需求，消息傳出，愛迪生電廠預(yù)感到要失去這個大用戶，于是立即改變態(tài)度，主動請求委員會給予其優(yōu)待價格。委員會批準后，航空公司還是準備自己建廠，結(jié)果電力公司不得不再度請求委員會一再降低價格，這時，電子公司才與航空公司達成協(xié)議，航空公司獲得了極優(yōu)惠價格的供電。 （四）最后通牒策略 最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 （五）踢皮球策略 有些商人如果遇到談判形勢對其不利，希望達到降低對方條件，挽回損失而反敗為勝的目的；或者想達到降低對方期望的程度使對方自動讓步的目的；或者因其他種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的等場合下，往往會采用踢皮球這一策略。 （六）攻其弱點策略 任何一個人均有其優(yōu)點，也有某些弱點。攻其弱點的策略，就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施或者 說服 對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。 三、綜合性策略 ? （一）軟硬兼施策略 軟硬兼施策略通俗地講，又叫做 “ 紅白臉 ”策略，是
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