商務談判的策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 22:00 本頁面
【文章內容簡介】 個新條件或某個新期限 ，作為合同成敗的最后條件，并請貴方作出最終答復或選擇的做法。 注 意： 《 1》 “通牒”令認可信。 《 2》 該策略不可“濫用”。 《 3》 不利于談判氣氛。 《 4》 有損自己的形象。 強攻戰(zhàn)策略 （ 3）扮瘋相（虎嘯計）： 具體做法：拍、摔、撕、喊、走 注 意： 《 1》 注意適度。 《 2》 準備防守，準備對手的進攻。 強攻戰(zhàn)策略 （ 4）最大預算：在對某方案表示興趣的同時，又以最大預算或者最大授權的限制對對手的較為改善的方案，進行最后施壓的做法。 注 意： 《 1》 留有變通的余地。 《 2》 注意保守己方底牌的秘密。 《 3》 掌握好時機 ——一般在價格多次交鋒以后，雙方均有靠攏之時。 《 4》 態(tài)度靈活，在該著不奏效時，還應有退路。 強攻戰(zhàn)策略 （ 5）說絕話：對己方的立場，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。 注 意： 《 1》 要注意說絕話時相關的話題。 《 2》 絕話具有雙重作用。 1》 真的無可選擇 ——在于選擇的話題準確 2》 僅做姿態(tài)施壓 ——在于堅持的時間合適 蠶食戰(zhàn)策略 基本主旨：是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判目標的做法。 （ 1）擠牙膏：針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其交易條件的做法。 注 意： 〈 1〉 首先：該策略重在“壓”。 ——以說理壓對方讓步 〈 2〉 其次：要有耐心 ——在說理與時間安排上要充分 〈 3〉 最后：態(tài)度要友好 ——讓對方在平靜中反省自己的條件 蠶食戰(zhàn)策略 （ 2）連環(huán)馬：堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。 具體做法： 〈 1〉 一對一的交換。 〈 2〉 總體概念上的互換。 注 意： 〈 1〉 盡量爭取以小換大，至少相當。 〈 2〉 盡量即刻交換清帳。（互換條件的兌現(xiàn)） 〈 3〉 貴在靈活適時 ——將說有可交換的條件，記在本上或腦中以此換取對方的讓步。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 3）挖灶增鍋 ：針對賣方而言，為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或者增加討價還價的設防地位，故意多列名目的做法。 具體做法：賣方做報價時，將價格內容列的非常詳細。 注 意： 〈 1〉 各種“灶”要挖的合理。 〈 2〉 盡量讓其可比性小，且難于查對。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 4）小氣鬼：對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過的做法。 具體做法： 〈 1〉 計小利。 〈 2〉 讓小步 ——“扭秧歌”（每次條件的改善） 注 意： 《 1》 首先談大帳，再談小帳，無大帳好談時，小帳亦大帳。 《 2》 表現(xiàn)小氣，也應立足于小道理。 《 3》 當對手裝大方時，自己可動用計謀。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 5）步步為營：在談判各種文字和數(shù)字條件時，對于每一次的進退均采用一步一戰(zhàn)的做法。 具體做法： 《 1》 理不說盡不移步 ——必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變立場。 《 2》 理不奏效不撤離 ——自己的理由無結果，決不放棄。
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