【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) ——“雙點(diǎn)涂料工藝 ” 專利的有效期將于 1989年到期失效 。 在第二輪的談判中 ， 我方擺出這個(gè)證據(jù) ， 并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求 ， 外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至 130馬 克 。 ? ▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許 結(jié)果會(huì)完全不同。 掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 ? 1987年 6月 ， 濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判 。 雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài) ， 這是我方獲得情報(bào)：卡 爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)， 因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日 、 韓 、 臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。 而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同 ， 對(duì)方要貨 甚急 ，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地 。 我方根據(jù)這個(gè)情報(bào) ， 在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì) ， 卡爾曼公司終于沉不住氣 ， 在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床 。 ? ▲ 在談判中 ， 不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào) ， 還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào) ， 只有知己知彼知?jiǎng)?， 才能獲得勝利 。 掌握情報(bào)，后發(fā)制人 ? 在某次交易會(huì)上 ， 我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù) 。 在第一輪談判中 ， 客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底 ， 羅列過(guò)時(shí)行情 ， 故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量 。 我方立即中止談 判 ， 搜集相關(guān)的情報(bào) ， 了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn) ， 有了解到該產(chǎn)品可能有新用途 。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后 ， 談判繼續(xù)開始 。 我方更具掌握的情 報(bào)后發(fā)制人 ， 告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨 。 對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度 ， 甘拜下風(fēng) 。 在經(jīng)過(guò)一些小的交涉 之后 ， 乖乖就范 ， 接受了我方的價(jià)格， 購(gòu)買了大量該產(chǎn)品 。 ? ▲ 評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中 ， 口才固然重要 ， 但是最本質(zhì) 、 最核心的是對(duì)談判的把握 ， 而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的 。 二 、報(bào)價(jià)階段的策略 價(jià)格起點(diǎn)策略 吊筑高臺(tái) （ 歐式報(bào)價(jià) ） ? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià) ， 最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠 ， 讓步要慢 ? 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) ， 或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 拋放低球 （ 日式報(bào)價(jià) ） ? 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn) ， 以讓利來(lái)吸引對(duì)方， 試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手 ， 然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判 ， 迫使其讓步 ， 達(dá)到自己的目的 。 ? 應(yīng)對(duì)方法：其一 ， 把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算 ， 并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h 。 其二 ， 不為對(duì)方的小利所迷惑 ， 自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格 。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù) ， 以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù) ， 得出一種數(shù)字很小的價(jià)格 ， 使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜 、 低廉的感覺 。 加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中 ， 有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶 ， 就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出 ， 使若干次的報(bào)價(jià) ， 最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià) 。 案例 — 除法報(bào)價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn) ， 宣傳說(shuō)： “ 參加液化氣保險(xiǎn) ， 每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元 ， 若遇到事故 ， 則可得到高達(dá) 1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金 。 ” 這種做法 ， 用的就是該策略 。 相反 ， 如果說(shuō) ， 每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話 ， 效果就差的多了 。 因?yàn)槿藗冇X得 365是個(gè)不小的數(shù)字 。 而用 “ 除法報(bào)價(jià)法 ” 說(shuō)成每天交 1元 ， 人們聽起來(lái)在心理上就容易接受了 。 案例 — 加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯 。 如果他一次報(bào)高價(jià) ， 畫家可能根本不會(huì)買 。 但文具商先報(bào)筆價(jià) ， 要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià) ， 要價(jià)也不高；待筆 、 墨賣出之后 ， 接著談紙價(jià) ， 再談硯價(jià) ， 抬高價(jià)格。 畫家已經(jīng)買了筆和墨 ， 自然想 “ 配套 ” ， 不忍放棄紙和硯 ， 在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了 。 采用加法報(bào)價(jià)策略 ， 賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性 。 買方一旦買了組件 1， 就無(wú)法割舍組件 2和 3了 。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 四 、 差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì) 、 購(gòu)買數(shù)量 、 交易時(shí)間 、 支付方式等方面的不同， 采取不同的報(bào)價(jià)策略 。 五 、 對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單 ， 設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系 ， 然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能 、 質(zhì)量 、 服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較 ， 并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 六 、 數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中 “ 摻水分 ” ， 將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方 ， 用以支持本方總要價(jià)的合理性 。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多 ， 成本構(gòu)成復(fù)雜 ， 成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ， 或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用 。 四、 磋商階段的策略 一 、 優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 二 、 劣勢(shì)條件下的談判策略 三 、 均勢(shì)條件下的談判策略 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中 ， 握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件 ， 以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范 ， 接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略 。 ? 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法 。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮 、 壓抑等心態(tài) ， 以大幅度降低對(duì)手的期望值 ， 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步 ， 使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略 。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅? 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中 ， 買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣 ， 但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量 ， 賣方很難接受