【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) ——“雙點(diǎn)涂料工藝 ” 專利的有效期將于 1989年到期失效 。 在第二輪的談判中 ， 我方擺出這個證據(jù) ， 并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求 ， 外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至 130馬 克 。 ? ▲評點(diǎn)：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許 結(jié)果會完全不同。 掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動，靜觀其變 ? 1987年 6月 ， 濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判 。 雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài) ， 這是我方獲得情報(bào)：卡 爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)， 因?yàn)槊绹鴮θ?、 韓 、 臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。 而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同 ， 對方要貨 甚急 ，卡爾曼公司陷入了被動的境地 。 我方根據(jù)這個情報(bào) ， 在接下來的談判中沉著應(yīng)對 ， 卡爾曼公司終于沉不住氣 ， 在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床 。 ? ▲ 在談判中 ， 不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào) ， 還要重視對手的環(huán)境情報(bào) ， 只有知己知彼知勢 ， 才能獲得勝利 。 掌握情報(bào)，后發(fā)制人 ? 在某次交易會上 ， 我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù) 。 在第一輪談判中 ， 客商采取各種招數(shù)來摸我們的底 ， 羅列過時行情 ， 故意壓低購貨的數(shù)量 。 我方立即中止談 判 ， 搜集相關(guān)的情報(bào) ， 了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn) ， 有了解到該產(chǎn)品可能有新用途 。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后 ， 談判繼續(xù)開始 。 我方更具掌握的情 報(bào)后發(fā)制人 ， 告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨 。 對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度 ， 甘拜下風(fēng) 。 在經(jīng)過一些小的交涉 之后 ， 乖乖就范 ， 接受了我方的價格， 購買了大量該產(chǎn)品 。 ? ▲ 評點(diǎn)：在商業(yè)談判中 ， 口才固然重要 ， 但是最本質(zhì) 、 最核心的是對談判的把握 ， 而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的 。 二 、報(bào)價階段的策略 價格起點(diǎn)策略 吊筑高臺 （ 歐式報(bào)價 ） ? 是指賣方提出一個高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價還價 ， 最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價要狠 ， 讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價或還價的依據(jù) ， 或者本方出示報(bào)價或還價的依據(jù) 拋放低球 （ 日式報(bào)價 ） ? 是指先提出一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn) ， 以讓利來吸引對方， 試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手 ， 然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判 ， 迫使其讓步 ， 達(dá)到自己的目的 。 ? 應(yīng)對方法：其一 ， 把對方的報(bào)價內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算 ， 并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h 。 其二 ， 不為對方的小利所迷惑 ， 自己報(bào)出一個一攬子交易的價格 。 第三節(jié) 報(bào)價階段的策略 除法報(bào)價策略 以商品價格為除數(shù) ， 以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù) ， 得出一種數(shù)字很小的價格 ， 使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜 、 低廉的感覺 。 加法報(bào)價策略 在商務(wù)談判中 ， 有時怕報(bào)高價會嚇跑客戶 ， 就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出 ， 使若干次的報(bào)價 ， 最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價 。 案例 — 除法報(bào)價法 保險(xiǎn)公司為動員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn) ， 宣傳說： “ 參加液化氣保險(xiǎn) ， 每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元 ， 若遇到事故 ， 則可得到高達(dá) 1萬元的保險(xiǎn)賠償金 。 ” 這種做法 ， 用的就是該策略 。 相反 ， 如果說 ， 每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話 ， 效果就差的多了 。 因?yàn)槿藗冇X得 365是個不小的數(shù)字 。 而用 “ 除法報(bào)價法 ” 說成每天交 1元 ， 人們聽起來在心理上就容易接受了 。 案例 — 加法報(bào)價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯 。 如果他一次報(bào)高價 ， 畫家可能根本不會買 。 但文具商先報(bào)筆價 ， 要價很低；成交之后再談墨價 ， 要價也不高；待筆 、 墨賣出之后 ， 接著談紙價 ， 再談硯價 ， 抬高價格。 畫家已經(jīng)買了筆和墨 ， 自然想 “ 配套 ” ， 不忍放棄紙和硯 ， 在談判中便很難在價格方面做出讓步了 。 采用加法報(bào)價策略 ， 賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性 。 買方一旦買了組件 1， 就無法割舍組件 2和 3了 。 三、報(bào)價階段的策略 四 、 差別報(bào)價 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì) 、 購買數(shù)量 、 交易時間 、 支付方式等方面的不同， 采取不同的報(bào)價策略 。 五 、 對比報(bào)價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報(bào)價單 ， 設(shè)立一個價格參照系 ， 然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能 、 質(zhì)量 、 服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較 ， 并以此作為本方要價的依據(jù)。 三、報(bào)價階段的策略 六 、 數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中 “ 摻水分 ” ， 將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方 ， 用以支持本方總要價的合理性 。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多 ， 成本構(gòu)成復(fù)雜 ， 成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ， 或是對方攻勢太盛的情形下使用 。 四、 磋商階段的策略 一 、 優(yōu)勢條件下的談判策略 二 、 劣勢條件下的談判策略 三 、 均勢條件下的談判策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中 ， 握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件 ， 以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范 ， 接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略 。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法 。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮 、 壓抑等心態(tài) ， 以大幅度降低對手的期望值 ， 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步 ， 使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略 。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？ 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中 ， 買方想要賣方在價格上多打些折扣 ， 但同時也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量 ， 賣方很難接受