國(guó)際商務(wù)談判各階段策略課件(編輯修改稿)
2025-01-23 21:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一步讓出全部利益 ? 特點(diǎn)：開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，但最后一刻讓步到位，促成和局。 ? 優(yōu)點(diǎn)：對(duì)方若缺乏毅力和耐心，己方則獲利 ? 缺點(diǎn)：造成缺乏誠意的感覺；面臨談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 適用對(duì)象：對(duì)談判投入少，在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方。 等額讓步 ? 特點(diǎn)：讓步的數(shù)量和速度是均等的、穩(wěn)定的。 ? 優(yōu)點(diǎn)：步步為營(yíng)，不易讓對(duì)方輕易獲利；雙方充分討價(jià)還價(jià)，容易在利益均享時(shí)達(dá)成協(xié)議；對(duì)方面臨時(shí)間壓力時(shí)，或性格急躁時(shí)，己方會(huì)獲利較多 ? 缺點(diǎn)：平淡無奇，易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；效率較低，浪費(fèi)時(shí)間和精力，談判成本較高；對(duì)方總希望獲得更大利益。 ? 適用對(duì)象：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識(shí)情況下或者在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用。 高 低 更高讓步 ? 特點(diǎn)：機(jī)智、靈活，富于變化。 ? 優(yōu)點(diǎn)：能夠向?qū)Ψ絺鬟f合作、有利可圖的信息；富于變化，如果緩慢不行，則大舉讓利，促成談判；易使對(duì)方盡快做出決定，保住己方利益。 ? 缺點(diǎn)：容易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；給對(duì)方造成不誠實(shí)的感覺。對(duì)于想要建立長(zhǎng)期友好合作的談判者不適合。 ? 適用對(duì)象：適用于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判。要時(shí)刻察言觀色，調(diào)整讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施難度較大。 小幅遞減的讓步 ? 特點(diǎn)：自然、坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為常見的一種讓步方式。 ? 優(yōu)點(diǎn)：易于接受，有利于促成談判和局，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，不會(huì)影響談判的和諧氛圍。 ? 缺點(diǎn)：常用之法，缺乏新意。 ? 適用對(duì)象：適用于談判的提議方，原因是提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，從而做出讓步，誘使對(duì)方從談判中獲利的期望。 高 低讓步 ? 特點(diǎn)：合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠中見虛，柔中帶剛。 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)較高，富有秀活力；易達(dá)成協(xié)議。 ? 缺點(diǎn)：一開始讓步很大，易造成軟弱可欺的不良印象，加強(qiáng)對(duì)方的進(jìn)攻性。 ? 適用對(duì)象：適用于合作為主，以互惠互利為基礎(chǔ)的談判；有利于創(chuàng)造友好的談判伙伴關(guān)系。 開始大幅遞減，又出現(xiàn)反彈的讓步 ? 特點(diǎn)：初期讓出大部分利益，第二期讓步即達(dá)到己方可讓利益的邊際；第三期拒絕讓步，如果對(duì)方一再堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)：給人以憨厚老實(shí)之感，成功率較高；態(tài)度誠懇，氣氛友好。 ? 缺點(diǎn)：開始大幅讓利，如果遇到強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，步步緊逼。 ? 適用對(duì)象：適用于談判談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判方。 賠利讓步 ? 特點(diǎn)：第一期大幅讓利，第二期小幅讓步后，便將全部利益讓完，第三期賠利想讓，第四期收回部分利益。風(fēng)格果斷，手法詭異 ? 優(yōu)點(diǎn)：吸引力巨大；冒險(xiǎn)讓利，誘惑力更大；從另一角度找回己方的利益，很容易促成和局。 ? 缺點(diǎn)：在心理上強(qiáng)化對(duì)方的議價(jià)能力；易馬失前蹄，損毀自身利益。 ? 適用對(duì)象：適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險(xiǎn)境地，又不愿將付出
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