國際商務談判各階段策略課件(編輯修改稿)
2025-01-23 21:45 本頁面
【文章內容簡介】 一步讓出全部利益 ? 特點：開始時寸步不讓，態(tài)度強硬，但最后一刻讓步到位，促成和局。 ? 優(yōu)點：對方若缺乏毅力和耐心，己方則獲利 ? 缺點：造成缺乏誠意的感覺；面臨談判陷入僵局的風險。 ? 適用對象：對談判投入少，在談判中占優(yōu)勢的一方。 等額讓步 ? 特點：讓步的數量和速度是均等的、穩(wěn)定的。 ? 優(yōu)點：步步為營，不易讓對方輕易獲利；雙方充分討價還價，容易在利益均享時達成協(xié)議；對方面臨時間壓力時，或性格急躁時，己方會獲利較多 ? 缺點：平淡無奇，易使人產生疲勞、厭倦之感；效率較低，浪費時間和精力，談判成本較高；對方總希望獲得更大利益。 ? 適用對象：缺乏談判經驗和相關知識情況下或者在進行一些較為陌生的談判時運用。 高 低 更高讓步 ? 特點：機智、靈活，富于變化。 ? 優(yōu)點：能夠向對方傳遞合作、有利可圖的信息；富于變化，如果緩慢不行，則大舉讓利，促成談判；易使對方盡快做出決定，保住己方利益。 ? 缺點：容易鼓勵對方繼續(xù)討價還價；給對方造成不誠實的感覺。對于想要建立長期友好合作的談判者不適合。 ? 適用對象：適用于競爭性較強的談判。要時刻察言觀色，調整讓步的速度和數量，實施難度較大。 小幅遞減的讓步 ? 特點：自然、坦率，符合商務談判討價還價的一般規(guī)律。給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為常見的一種讓步方式。 ? 優(yōu)點：易于接受，有利于促成談判和局，一般不會產生讓步上的失誤，不會影響談判的和諧氛圍。 ? 缺點：常用之法，缺乏新意。 ? 適用對象：適用于談判的提議方，原因是提議方對談判的和局更為關切，從而做出讓步，誘使對方從談判中獲利的期望。 高 低讓步 ? 特點：合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。 ? 優(yōu)點：讓步起點較高，富有秀活力；易達成協(xié)議。 ? 缺點：一開始讓步很大，易造成軟弱可欺的不良印象，加強對方的進攻性。 ? 適用對象：適用于合作為主，以互惠互利為基礎的談判；有利于創(chuàng)造友好的談判伙伴關系。 開始大幅遞減，又出現(xiàn)反彈的讓步 ? 特點：初期讓出大部分利益，第二期讓步即達到己方可讓利益的邊際；第三期拒絕讓步，如果對方一再堅持，再讓最后一步，以促成談判。 ? 優(yōu)點：給人以憨厚老實之感，成功率較高；態(tài)度誠懇，氣氛友好。 ? 缺點：開始大幅讓利，如果遇到強勢對手，會刺激對手變本加厲，步步緊逼。 ? 適用對象：適用于談判談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判方。 賠利讓步 ? 特點：第一期大幅讓利，第二期小幅讓步后，便將全部利益讓完，第三期賠利想讓，第四期收回部分利益。風格果斷，手法詭異 ? 優(yōu)點：吸引力巨大；冒險讓利，誘惑力更大；從另一角度找回己方的利益，很容易促成和局。 ? 缺點：在心理上強化對方的議價能力；易馬失前蹄，損毀自身利益。 ? 適用對象：適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險境地，又不愿將付出
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