【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài) 注意： 立點(diǎn)在“擒”，故“縱”時(shí)應(yīng)積極地“縱” 在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，但要在其等待努力之后再給機(jī)會(huì)、條件 注意言談與分寸—縱要尊重對(duì)方，不可羞辱對(duì)手,三、影子戰(zhàn),（四）聲東擊西 具體做法：在無(wú)關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題的注意力和警惕性，從而在對(duì)方不太專(zhuān)注與頑強(qiáng)反對(duì)的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo) 注： 選擇的“東”亦為對(duì)手關(guān)注的題目 糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對(duì)方“因勢(shì)利導(dǎo)”或“順手牽羊”,三、影子戰(zhàn),（五）回馬槍 假關(guān)注 不亮立場(chǎng)摸清底牌 反而攻之 注意： 關(guān)鍵在“順乎自然” 應(yīng)該（邏輯）/有利 “延后時(shí)間”—真實(shí)度成立,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對(duì)方讓步 置之死地而后生 強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中已絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的一類(lèi)策略。這類(lèi)策略在談判中隨時(shí)可以發(fā)生，又隨時(shí)可以死而復(fù)生。“置之死地而后生”是強(qiáng)攻戰(zhàn)策略的本質(zhì)精神。其代表性的策略有：針?shù)h相對(duì)、故扮瘋相、最后通牒、絕處逢生等。 （一）針?shù)h相對(duì) 針對(duì)對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場(chǎng)的毫不客氣地做法 駁斥對(duì)方時(shí)要對(duì)準(zhǔn)話(huà)題，不能“走火”、跑偏 “話(huà)鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),（二）最后通牒 邊緣政策 遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇。 “通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“濫用”– 多則不靈/孩子賭氣,案例,意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半島體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶(hù)。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f(shuō)：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f(shuō)：“不講不行?！币夥秸f(shuō)：“東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f(shuō)：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)?！币夥絾?wèn)：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。”意方有溫：“貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿(mǎn)意嗎？”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味著是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買(mǎi)到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。”休息一會(huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒(méi)有到成交線(xiàn)，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。,意方聽(tīng)到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出一張機(jī)票說(shuō)：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若是不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人?！闭f(shuō)完，站起來(lái)就要走。臨走又留下一句話(huà)：“我住在友誼賓館7樓712房，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：00以前給我電話(huà)?！?中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7%，也就是還差1.5%。如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00有否非意大利的航班或歐洲的航班，以談起虛實(shí)，結(jié)果是沒(méi)有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話(huà)，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞。作為一種相應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%，而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見(jiàn)面。中方感到賓館，到其房間談起來(lái)。沒(méi)有太多的寒暄，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。雙方認(rèn)為還有差距，雙方推斷；再次之前雙方各讓了5%，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等？最終雙方將5%的差距（乙方5%與中方的10%比）鴿蛋一般，即以降價(jià)7.5%成交。“,該案例反映乙方通過(guò)“最后通牒“策略壓制中方價(jià)格欲望，從15%降到了一半，使自己仍在不錯(cuò)的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，”機(jī)票“現(xiàn)實(shí)的航班不是，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。,評(píng)析 該案所用策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的攻擊性，對(duì)于急于求成的對(duì)手更有攻擊力。 不過(guò)使用該策略也有要求，本案就是一個(gè)例證。 （一）重在“最后“ 該案的壓力源自“最后“。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的”最后“是真是假，無(wú)關(guān)緊要。關(guān)鍵是：假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用”最后通牒“中的”最后“是假的，有益于被對(duì)方證實(shí)，故策略失敗，而作為對(duì)手面對(duì)該策略，首要的也在核對(duì)是否真的是”最后“，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。,（二）留有余地 因?yàn)樵摬呗杂种脤?duì)方于死地的力量，也有置自己與絕境的態(tài)勢(shì)。在拽球交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地主要反映在薩那個(gè)方面，一是條件本身基礎(chǔ)最后通牒時(shí)條件并非無(wú)改善余地。二是說(shuō)辭，在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺(tái)階的遁詞。三是從組織上，還有第三者出面打圓場(chǎng)，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全不得逞，但留有條件可與中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),（三）扮瘋相（虎嘯計(jì)） 依照對(duì)手的言語(yǔ)或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對(duì)方，動(dòng)搖其談判決心 典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走 適度—時(shí)機(jī)/程度 準(zhǔn)備防守,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),（四）請(qǐng)君入籠 以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍—籠子，在“籠子”中談判以對(duì)對(duì)手的較為改善的方案進(jìn)行最后施壓的做法 留有變通的余地 注意保守己方底牌的秘密 掌握好時(shí)機(jī)—多次交鋒之后/某條件反復(fù)討論之后/雙方均已有所靠攏之時(shí) 態(tài)度靈活，不宜僵化,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),（五）講絕話(huà) 絕是為了生，使用應(yīng)極為小心 注意說(shuō)絕話(huà)時(shí)相對(duì)的事—論題 絕對(duì)具有雙重作用：或真無(wú)選擇/或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話(huà)題準(zhǔn)確，后者在堅(jiān)持的時(shí)間合適,五、蠶食戰(zhàn),以小積大，步步緊逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略 蠶食戰(zhàn)是以韌性為特征。只要時(shí)間允許，即堅(jiān)持以小勝大、步步緊逼，逐步達(dá)到預(yù)期談判效果的一類(lèi)策略。其代表性的策略有：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營(yíng)等。 （一）擠牙膏/切香腸 重在“壓” 即說(shuō)理，使對(duì)手讓步 要有耐心 在說(shuō)理與時(shí)間安排上影充分 態(tài)度要友好 讓對(duì)方在平靜中反省自己的條件,五、蠶食戰(zhàn),（二）連環(huán)馬 即在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法 注意： 盡量爭(zhēng)取以小換大，至少相當(dāng) 盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個(gè)互換條件的兌現(xiàn) 貴在靈活適時(shí)，相機(jī)換取自己需要的條件,五、蠶食戰(zhàn),（三）減兵增灶 無(wú)真實(shí)價(jià)值而故意讓人感到有，讓對(duì)手相信虛假的信息 效果： 某個(gè)虛名被認(rèn)可—某點(diǎn)的利益被承認(rèn)，某點(diǎn)的計(jì)謀成功 具體做法： 做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列得十分詳細(xì)，各種名稱(chēng)十分費(fèi)解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實(shí)實(shí)甚至純虛，買(mǎi)方欲進(jìn)攻也很難。 注意： 各種“灶”要增得合理 盡量讓其可比性小，且難于查對(duì),五、蠶食戰(zhàn),（四）小氣鬼 在討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，大小利益均不輕易放過(guò) 具體做法： 計(jì)小利 讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前 注意： 先談好大賬再談小賬 即時(shí)表現(xiàn)“小氣”，也應(yīng)立足于“小道理” 對(duì)手正運(yùn)用該計(jì)謀時(shí)，自己不可用，應(yīng)先破之。,五、蠶食戰(zhàn),（五）步步為營(yíng) 主要體現(xiàn)：進(jìn)則頑強(qiáng)地挪動(dòng)，不求達(dá)成，但求有進(jìn)；退則堅(jiān)固抵抗，寸土必爭(zhēng)地計(jì)算細(xì)小的退讓 小氣鬼—“量”的計(jì)較/ 步步為營(yíng)—“力”的計(jì)較—進(jìn)不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大 具體做法： 理說(shuō)不盡不移步– 必須讓對(duì)手把理講清、講盡，自己才改變?cè)?chǎng) 理不奏效不撤離– 自己的理由無(wú)結(jié)果，決不放棄，直到對(duì)手有所采納，做出退讓為止。 說(shuō)理??！頑強(qiáng)、耐心地說(shuō)理；以理服人，不服人不罷休！,案例,日本某電子公司（以下稱(chēng)賣(mài)方）與中國(guó)某工廠(chǎng)（以下稱(chēng)買(mǎi)方）就某產(chǎn)品生產(chǎn)合格率在驗(yàn)收時(shí)應(yīng)訂為多高的條件進(jìn)行了談判。賣(mài)方堅(jiān)持要低點(diǎn)，買(mǎi)方堅(jiān)持要高點(diǎn)，談判很激烈。 買(mǎi)方：貴方工廠(chǎng)生產(chǎn)合格率是多少？給我們保證多少？ 賣(mài)方：正常情況下，生產(chǎn)合格率為85%。在貴方生產(chǎn)合格率可以保證 正常后為65%。 買(mǎi)方：驗(yàn)收時(shí)的合格率按多少訂？ 賣(mài)方：按45%合格率驗(yàn)收。,買(mǎi)方：為什么？ 賣(mài)方：因?yàn)橘F方人員水平、工廠(chǎng)條件、動(dòng)力保證及生產(chǎn)用料均無(wú)保證。 買(mǎi)方：這些理由站不住。人員從貴方工廠(chǎng)培訓(xùn)回來(lái)且還有貴方專(zhuān)家指導(dǎo)。工廠(chǎng)的環(huán)境和動(dòng)力條件，可以按貴方要求予以滿(mǎn)足，因工廠(chǎng)條件造成合格率的問(wèn)題，不要貴方負(fù)責(zé)。生產(chǎn)圓臉可有貴方供應(yīng)。然后驗(yàn)收合格率必須達(dá)65%，至少是60%。,賣(mài)方：我方技術(shù)沒(méi)問(wèn)題，能達(dá)到65%的合格率，但我方擔(dān)心貴方會(huì)扣押合同總額的尾款。 買(mǎi)方：我們會(huì)按合同辦事，不會(huì)無(wú)故扣款的。但貴方若執(zhí)意不同意我方要求，那么談判技術(shù)費(fèi)時(shí)將考慮該因素。 賣(mài)方：此話(huà)怎講？ 買(mǎi)方：我方購(gòu)買(mǎi)貴方的技術(shù)，是因其先進(jìn)、成熟。如在我方保證的前提下，貴方都沒(méi)有把握達(dá)到遠(yuǎn)比貴方在自己工廠(chǎng)生產(chǎn)低的合格率，那就說(shuō)明該技術(shù)本身有問(wèn)題，其價(jià)值自然要重新審議。 賣(mài)方：我們的技術(shù)不容懷疑。貴方的要求可以理解，但貴方所講的保證必需寫(xiě)入合同，而且試車(chē)材料還要增加訂量。,買(mǎi)方：只要貴方按我方要求，我剛才所講的保證條件均可以寫(xiě)入合同。不過(guò)增加訂量的試車(chē)材料，貴方價(jià)格應(yīng)由優(yōu)惠，因?yàn)檫@是增加訂量，應(yīng)有折扣。 最終賣(mài)方同意了按60%的合格率驗(yàn)收，買(mǎi)方也將保證條件寫(xiě)入合同。賣(mài)方增訂試車(chē)材料，賣(mài)方給了價(jià)格折扣。,評(píng)析 本案，買(mǎi)方將合格率與技術(shù)費(fèi)連環(huán)，迫使賣(mài)方同意以較高合格率驗(yàn)收。同時(shí)，通過(guò)“增量“換”折扣“，雖然效果不大，也有點(diǎn)效益。而賣(mài)方也在相持中作了交換，以合格率換保證條件。談判雙方均有所得，談判也成交了。”連環(huán)馬“的策略運(yùn)用的很好。 （一）以馬換馬 該案中，買(mǎi)賣(mài)雙方均突出了條件這匹馬，并且決不單方讓條件，而是互換。這么做不管馬價(jià)如何，在談判態(tài)勢(shì)上有互動(dòng)作用。該案也反映，談判雙方必須預(yù)先設(shè)定好馬，否則難以運(yùn)用該策略，也難以應(yīng)對(duì)該策略。其次，對(duì)對(duì)方的馬，均會(huì)量?jī)r(jià)，這樣用連環(huán)馬時(shí)才心中有數(shù)，才會(huì)取得策略效益。 （二）換馬理由 在談判中，有的條件是必須讓?zhuān)礋o(wú)條件讓的；有的可以討價(jià)還價(jià)，即可以連環(huán)。此時(shí)，就要看當(dāng)時(shí)的理由，用以支持連環(huán)的理由，倘若理窮，馬也難連環(huán)，強(qiáng)連就會(huì)造成無(wú)理由的僵局。不但無(wú)效益，還會(huì)有損失，至少丟面