【文章內容簡介】 務必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài) 注意： 立點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱” 在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件 注意言談與分寸—縱要尊重對方，不可羞辱對手,三、影子戰(zhàn),（四）聲東擊西 具體做法：在無關緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到自己的談判目標 注： 選擇的“東”亦為對手關注的題目 糾纏自認為不重要的目標時，亦應注意自己的退路與可能的后果，防止對方“因勢利導”或“順手牽羊”,三、影子戰(zhàn),（五）回馬槍 假關注 不亮立場摸清底牌 反而攻之 注意： 關鍵在“順乎自然” 應該（邏輯）/有利 “延后時間”—真實度成立,四、強攻戰(zhàn),在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步 置之死地而后生 強攻戰(zhàn)是在談判中已絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的一類策略。這類策略在談判中隨時可以發(fā)生，又隨時可以死而復生。“置之死地而后生”是強攻戰(zhàn)策略的本質精神。其代表性的策略有：針鋒相對、故扮瘋相、最后通牒、絕處逢生等。 （一）針鋒相對 針對對手的論點和論據，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法 駁斥對方時要對準話題，不能“走火”、跑偏 “話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲,四、強攻戰(zhàn),（二）最后通牒 邊緣政策 遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復或選擇。 “通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“濫用”– 多則不靈/孩子賭氣,案例,意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半島體生產用的設備，派人來北京與中方洽談。其設備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協(xié)議，隨即進入價格談判。中方講：“其設備性能可以，但價格不行。希望降價?！币夥秸f：“貨好，價也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不講不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價?！币夥絾枺骸霸趺床缓侠?？”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價?！币夥接袦兀骸百F方不是對我方設備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味著是最先進的設備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設備更好的設備?！毙菹⒁粫?，雙方再談。意方報了一個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15%的條件。,意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若是不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！闭f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館7樓712房，貴方有了決定，請在明日中午12：00以前給我電話?！?中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受，至少應降7%，也就是還差1.5%。如何能再談判呢？于是先調查明天下午2：00有否非意大利的航班或歐洲的航班，以談起虛實，結果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種相應，我方也可以改變原立場，只要求貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%，而10%與其內定價格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方感到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認為還有差距，雙方推斷；再次之前雙方各讓了5%，對等，最后一搏是否也應對等？最終雙方將5%的差距（乙方5%與中方的10%比）鴿蛋一般，即以降價7.5%成交?！?該案例反映乙方通過“最后通牒“策略壓制中方價格欲望，從15%降到了一半，使自己仍在不錯的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，”機票“現實的航班不是，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。,評析 該案所用策略系終極性的強攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的對手更有攻擊力。 不過使用該策略也有要求，本案就是一個例證。 （一）重在“最后“ 該案的壓力源自“最后“。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關頭，那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現出的”最后“是真是假，無關緊要。關鍵是：假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用”最后通牒“中的”最后“是假的，有益于被對方證實，故策略失敗，而作為對手面對該策略，首要的也在核對是否真的是”最后“，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。,（二）留有余地 因為該策略又置對方于死地的力量，也有置自己與絕境的態(tài)勢。在拽球交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價會很大。余地主要反映在薩那個方面，一是條件本身基礎最后通牒時條件并非無改善余地。二是說辭，在絕處有可轉變或下臺階的遁詞。三是從組織上，還有第三者出面打圓場，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全不得逞，但留有條件可與中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。,四、強攻戰(zhàn),（三）扮瘋相（虎嘯計） 依照對手的言語或談判情節(jié)，表現出相應的急、狂、怒、暴以唬住對方，動搖其談判決心 典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走 適度—時機/程度 準備防守,四、強攻戰(zhàn),（四）請君入籠 以最大預算或最大授權的限制形成談判的范圍—籠子，在“籠子”中談判以對對手的較為改善的方案進行最后施壓的做法 留有變通的余地 注意保守己方底牌的秘密 掌握好時機—多次交鋒之后/某條件反復討論之后/雙方均已有所靠攏之時 態(tài)度靈活，不宜僵化,四、強攻戰(zhàn),（五）講絕話 絕是為了生，使用應極為小心 注意說絕話時相對的事—論題 絕對具有雙重作用：或真無選擇/或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準確，后者在堅持的時間合適,五、蠶食戰(zhàn),以小積大，步步緊逼，逐漸達到預期談判效果的策略 蠶食戰(zhàn)是以韌性為特征。只要時間允許，即堅持以小勝大、步步緊逼，逐步達到預期談判效果的一類策略。其代表性的策略有：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營等。 （一）擠牙膏/切香腸 重在“壓” 即說理，使對手讓步 要有耐心 在說理與時間安排上影充分 態(tài)度要友好 讓對方在平靜中反省自己的條件,五、蠶食戰(zhàn),（二）連環(huán)馬 即在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法 注意： 盡量爭取以小換大，至少相當 盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個互換條件的兌現 貴在靈活適時，相機換取自己需要的條件,五、蠶食戰(zhàn),（三）減兵增灶 無真實價值而故意讓人感到有，讓對手相信虛假的信息 效果： 某個虛名被認可—某點的利益被承認，某點的計謀成功 具體做法： 做報價時，將價格內容列得十分詳細，各種名稱十分費解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實實甚至純虛，買方欲進攻也很難。 注意： 各種“灶”要增得合理 盡量讓其可比性小，且難于查對,五、蠶食戰(zhàn),（四）小氣鬼 在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過 具體做法： 計小利 讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前 注意： 先談好大賬再談小賬 即時表現“小氣”，也應立足于“小道理” 對手正運用該計謀時，自己不可用，應先破之。,五、蠶食戰(zhàn),（五）步步為營 主要體現：進則頑強地挪動，不求達成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓 小氣鬼—“量”的計較/ 步步為營—“力”的計較—進不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大 具體做法： 理說不盡不移步– 必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場 理不奏效不撤離– 自己的理由無結果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。 說理?。☆B強、耐心地說理；以理服人，不服人不罷休！,案例,日本某電子公司（以下稱賣方）與中國某工廠（以下稱買方）就某產品生產合格率在驗收時應訂為多高的條件進行了談判。賣方堅持要低點，買方堅持要高點，談判很激烈。 買方：貴方工廠生產合格率是多少？給我們保證多少？ 賣方：正常情況下，生產合格率為85%。在貴方生產合格率可以保證 正常后為65%。 買方：驗收時的合格率按多少訂？ 賣方：按45%合格率驗收。,買方：為什么？ 賣方：因為貴方人員水平、工廠條件、動力保證及生產用料均無保證。 買方：這些理由站不住。人員從貴方工廠培訓回來且還有貴方專家指導。工廠的環(huán)境和動力條件，可以按貴方要求予以滿足，因工廠條件造成合格率的問題，不要貴方負責。生產圓臉可有貴方供應。然后驗收合格率必須達65%，至少是60%。,賣方：我方技術沒問題，能達到65%的合格率，但我方擔心貴方會扣押合同總額的尾款。 買方：我們會按合同辦事，不會無故扣款的。但貴方若執(zhí)意不同意我方要求，那么談判技術費時將考慮該因素。 賣方：此話怎講？ 買方：我方購買貴方的技術，是因其先進、成熟。如在我方保證的前提下，貴方都沒有把握達到遠比貴方在自己工廠生產低的合格率，那就說明該技術本身有問題，其價值自然要重新審議。 賣方：我們的技術不容懷疑。貴方的要求可以理解，但貴方所講的保證必需寫入合同，而且試車材料還要增加訂量。,買方：只要貴方按我方要求，我剛才所講的保證條件均可以寫入合同。不過增加訂量的試車材料，貴方價格應由優(yōu)惠，因為這是增加訂量，應有折扣。 最終賣方同意了按60%的合格率驗收，買方也將保證條件寫入合同。賣方增訂試車材料，賣方給了價格折扣。,評析 本案，買方將合格率與技術費連環(huán)，迫使賣方同意以較高合格率驗收。同時，通過“增量“換”折扣“，雖然效果不大，也有點效益。而賣方也在相持中作了交換，以合格率換保證條件。談判雙方均有所得，談判也成交了。”連環(huán)馬“的策略運用的很好。 （一）以馬換馬 該案中，買賣雙方均突出了條件這匹馬，并且決不單方讓條件，而是互換。這么做不管馬價如何，在談判態(tài)勢上有互動作用。該案也反映，談判雙方必須預先設定好馬，否則難以運用該策略，也難以應對該策略。其次，對對方的馬，均會量價，這樣用連環(huán)馬時才心中有數，才會取得策略效益。 （二）換馬理由 在談判中，有的條件是必須讓，即無條件讓的；有的可以討價還價，即可以連環(huán)。此時，就要看當時的理由，用以支持連環(huán)的理由，倘若理窮，馬也難連環(huán)，強連就會造成無理由的僵局。不但無效益，還會有損失，至少丟面