freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內容

國際商務談判策略課件ppt100(編輯修改稿)

2025-03-20 15:56 本頁面
 

【文章內容簡介】 務必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài) 注意: 立點在“擒”,故“縱”時應積極地“縱” 在冷漠之中有意給對方機會,但要在其等待努力之后再給機會、條件 注意言談與分寸—縱要尊重對方,不可羞辱對手,三、影子戰(zhàn),(四)聲東擊西 具體做法:在無關緊要的事情上故意糾纏不休,或在不成問題的問題上大做文章,以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性,從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到自己的談判目標 注: 選擇的“東”亦為對手關注的題目 糾纏自認為不重要的目標時,亦應注意自己的退路與可能的后果,防止對方“因勢利導”或“順手牽羊”,三、影子戰(zhàn),(五)回馬槍 假關注 不亮立場摸清底牌 反而攻之 注意: 關鍵在“順乎自然” 應該(邏輯)/有利 “延后時間”—真實度成立,四、強攻戰(zhàn),在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步 置之死地而后生 強攻戰(zhàn)是在談判中已絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的一類策略。這類策略在談判中隨時可以發(fā)生,又隨時可以死而復生。“置之死地而后生”是強攻戰(zhàn)策略的本質精神。其代表性的策略有:針鋒相對、故扮瘋相、最后通牒、絕處逢生等。 (一)針鋒相對 針對對手的論點和論據,逐一予以駁斥,進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法 駁斥對方時要對準話題,不能“走火”、跑偏 “話鋒”的銳利完全在有利,而不在聲色俱厲,四、強攻戰(zhàn),(二)最后通牒 邊緣政策 遇到僵局時,一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件,逼對方做出最終答復或選擇。 “通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“濫用”– 多則不靈/孩子賭氣,案例,意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半島體生產用的設備,派人來北京與中方洽談。其設備性能良好,適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協(xié)議,隨即進入價格談判。中方講:“其設備性能可以,但價格不行。希望降價?!币夥秸f:“貨好,價也高,這很自然,不能降?!敝蟹秸f:“不講不行?!币夥秸f:“東方人真愛討價還價,我們意大利人講義氣,就降0.5%?!敝蟹秸f:“謝謝貴方的義氣之舉,但貴方價格系不合理價?!币夥絾枺骸霸趺床缓侠??”中方答:“貴方以中等性能要高等價,而不是適配價?!币夥接袦兀骸百F方不是對我方設備很滿意嗎?”中方答:“是的,這是因為它適合我們的需要,但并不意味著是最先進的設備。如用貴方報的價,我們可以買到比貴方設備更好的設備?!毙菹⒁粫?,雙方再談。意方報了一個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線,要求意方再降。意方堅決不同意,要求中方還價,中方給出再降15%的條件。,意方聽到中方條件,沉默了一會兒。從包里翻出一張機票說:“貴方的條件太苛刻,我方難以承受。為了表示交易誠意,我再降2%。貴方若同意,我就與貴方簽合同;貴方若是不同意,這是我明天下午2:00回國的機票,按時走人?!闭f完,站起來就要走。臨走又留下一句話:“我住在友誼賓館7樓712房,貴方有了決定,請在明日中午12:00以前給我電話?!?中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受,至少應降7%,也就是還差1.5%。如何能再談判呢?于是先調查明天下午2:00有否非意大利的航班或歐洲的航班,以談起虛實,結果是沒有。第二天早上10:00左右,中方讓翻譯給意方賓館打電話,告訴他:“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意,我方表示贊賞。作為一種相應,我方也可以改變原立場,只要求貴方降10%?!币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%,而10%與其內定價格相差一些,但比15%而言,可以談判了,于是,希望馬上與中方見面。中方感到賓館,到其房間談起來。沒有太多的寒暄,開門見山。雙方認為還有差距,雙方推斷;再次之前雙方各讓了5%,對等,最后一搏是否也應對等?最終雙方將5%的差距(乙方5%與中方的10%比)鴿蛋一般,即以降價7.5%成交?!?該案例反映乙方通過“最后通牒“策略壓制中方價格欲望,從15%降到了一半,使自己仍在不錯的條件下拿到合同。但意方也有缺陷,”機票“現實的航班不是,被中方抓住了破綻,又失去了部分策略效力。,評析 該案所用策略系終極性的強攻手段,它具有很大的攻擊性,對于急于求成的對手更有攻擊力。 不過使用該策略也有要求,本案就是一個例證。 (一)重在“最后“ 該案的壓力源自“最后“。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關頭,那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現出的”最后“是真是假,無關緊要。關鍵是:假的也難以證明,這樣才有策略效果。本案中意方使用”最后通牒“中的”最后“是假的,有益于被對方證實,故策略失敗,而作為對手面對該策略,首要的也在核對是否真的是”最后“,中方這么做了,就可破解該策略,少讓利。,(二)留有余地 因為該策略又置對方于死地的力量,也有置自己與絕境的態(tài)勢。在拽球交易的情況下,必須給自己留有余地,否則,該策略失敗后代價會很大。余地主要反映在薩那個方面,一是條件本身基礎最后通牒時條件并非無改善余地。二是說辭,在絕處有可轉變或下臺階的遁詞。三是從組織上,還有第三者出面打圓場,挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全不得逞,但留有條件可與中方繼續(xù)談判,還促使中方讓了步,也不乏收獲。,四、強攻戰(zhàn),(三)扮瘋相(虎嘯計) 依照對手的言語或談判情節(jié),表現出相應的急、狂、怒、暴以唬住對方,動搖其談判決心 典型的瘋與嘯相:拍、摔、撕、喊、走 適度—時機/程度 準備防守,四、強攻戰(zhàn),(四)請君入籠 以最大預算或最大授權的限制形成談判的范圍—籠子,在“籠子”中談判以對對手的較為改善的方案進行最后施壓的做法 留有變通的余地 注意保守己方底牌的秘密 掌握好時機—多次交鋒之后/某條件反復討論之后/雙方均已有所靠攏之時 態(tài)度靈活,不宜僵化,四、強攻戰(zhàn),(五)講絕話 絕是為了生,使用應極為小心 注意說絕話時相對的事—論題 絕對具有雙重作用:或真無選擇/或僅以姿態(tài)施壓,前者在于選擇話題準確,后者在堅持的時間合適,五、蠶食戰(zhàn),以小積大,步步緊逼,逐漸達到預期談判效果的策略 蠶食戰(zhàn)是以韌性為特征。只要時間允許,即堅持以小勝大、步步緊逼,逐步達到預期談判效果的一類策略。其代表性的策略有:擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營等。 (一)擠牙膏/切香腸 重在“壓” 即說理,使對手讓步 要有耐心 在說理與時間安排上影充分 態(tài)度要友好 讓對方在平靜中反省自己的條件,五、蠶食戰(zhàn),(二)連環(huán)馬 即在談判中堅持你要我讓一步,我也要你讓一格條件,以保證互換條件的做法 注意: 盡量爭取以小換大,至少相當 盡量即刻交換清賬,避免延遲兩個互換條件的兌現 貴在靈活適時,相機換取自己需要的條件,五、蠶食戰(zhàn),(三)減兵增灶 無真實價值而故意讓人感到有,讓對手相信虛假的信息 效果: 某個虛名被認可—某點的利益被承認,某點的計謀成功 具體做法: 做報價時,將價格內容列得十分詳細,各種名稱十分費解,而其中的虛頭防不勝防,虛虛實實甚至純虛,買方欲進攻也很難。 注意: 各種“灶”要增得合理 盡量讓其可比性小,且難于查對,五、蠶食戰(zhàn),(四)小氣鬼 在討論各種條件時,對讓出的條件斤斤計較,大小利益均不輕易放過 具體做法: 計小利 讓小步:“扭秧歌”—步子邁出很大,落地卻很小,半步半步地向前 注意: 先談好大賬再談小賬 即時表現“小氣”,也應立足于“小道理” 對手正運用該計謀時,自己不可用,應先破之。,五、蠶食戰(zhàn),(五)步步為營 主要體現:進則頑強地挪動,不求達成,但求有進;退則堅固抵抗,寸土必爭地計算細小的退讓 小氣鬼—“量”的計較/ 步步為營—“力”的計較—進不求大,但不嫌大;退不得大,但不忌諱大 具體做法: 理說不盡不移步– 必須讓對手把理講清、講盡,自己才改變原立場 理不奏效不撤離– 自己的理由無結果,決不放棄,直到對手有所采納,做出退讓為止。 說理?。☆B強、耐心地說理;以理服人,不服人不罷休!,案例,日本某電子公司(以下稱賣方)與中國某工廠(以下稱買方)就某產品生產合格率在驗收時應訂為多高的條件進行了談判。賣方堅持要低點,買方堅持要高點,談判很激烈。 買方:貴方工廠生產合格率是多少?給我們保證多少? 賣方:正常情況下,生產合格率為85%。在貴方生產合格率可以保證 正常后為65%。 買方:驗收時的合格率按多少訂? 賣方:按45%合格率驗收。,買方:為什么? 賣方:因為貴方人員水平、工廠條件、動力保證及生產用料均無保證。 買方:這些理由站不住。人員從貴方工廠培訓回來且還有貴方專家指導。工廠的環(huán)境和動力條件,可以按貴方要求予以滿足,因工廠條件造成合格率的問題,不要貴方負責。生產圓臉可有貴方供應。然后驗收合格率必須達65%,至少是60%。,賣方:我方技術沒問題,能達到65%的合格率,但我方擔心貴方會扣押合同總額的尾款。 買方:我們會按合同辦事,不會無故扣款的。但貴方若執(zhí)意不同意我方要求,那么談判技術費時將考慮該因素。 賣方:此話怎講? 買方:我方購買貴方的技術,是因其先進、成熟。如在我方保證的前提下,貴方都沒有把握達到遠比貴方在自己工廠生產低的合格率,那就說明該技術本身有問題,其價值自然要重新審議。 賣方:我們的技術不容懷疑。貴方的要求可以理解,但貴方所講的保證必需寫入合同,而且試車材料還要增加訂量。,買方:只要貴方按我方要求,我剛才所講的保證條件均可以寫入合同。不過增加訂量的試車材料,貴方價格應由優(yōu)惠,因為這是增加訂量,應有折扣。 最終賣方同意了按60%的合格率驗收,買方也將保證條件寫入合同。賣方增訂試車材料,賣方給了價格折扣。,評析 本案,買方將合格率與技術費連環(huán),迫使賣方同意以較高合格率驗收。同時,通過“增量“換”折扣“,雖然效果不大,也有點效益。而賣方也在相持中作了交換,以合格率換保證條件。談判雙方均有所得,談判也成交了。”連環(huán)馬“的策略運用的很好。 (一)以馬換馬 該案中,買賣雙方均突出了條件這匹馬,并且決不單方讓條件,而是互換。這么做不管馬價如何,在談判態(tài)勢上有互動作用。該案也反映,談判雙方必須預先設定好馬,否則難以運用該策略,也難以應對該策略。其次,對對方的馬,均會量價,這樣用連環(huán)馬時才心中有數,才會取得策略效益。 (二)換馬理由 在談判中,有的條件是必須讓,即無條件讓的;有的可以討價還價,即可以連環(huán)。此時,就要看當時的理由,用以支持連環(huán)的理由,倘若理窮,馬也難連環(huán),強連就會造成無理由的僵局。不但無效益,還會有損失,至少丟面
點擊復制文檔內容
教學課件相關推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖片鄂ICP備17016276號-1