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正文內(nèi)容

國際商務(wù)談判策略課件ppt100(編輯修改稿)

2025-03-20 15:56 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài) 注意: 立點(diǎn)在“擒”,故“縱”時(shí)應(yīng)積極地“縱” 在冷漠之中有意給對方機(jī)會(huì),但要在其等待努力之后再給機(jī)會(huì)、條件 注意言談與分寸—縱要尊重對方,不可羞辱對手,三、影子戰(zhàn),(四)聲東擊西 具體做法:在無關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休,或在不成問題的問題上大做文章,以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性,從而在對方不太專注與頑強(qiáng)反對的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo) 注: 選擇的“東”亦為對手關(guān)注的題目 糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí),亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果,防止對方“因勢利導(dǎo)”或“順手牽羊”,三、影子戰(zhàn),(五)回馬槍 假關(guān)注 不亮立場摸清底牌 反而攻之 注意: 關(guān)鍵在“順乎自然” 應(yīng)該(邏輯)/有利 “延后時(shí)間”—真實(shí)度成立,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步 置之死地而后生 強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中已絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的一類策略。這類策略在談判中隨時(shí)可以發(fā)生,又隨時(shí)可以死而復(fù)生?!爸弥赖囟笊笔菑?qiáng)攻戰(zhàn)策略的本質(zhì)精神。其代表性的策略有:針鋒相對、故扮瘋相、最后通牒、絕處逢生等。 (一)針鋒相對 針對對手的論點(diǎn)和論據(jù),逐一予以駁斥,進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場的毫不客氣地做法 駁斥對方時(shí)要對準(zhǔn)話題,不能“走火”、跑偏 “話鋒”的銳利完全在有利,而不在聲色俱厲,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),(二)最后通牒 邊緣政策 遇到僵局時(shí),一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合同成敗的最后條件,逼對方做出最終答復(fù)或選擇。 “通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“濫用”– 多則不靈/孩子賭氣,案例,意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半島體生產(chǎn)用的設(shè)備,派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好,適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議,隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講:“其設(shè)備性能可以,但價(jià)格不行。希望降價(jià)。”意方說:“貨好,價(jià)也高,這很自然,不能降。”中方說:“不講不行?!币夥秸f:“東方人真愛討價(jià)還價(jià),我們意大利人講義氣,就降0.5%?!敝蟹秸f:“謝謝貴方的義氣之舉,但貴方價(jià)格系不合理價(jià)?!币夥絾枺骸霸趺床缓侠??”中方答:“貴方以中等性能要高等價(jià),而不是適配價(jià)?!币夥接袦兀骸百F方不是對我方設(shè)備很滿意嗎?”中方答:“是的,這是因?yàn)樗m合我們的需要,但并不意味著是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià),我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。”休息一會(huì)兒,雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線,要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意,要求中方還價(jià),中方給出再降15%的條件。,意方聽到中方條件,沉默了一會(huì)兒。從包里翻出一張機(jī)票說:“貴方的條件太苛刻,我方難以承受。為了表示交易誠意,我再降2%。貴方若同意,我就與貴方簽合同;貴方若是不同意,這是我明天下午2:00回國的機(jī)票,按時(shí)走人?!闭f完,站起來就要走。臨走又留下一句話:“我住在友誼賓館7樓712房,貴方有了決定,請?jiān)诿魅罩形?2:00以前給我電話?!?中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受,至少應(yīng)降7%,也就是還差1.5%。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2:00有否非意大利的航班或歐洲的航班,以談起虛實(shí),結(jié)果是沒有。第二天早上10:00左右,中方讓翻譯給意方賓館打電話,告訴他:“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意,我方表示贊賞。作為一種相應(yīng),我方也可以改變原立場,只要求貴方降10%。”意方看到中方一步讓了5%,而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些,但比15%而言,可以談判了,于是,希望馬上與中方見面。中方感到賓館,到其房間談起來。沒有太多的寒暄,開門見山。雙方認(rèn)為還有差距,雙方推斷;再次之前雙方各讓了5%,對等,最后一搏是否也應(yīng)對等?最終雙方將5%的差距(乙方5%與中方的10%比)鴿蛋一般,即以降價(jià)7.5%成交?!?該案例反映乙方通過“最后通牒“策略壓制中方價(jià)格欲望,從15%降到了一半,使自己仍在不錯(cuò)的條件下拿到合同。但意方也有缺陷,”機(jī)票“現(xiàn)實(shí)的航班不是,被中方抓住了破綻,又失去了部分策略效力。,評析 該案所用策略系終極性的強(qiáng)攻手段,它具有很大的攻擊性,對于急于求成的對手更有攻擊力。 不過使用該策略也有要求,本案就是一個(gè)例證。 (一)重在“最后“ 該案的壓力源自“最后“。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭,那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的”最后“是真是假,無關(guān)緊要。關(guān)鍵是:假的也難以證明,這樣才有策略效果。本案中意方使用”最后通牒“中的”最后“是假的,有益于被對方證實(shí),故策略失敗,而作為對手面對該策略,首要的也在核對是否真的是”最后“,中方這么做了,就可破解該策略,少讓利。,(二)留有余地 因?yàn)樵摬呗杂种脤Ψ接谒赖氐牧α浚灿兄米约号c絕境的態(tài)勢。在拽球交易的情況下,必須給自己留有余地,否則,該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地主要反映在薩那個(gè)方面,一是條件本身基礎(chǔ)最后通牒時(shí)條件并非無改善余地。二是說辭,在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺(tái)階的遁詞。三是從組織上,還有第三者出面打圓場,挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全不得逞,但留有條件可與中方繼續(xù)談判,還促使中方讓了步,也不乏收獲。,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),(三)扮瘋相(虎嘯計(jì)) 依照對手的言語或談判情節(jié),表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對方,動(dòng)搖其談判決心 典型的瘋與嘯相:拍、摔、撕、喊、走 適度—時(shí)機(jī)/程度 準(zhǔn)備防守,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),(四)請君入籠 以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍—籠子,在“籠子”中談判以對對手的較為改善的方案進(jìn)行最后施壓的做法 留有變通的余地 注意保守己方底牌的秘密 掌握好時(shí)機(jī)—多次交鋒之后/某條件反復(fù)討論之后/雙方均已有所靠攏之時(shí) 態(tài)度靈活,不宜僵化,四、強(qiáng)攻戰(zhàn),(五)講絕話 絕是為了生,使用應(yīng)極為小心 注意說絕話時(shí)相對的事—論題 絕對具有雙重作用:或真無選擇/或僅以姿態(tài)施壓,前者在于選擇話題準(zhǔn)確,后者在堅(jiān)持的時(shí)間合適,五、蠶食戰(zhàn),以小積大,步步緊逼,逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略 蠶食戰(zhàn)是以韌性為特征。只要時(shí)間允許,即堅(jiān)持以小勝大、步步緊逼,逐步達(dá)到預(yù)期談判效果的一類策略。其代表性的策略有:擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營等。 (一)擠牙膏/切香腸 重在“壓” 即說理,使對手讓步 要有耐心 在說理與時(shí)間安排上影充分 態(tài)度要友好 讓對方在平靜中反省自己的條件,五、蠶食戰(zhàn),(二)連環(huán)馬 即在談判中堅(jiān)持你要我讓一步,我也要你讓一格條件,以保證互換條件的做法 注意: 盡量爭取以小換大,至少相當(dāng) 盡量即刻交換清賬,避免延遲兩個(gè)互換條件的兌現(xiàn) 貴在靈活適時(shí),相機(jī)換取自己需要的條件,五、蠶食戰(zhàn),(三)減兵增灶 無真實(shí)價(jià)值而故意讓人感到有,讓對手相信虛假的信息 效果: 某個(gè)虛名被認(rèn)可—某點(diǎn)的利益被承認(rèn),某點(diǎn)的計(jì)謀成功 具體做法: 做報(bào)價(jià)時(shí),將價(jià)格內(nèi)容列得十分詳細(xì),各種名稱十分費(fèi)解,而其中的虛頭防不勝防,虛虛實(shí)實(shí)甚至純虛,買方欲進(jìn)攻也很難。 注意: 各種“灶”要增得合理 盡量讓其可比性小,且難于查對,五、蠶食戰(zhàn),(四)小氣鬼 在討論各種條件時(shí),對讓出的條件斤斤計(jì)較,大小利益均不輕易放過 具體做法: 計(jì)小利 讓小步:“扭秧歌”—步子邁出很大,落地卻很小,半步半步地向前 注意: 先談好大賬再談小賬 即時(shí)表現(xiàn)“小氣”,也應(yīng)立足于“小道理” 對手正運(yùn)用該計(jì)謀時(shí),自己不可用,應(yīng)先破之。,五、蠶食戰(zhàn),(五)步步為營 主要體現(xiàn):進(jìn)則頑強(qiáng)地挪動(dòng),不求達(dá)成,但求有進(jìn);退則堅(jiān)固抵抗,寸土必爭地計(jì)算細(xì)小的退讓 小氣鬼—“量”的計(jì)較/ 步步為營—“力”的計(jì)較—進(jìn)不求大,但不嫌大;退不得大,但不忌諱大 具體做法: 理說不盡不移步– 必須讓對手把理講清、講盡,自己才改變原立場 理不奏效不撤離– 自己的理由無結(jié)果,決不放棄,直到對手有所采納,做出退讓為止。 說理??!頑強(qiáng)、耐心地說理;以理服人,不服人不罷休!,案例,日本某電子公司(以下稱賣方)與中國某工廠(以下稱買方)就某產(chǎn)品生產(chǎn)合格率在驗(yàn)收時(shí)應(yīng)訂為多高的條件進(jìn)行了談判。賣方堅(jiān)持要低點(diǎn),買方堅(jiān)持要高點(diǎn),談判很激烈。 買方:貴方工廠生產(chǎn)合格率是多少?給我們保證多少? 賣方:正常情況下,生產(chǎn)合格率為85%。在貴方生產(chǎn)合格率可以保證 正常后為65%。 買方:驗(yàn)收時(shí)的合格率按多少訂? 賣方:按45%合格率驗(yàn)收。,買方:為什么? 賣方:因?yàn)橘F方人員水平、工廠條件、動(dòng)力保證及生產(chǎn)用料均無保證。 買方:這些理由站不住。人員從貴方工廠培訓(xùn)回來且還有貴方專家指導(dǎo)。工廠的環(huán)境和動(dòng)力條件,可以按貴方要求予以滿足,因工廠條件造成合格率的問題,不要貴方負(fù)責(zé)。生產(chǎn)圓臉可有貴方供應(yīng)。然后驗(yàn)收合格率必須達(dá)65%,至少是60%。,賣方:我方技術(shù)沒問題,能達(dá)到65%的合格率,但我方擔(dān)心貴方會(huì)扣押合同總額的尾款。 買方:我們會(huì)按合同辦事,不會(huì)無故扣款的。但貴方若執(zhí)意不同意我方要求,那么談判技術(shù)費(fèi)時(shí)將考慮該因素。 賣方:此話怎講? 買方:我方購買貴方的技術(shù),是因其先進(jìn)、成熟。如在我方保證的前提下,貴方都沒有把握達(dá)到遠(yuǎn)比貴方在自己工廠生產(chǎn)低的合格率,那就說明該技術(shù)本身有問題,其價(jià)值自然要重新審議。 賣方:我們的技術(shù)不容懷疑。貴方的要求可以理解,但貴方所講的保證必需寫入合同,而且試車材料還要增加訂量。,買方:只要貴方按我方要求,我剛才所講的保證條件均可以寫入合同。不過增加訂量的試車材料,貴方價(jià)格應(yīng)由優(yōu)惠,因?yàn)檫@是增加訂量,應(yīng)有折扣。 最終賣方同意了按60%的合格率驗(yàn)收,買方也將保證條件寫入合同。賣方增訂試車材料,賣方給了價(jià)格折扣。,評析 本案,買方將合格率與技術(shù)費(fèi)連環(huán),迫使賣方同意以較高合格率驗(yàn)收。同時(shí),通過“增量“換”折扣“,雖然效果不大,也有點(diǎn)效益。而賣方也在相持中作了交換,以合格率換保證條件。談判雙方均有所得,談判也成交了。”連環(huán)馬“的策略運(yùn)用的很好。 (一)以馬換馬 該案中,買賣雙方均突出了條件這匹馬,并且決不單方讓條件,而是互換。這么做不管馬價(jià)如何,在談判態(tài)勢上有互動(dòng)作用。該案也反映,談判雙方必須預(yù)先設(shè)定好馬,否則難以運(yùn)用該策略,也難以應(yīng)對該策略。其次,對對方的馬,均會(huì)量價(jià),這樣用連環(huán)馬時(shí)才心中有數(shù),才會(huì)取得策略效益。 (二)換馬理由 在談判中,有的條件是必須讓,即無條件讓的;有的可以討價(jià)還價(jià),即可以連環(huán)。此時(shí),就要看當(dāng)時(shí)的理由,用以支持連環(huán)的理由,倘若理窮,馬也難連環(huán),強(qiáng)連就會(huì)造成無理由的僵局。不但無效益,還會(huì)有損失,至少丟面
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