【文章內(nèi)容簡介】 多半會取遠利而棄近惠。 其實對己方來說，采取予遠利謀近惠的讓步策略，并未付出現(xiàn)實的東西，卻獲得近惠。,（四）聲東擊西的讓步策略,聲東擊西： 是指當敵我雙方對陣時，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一方向進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一方向。,讓步中的聲東擊西： 指將相關(guān)的條件一起提出來，以對自己并不重要的條件作為砝碼或掩護，去求得對方在重要條件上的讓步。,五、迫使對方讓步的策略 （一）“車輪戰(zhàn)”策略,“車輪戰(zhàn)”是軍事術(shù)語， 指己方分散兵力，輪流與敵人作戰(zhàn)，或者采取迂回戰(zhàn)略，在體力上和智力上使敵人疲勞，然后消滅敵人。,“車輪戰(zhàn)”應(yīng)用在談判中， 指談判者一方輪流與對方主談辯論談判，借以在精力上拖垮對方，迫使對方妥協(xié)讓步。,“車輪戰(zhàn)”策略的應(yīng)用 該策略的使用有一定的條件和原則。它往往是在談判中期或接近尾聲時，由形勢不利的一方施行。 制造、利用或借口各種“客觀”原因召回負責人或某個重要成員，讓另一個身份相當?shù)娜颂娲?該策略還可以運用于一方成交心切或一方有求于另一方的場合。,2. 對付“車輪戰(zhàn)”的反策略 （1）即使貨物急于脫手或急于求購某種貨物，也 應(yīng)盡可能不表露出來。 （2）整個談判期間均需高度冷靜，發(fā)覺對方故意 設(shè)置關(guān)卡故意刁難時，可以耐心說服，或保 持沉默而不予理會。 （3) 如果對方替補者一口否認過去的協(xié)定，己方 也可以借此理由否認過去所作過的允諾； 或者找個借口暫停談判，直到對方的原班人 馬、特別是重要成員到齊時再談。,（4）如果對方換上新的談判者，己方又無 理由拒絕與之商談，或己方也愿意與 對方替補商談的情況下，應(yīng)像對待新 手一樣，首先讓其盡量表現(xiàn)，從中發(fā) 現(xiàn)其性格、特點、長處和短處，然后 對癥下藥、有的放矢。 （5）商務(wù)交易是互利合作的行為，只要一方應(yīng)用 客觀標準或有說服力的資料去處理實質(zhì)性問 題，或者利用公平的標準去化解雙方的利益 沖突，相信誠實信用的對方會接受； 否則，寧可中止談判，另覓伙伴。,3. 破解“車輪戰(zhàn)”的反策略 （1）對等談判，對方要求換人時，自己也要 相應(yīng)換人。 （2）若己方不換人，則不要費力去糾纏過去的爭執(zhí)。 （3）新人員推翻前任的承諾時，己方可以重新解釋 自己的讓步。 （4）借口對方換人，要求對方解釋原因，表明誠意。 （5）刁難對方換人，使其自動下臺。 （6）提出異議，或者暫停談判。,（二）利用競爭策略 在談判中，我們應(yīng)該有意識地制造和保持對方的競爭局面。有時，對方實際上并沒有競爭對手，但我們可以巧妙地制造假象來來迷惑對方，以求逼迫對方讓步。,比如，進行技術(shù)引進談判時，我們可以多考察幾家國外的廠商，同時邀請他們前來進行談判，并且適當?shù)赝嘎兑恍┯嘘P(guān)對方競爭對手的情況；在與其中的一個廠商最終談成之前，不要過早地結(jié)束與其他廠商的談判。,制造競爭的具體方法： （1）邀請多家賣方參加投標，利用其之間 的競爭取勝。 （2）同時邀請幾家主要的賣主與其談判， 把與一家談判的條件作為與另一家談 判要價的籌碼，通過讓其進行背靠背 的競爭，促其競相降低條件。 （3）邀請多家賣主參加集體談判，當著所 有賣主的面以壓低的條件與其中一位 賣主談判，以迫使改賣主接受新的條 件。,對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。 對于利用招標進行的秘密競爭，要積極參加。 對于背靠背的競爭，應(yīng)盡早退出。 對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策： 一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按照自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽對方的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。,Case P152 鷸蚌相爭，漁翁得利 談判專家約翰遜要造一個游泳池，要求也很簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備。對普通建筑公司來說，這些都不在話下；稍微麻煩一點的是竣工時間必須在六月一日以前。隔行如隔山，對建筑游泳池約翰遜是個門外漢。但讓人吃驚的是，在短時間內(nèi)，他不僅僅從外行變成了內(nèi)行，而且還貨比三家，找到了質(zhì)量高價格低的建筑商。他用的辦法是坐收漁利。,約翰遜打出了招標廣告，有三位承包商A、B、C前來接洽投標事宜。由于是暗標，三家互不知道對方的標單內(nèi)容。經(jīng)過比較，約翰遜發(fā)現(xiàn)這三家提出的要求各不相同，價格也有差異。他當機立斷決定邀請三位競標者前來面談。 三位承包商如約而至，約翰遜讓他們在客廳里閑聊了一會，自己則以“忙急事”不參與談判。10點鐘的時候，約翰遜邀請A進書房詳談。A宣布自己的游泳池造得最好，他的設(shè)計方案和工程質(zhì)量都曾獲表彰。他順便告訴主人，B常使用舊的過濾網(wǎng)，C先生的信譽不高。,接下來B先生在書房里大言不慚地宣稱，只有自己才使用真正的鋼管，其他承包商一般是使用塑膠管。 C先生則告訴主人，其他人使用的過濾網(wǎng)有問題，而他絕對做得到保質(zhì)量按時完工。 約翰遜比較三者的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)A華而不實，B的質(zhì)量最好，C的價格最低，最后他選中了B作為游泳池的承建者，但只付C先生提出的價格。 當A、B、C三者互相指責，自我標榜時約翰遜直想發(fā)笑。他心里想起一個成語：鷸蚌相爭，漁翁得利。而他自己正是那個在一旁等候多時，伺機取利的漁翁。,（三）既成事實策略,既成事實策略也叫先斬后奏策略。 這在商務(wù)談判中可以解釋為“先成交，后談判”，即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。,先斬后奏策略的實質(zhì)是讓對方先付出代價， 并以這些代價為“人質(zhì)”扭轉(zhuǎn)自己實力弱的局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成事實。,嚴格地講，該策略是一種不講道理的策略。但在特定的條件下，使用它也可以產(chǎn)生一定的效果。在運用高策略時應(yīng)注意，必須有正當理由，否則被視為缺乏商業(yè)道德，而不宜采用。,先斬后奏策略的具體做法： （1）賣方先取得買方的預(yù)付金，然后找理 由提價或延期付貨。 （2）買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后 提出推遲付款。 （3）買方取得貨物之后，突然又以堂而皇 之的理由要求降價。,為了防止出現(xiàn)由于對方采用既成事實策略造成損失的情況，談判人員在談判中應(yīng)做到： （1）應(yīng)盡量避免“人質(zhì)”落入他人之手，讓對方 沒有“先斬”的機會。 （2）即使交易中必須先付定金或押金，也應(yīng)做好 資信調(diào)查，并注明何種情況下才可以退款。 （3）采取“以其人之道，還治其人之身”的做法， 盡可能相應(yīng)掌握對方的“人質(zhì)”；一旦對方 使用此計，則可針鋒相對。 （4）一旦情況發(fā)生，要敢于向?qū)Ψ筋I(lǐng)導(dǎo)抗議，若 不能解決，可向當?shù)氐乃痉C關(guān)起訴。 （5）采取聯(lián)合戰(zhàn)線，揭穿對方的行為。,（四）“踢皮球”策略,指針對對方的要求，己方不便拒絕，便假借各種理由，左右推諉，把對方的“皮球”踢來踢去，不當一回事；對方在萬般無奈的情況下，只得妥協(xié)讓步。,若遇到談判形勢對己方不利而想中止談判，或想達到降低對方條件、挽回損失、反敗為勝的目的，或想達到降低期望的程度而使之自動讓步時才運用。只不過“踢皮球”策略往往是在談判接近尾聲時或即將簽字時才運用。其手法是轉(zhuǎn)移矛盾，假借上司或委托人等第三方之手去達到各種目的。,在實踐中，該策略的應(yīng)用常常表現(xiàn)為： 商談?wù)呤紫确Q無權(quán)決定某一問題，無權(quán)簽約，需請求上司或有關(guān)部門審核或研究決定，或以請示委托人批復(fù)等為借口，故意將談判工作擱淺，讓給對方心中無底地等待。 然后，借口其上司或有關(guān)部門或委托人不同意或不批準使談判勞而無功，或者借口其上司或委托人認為交易條件“太苛刻”，必須降低某條件方能繼續(xù)商談等，迫使對方作出讓步。,2. 對付“踢皮球”的反策略 （1）以其人之道還治其人之身，以相同的策略反 擊對方，即請出自己的高層次人員與對方的 高層對話。 （2）如對方諉稱要等上司批準，應(yīng)限定時日，并 且協(xié)商一定的約束辦法，促使對方加快其上 司審批的時間以及使對方不敢輕易以上司不 同意為借口而中止談判。 （3）如對方諉稱上司要求降低部分條件方能簽約 時，首先據(jù)理力爭。如果力爭無效，隨時準 備退出談判，以此試探對方的誠意。 絕不能爭一時之氣而輕易接受對方的條件和 要求。,(4) 談判分層負責，人員組合安排與對方對 等，無權(quán)簽字者以同樣的人應(yīng)付，迫使 對方主帥出馬。 （5）識破詭計，委婉揭穿，從雙方利益的原 則上說服對方。 （6）以拒絕、取消談判相威脅，迫使對方坐 下來商談議程。,(五）最后通牒策略 這是一種敵弱我強時慣用的對策。 談判中的通牒策略有兩種情況： 一是利用最后期限； 二是面對態(tài)度頑固、曖昧不明的談判對手， 以強硬的口頭語或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈?一次必須回答的條件，否則將退出談判或取 消談判，由此迫使對方改變態(tài)度，接受己方提出 提出的條件。,注意事項 （1)運用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件是談判者知道自 身的實力強于對方。 特別是該筆交易對對方來講，要比己方更為重要。 （2)最后通牒只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用， 因為這時對方已在談判中投入了大量的人力、物 力、財力和時間，花費了很多成本，一旦談判破 裂，這些成本將付之東流。 （3)用談判桌外的行動來配合最后通牒，如同旅館結(jié) 賬，預(yù)定回程的車、船、機票，讓談判人員放假 去游玩當?shù)孛麆伲徺I當?shù)赝撂禺a(chǎn)等，從而向?qū)?方表明最后通牒的決心，準備談判破裂后打道回 府。,（4）最后通牒策略的依據(jù)要過硬，要有 較強的客觀性和不可違抗性。 （5）最后通牒策略的言辭不要太強硬。 （6）使用最后通牒策略必須出其不意、 攻其不備。,2. 對付最后通牒策略的反策略 （1) 制造競爭。 如果不理會最后通牒，轉(zhuǎn)向第三方，擺出與第三方達成協(xié)議的架式，就有可能擊敗最后通牒。 （2）反下最后通牒。 如果己方有把握、有能力擊敗，不妨以其人之道還治其人之身，也來個最后通牒。,（3) 中斷談判。 只要了解對方實施最后通牒僅僅是玩弄談判的技巧，就不妨中斷談判，讓其明白最后通牒意味著談判破裂。 在這種情況下，并不打算使談判破裂的對方該 考慮要不要停止該策略。 （4）讓步法 可以做出某些讓步。然后，找些體面的理由作為