【文章內(nèi)容簡介】 要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的 談判策略 。 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。 最后通牒策略以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在 商務談判 中，任何一個商人、 企業(yè)家 都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。 應用最后通牒策略時注意問題 “ 最后通牒”的出價一般不能低于賣方的保留價格。 時機要恰當，一般是在買主處于有利地位或買方已將價格提高到接近理想價格時發(fā)出“最后通牒”。 發(fā)出“最后通牒”前，應設法讓賣方已有所投入。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達成協(xié)議；讓賣方在時間、精力、選擇余地各方面先做出耗費等。這樣，待賣方的投入已達到一定程度時，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。 一、均勢條件下的談判策略 聲東擊西策略 如何運用 ? 如何應對？ 先聲奪人策略 如何運用？ 如何應對？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 吹毛求疵 就是在商務談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪?故意挑剔 ，是“ 雞蛋里挑骨頭 ”。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)。 言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。 關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題 應恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求要實事求是，不能過于苛刻 。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。同時，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在 交易時充分地爭取到討價還價的余地。 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至 言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 元一臺?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”： 羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？” 營：“ 32種顏色?！? 羅：“能看看樣品本嗎？” 營：“當然可以！”（說著立即拿來了樣品本。） 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” 營：“ 22種。請問您要哪一種？” 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點就是了?！? 羅：“可這臺冰箱有些小毛??！你看這里?！? 營：“我看不出什么?！? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費?！保ㄋJ為羅伯斯對這制冰器感興趣） 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說 他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？” 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一 起?！? 羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ ……當然，假如價格可以再降低一點的話 ……” 結(jié)果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格 ——不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過 他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛策略 難得糊涂策略 權(quán)力有限策略（請示上級策略、案例） 反客為主策略 （ “擋箭牌”策略） 是指 在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 權(quán)力有限策略的成功運用，不僅可以有效地保護己方，堅定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？ 從某種意義上說，受了限制的 權(quán)力 才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因為未經(jīng)授權(quán)，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。如果對方急于求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。否則，就會冒談判失敗的風險。 如何應對？ 應對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進行談判。預防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學的創(chuàng)始人、美國談判學專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長時間后，委托人仍未到來。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。而當對方要求尼爾倫伯格做出相應的承諾時，他卻回答：“啊，真對不起，我的授權(quán)實在有限?！本瓦@樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。 三、均勢條件下的談判策略 投石問路策略（后案例） 欲擒故縱策略 大智若愚策略 （反問策略） 價 格談判中，當遇到對方固守立場、毫不松動， 己方似 無計可施時，為了取得討價的主動權(quán)和了解對方的情況，此時不妨可以“投石問路”，即通過假設己方采取某一步驟，詢問對方做何反應，來進行試探。 不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準備 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？ 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？ 如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？ 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？ 如果貨物運輸由我們解決，價格多少？ 【 案例 】 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜 15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。“那么，你是希望以每千克 18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應道：“可以考慮?！弊詈?，雙方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出 3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。 混水摸魚（以林遮木） 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。 談判者故意把水攪混，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略 。 故意將簡單的事情復雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服 。 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復雜，然后借對方精神不佳之際，達到自己的目的。 渾水摸魚的 案例 我某工廠在與外商洽談一項來料加工業(yè)務。外商乘坐的飛機下午 2時抵達 S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。其他條件的談判都很順利，唯在加工費問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。廠方說明這批貨的加工費是經(jīng)過認真核算后計算出來的，如外商不信可以自己復查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動量和 工資 、廠方的經(jīng)營費和 管理費 、包裝費用以及其他有關(guān)費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由于上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外 商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。 渾水摸魚的破解 如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。 (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。” (2)堅持必須按議程逐項討論。 (3)堅持自己的 談判風格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛桑苊馓幱诒徊倏v的地位。 (4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人