商務(wù)談判價格磋商課件(編輯修改稿)
2025-01-23 20:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴(yán)格要求策略。? 買方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ?“弱點 ”。? 多采取對比法27討價策略的應(yīng)對174。 “投石問路 ”策略的對策? 找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。? 切記不要對 “假如 ”的要求馬上估價。? 如果買方投出一塊 “石頭 ”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。? 并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出 “保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。? 有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。? 反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。28174。 “嚴(yán)格要求 ”策略的對策? 保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶ǎ粚τ诓槐慊卮鸹虼我膯栴}，要適當(dāng)回避。293 還價策略 還價前的準(zhǔn)備174。 弄清對方為何如此報價? 檢查對方報價的全部內(nèi)容? 注意傾聽對方的解釋和答復(fù)? 記下對方的答復(fù)，但不要加以評論30174。 判斷談判形勢? 哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的? 哪些是對方急于要討論的? 在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力? 可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。① 由我方重新報價（口頭或書面均可）。② 建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。③ 改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。 a．列兩張表 b．列一張問題表 c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談31還價的策略與技巧174。 注重情感交流174。 不要輕易相信對方的價格174。 不要流露出過分渴望的意思174。 確認(rèn)給對方的好處32還價的方式174。 按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價? 比價材料豐富且準(zhǔn)確，選 “按比價還價 ”，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受174。 按分析的成本價還價：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料? 比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價174。 兩種方法均有 分項還價 和 總體還價 兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。? 分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始，334 心平氣和地討價還價174。 1．討價還價策略174。 理想的討價還價的特點：（ 1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（ 2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（ 3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。174。 一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖 ，分歧范圍一般在 s b2之間。 34討價還價示意圖35價格范圍36價格范圍374 心平氣和地討價還價174。 2．減價策略174。 （ 1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應(yīng)。買 方出價（元） 900 1200 1350 1425 遞 增價（元） 300 150 75 252。第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間252。一次不能減價太多，因為對方會認(rèn)為減價空間還很大252。減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線252。頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志384 心平氣和地討價還價174。 （ 2）減價方式。174。 假設(shè)有一位賣主，他準(zhǔn)備減價 60元，分 4期完成，可以有以下 8種不同的減價方式，39減 價方 式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價1 0 0 0 60 冒險型2 15 15 15 15 刺激型3 8 13 17 22 誘發(fā)型4 22 17 13 8 希望型5 26 20 12 2 妥協(xié)型6 49 10 0 1 危險型7 50 10 ＋ 1 － 1 虛偽型8 60 0 0 0 低劣型減價表 404 心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例 P113114第一次減價（萬）
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