商務(wù)談判磋商階段(編輯修改稿)
2024-09-01 04:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 所謂討價，是在買方對賣方的報價評估之后，認(rèn)為與自己的期望值差距太大，難以接受，提出重新報價或改變報價的要求，這也稱之為“再詢盤”。在商務(wù)談判中買方的討價要求，有時具有目的的雙重性：其一可迫使賣方報價降低；其二可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作好準(zhǔn)備。 （一）討價的注意事項(xiàng) （ 1） 仔細(xì)分析賣方報價的全部內(nèi)容，詢問此種報價 的依據(jù)和理由以及各項(xiàng)交易條件的靈活程度。 （ 2） 對談判的情形進(jìn)行合理判斷，弄清楚雙方的分 歧所在，評估雙方的談判實(shí)力和談判條件以及談判的 發(fā)展方向。 2022年 4月 商務(wù)談判 （ 3） 了解對方的立場，不妄加評論，避免陷入某一問題 的糾葛。 （ 4） 懂得耐心傾聽對方的解釋和答復(fù)，盡量避免用主觀 推斷打斷對方的發(fā)言。 （ 5） 切實(shí)做到“有所為，有所不為”，即該干什么，不該干 什么，讓對方難以獲取己方真實(shí)的意圖。 （二）討價的方式 全面討價 常用于在較復(fù)雜的交易中價格評論之后的第一次討價，即對總體價格和交易條件的各個方面要求重新報價。 具體討價 常用于在較復(fù)雜交易中對方第一次改善報價之后，由于不便采用全面討價方式，所以就各分項(xiàng)的價格和具體的報價內(nèi)容要求對方重新報價。 2022年 4月 商務(wù)談判 （三）討價的次數(shù) 從全面討價來分析，一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛頭部分，同時，報價方出于達(dá)成交易和維護(hù)與客戶的“良好關(guān)系”的心理，在對方討價時，往往會有“姿態(tài)性的改善”。從具體討價來分析，當(dāng)交易內(nèi)容按照價格中的虛頭分為三類時，就意味著至少可以討價三次，其中，虛頭大的、虛頭中等的又可至少攻擊兩次，這樣算來，按三類分別討價，實(shí)際上可能討價五次以上。 所謂討價次數(shù)，是指要求報價方改善報價的次數(shù)，即 討價后對方降價的次數(shù)。討價的次數(shù)既是客觀數(shù)字， 也是個心理數(shù)字。但討價進(jìn)行的次數(shù)，主要根據(jù)價 格分析的情況和報價方價格改善的狀況來定，一般 呈現(xiàn)出以下規(guī)律： 2022年 4月 商務(wù)談判 （四）討價技巧 討價技巧 以理服人， 適可而止 揣摩心理， 掌握次數(shù) 假設(shè)條件， 探測敘述 2022年 4月 商務(wù)談判 四、還價 （一）還價方式 按照談判中還價的依據(jù)，還價方式可按可比還價和按成本還 價兩種。按照談判還價的項(xiàng)目，還價方式又可分為以下三種。 還價方
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1