商務談判磋商階段(編輯修改稿)
2025-09-01 04:18 本頁面
【文章內容簡介】 所謂討價，是在買方對賣方的報價評估之后，認為與自己的期望值差距太大，難以接受，提出重新報價或改變報價的要求，這也稱之為“再詢盤”。在商務談判中買方的討價要求，有時具有目的的雙重性：其一可迫使賣方報價降低；其二可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作好準備。 （一）討價的注意事項 （ 1） 仔細分析賣方報價的全部內容，詢問此種報價 的依據和理由以及各項交易條件的靈活程度。 （ 2） 對談判的情形進行合理判斷，弄清楚雙方的分 歧所在，評估雙方的談判實力和談判條件以及談判的 發(fā)展方向。 2022年 4月 商務談判 （ 3） 了解對方的立場，不妄加評論，避免陷入某一問題 的糾葛。 （ 4） 懂得耐心傾聽對方的解釋和答復，盡量避免用主觀 推斷打斷對方的發(fā)言。 （ 5） 切實做到“有所為，有所不為”，即該干什么，不該干 什么，讓對方難以獲取己方真實的意圖。 （二）討價的方式 全面討價 常用于在較復雜的交易中價格評論之后的第一次討價，即對總體價格和交易條件的各個方面要求重新報價。 具體討價 常用于在較復雜交易中對方第一次改善報價之后，由于不便采用全面討價方式，所以就各分項的價格和具體的報價內容要求對方重新報價。 2022年 4月 商務談判 （三）討價的次數 從全面討價來分析，一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛頭部分，同時，報價方出于達成交易和維護與客戶的“良好關系”的心理，在對方討價時，往往會有“姿態(tài)性的改善”。從具體討價來分析，當交易內容按照價格中的虛頭分為三類時，就意味著至少可以討價三次，其中，虛頭大的、虛頭中等的又可至少攻擊兩次，這樣算來，按三類分別討價，實際上可能討價五次以上。 所謂討價次數，是指要求報價方改善報價的次數，即 討價后對方降價的次數。討價的次數既是客觀數字， 也是個心理數字。但討價進行的次數，主要根據價 格分析的情況和報價方價格改善的狀況來定，一般 呈現(xiàn)出以下規(guī)律： 2022年 4月 商務談判 （四）討價技巧 討價技巧 以理服人， 適可而止 揣摩心理， 掌握次數 假設條件， 探測敘述 2022年 4月 商務談判 四、還價 （一）還價方式 按照談判中還價的依據，還價方式可按可比還價和按成本還 價兩種。按照談判還價的項目，還價方式又可分為以下三種。 還價方
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