商務(wù)談判磋商階段(編輯修改稿)
2025-09-01 04:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所謂討價(jià)，是在買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)估之后，認(rèn)為與自己的期望值差距太大，難以接受，提出重新報(bào)價(jià)或改變報(bào)價(jià)的要求，這也稱之為“再詢盤”。在商務(wù)談判中買方的討價(jià)要求，有時(shí)具有目的的雙重性：其一可迫使賣方報(bào)價(jià)降低；其二可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作好準(zhǔn)備。 （一）討價(jià)的注意事項(xiàng) （ 1） 仔細(xì)分析賣方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，詢問(wèn)此種報(bào)價(jià) 的依據(jù)和理由以及各項(xiàng)交易條件的靈活程度。 （ 2） 對(duì)談判的情形進(jìn)行合理判斷，弄清楚雙方的分 歧所在，評(píng)估雙方的談判實(shí)力和談判條件以及談判的 發(fā)展方向。 2022年 4月 商務(wù)談判 （ 3） 了解對(duì)方的立場(chǎng)，不妄加評(píng)論，避免陷入某一問(wèn)題 的糾葛。 （ 4） 懂得耐心傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)，盡量避免用主觀 推斷打斷對(duì)方的發(fā)言。 （ 5） 切實(shí)做到“有所為，有所不為”，即該干什么，不該干 什么，讓對(duì)方難以獲取己方真實(shí)的意圖。 （二）討價(jià)的方式 全面討價(jià) 常用于在較復(fù)雜的交易中價(jià)格評(píng)論之后的第一次討價(jià)，即對(duì)總體價(jià)格和交易條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。 具體討價(jià) 常用于在較復(fù)雜交易中對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，由于不便采用全面討價(jià)方式，所以就各分項(xiàng)的價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。 2022年 4月 商務(wù)談判 （三）討價(jià)的次數(shù) 從全面討價(jià)來(lái)分析，一般價(jià)格談判的初始報(bào)價(jià)都包括一個(gè)策略性的虛頭部分，同時(shí)，報(bào)價(jià)方出于達(dá)成交易和維護(hù)與客戶的“良好關(guān)系”的心理，在對(duì)方討價(jià)時(shí)，往往會(huì)有“姿態(tài)性的改善”。從具體討價(jià)來(lái)分析，當(dāng)交易內(nèi)容按照價(jià)格中的虛頭分為三類時(shí)，就意味著至少可以討價(jià)三次，其中，虛頭大的、虛頭中等的又可至少攻擊兩次，這樣算來(lái)，按三類分別討價(jià)，實(shí)際上可能討價(jià)五次以上。 所謂討價(jià)次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù)，即 討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。討價(jià)的次數(shù)既是客觀數(shù)字， 也是個(gè)心理數(shù)字。但討價(jià)進(jìn)行的次數(shù)，主要根據(jù)價(jià) 格分析的情況和報(bào)價(jià)方價(jià)格改善的狀況來(lái)定，一般 呈現(xiàn)出以下規(guī)律： 2022年 4月 商務(wù)談判 （四）討價(jià)技巧 討價(jià)技巧 以理服人， 適可而止 揣摩心理， 掌握次數(shù) 假設(shè)條件， 探測(cè)敘述 2022年 4月 商務(wù)談判 四、還價(jià) （一）還價(jià)方式 按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式可按可比還價(jià)和按成本還 價(jià)兩種。按照談判還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可分為以下三種。 還價(jià)方
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