推銷與談判-09商務談判磋商(編輯修改稿)
2025-03-23 11:17 本頁面
【文章內容簡介】 – 對方必須經(jīng)過很大的努力才能得到讓步 活力工商 財富營銷 （ 1）讓步原則 ? 不做無謂的讓步，讓步要有前提條件 ? 不做輕易的讓步，讓步時機要把握 ? 不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制 ? 不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多 ? 不承諾同等幅度讓步 ? 讓步的目標要明確，讓步后要檢驗效果 ? 區(qū)分讓步的主次 活力工商 財富營銷 （ 3）讓步類型 ? 主動式讓步與被動式讓步 ? 實際性讓步與象征性讓步 ? 互惠式讓步與無損式讓步 ? 近期讓步與遠期讓步（ BOT） ? 談判內讓步與補償性讓步 活力工商 財富營銷 （ 4）促使對方讓步 ? 先苦后甜 ? 軟硬兼施 ? 情緒爆發(fā) ? 車輪戰(zhàn)術 ? 分化對手 ? 利用競爭 ? 得寸進尺 ? 聲東擊西 ? 先斬后奏 ? 最后通牒 活力工商 財富營銷 （ 5）錯誤的讓步 ? 一開始就接近最后的目標。 ? 以為已經(jīng)了解了對方的要求。 ? 認為期望已經(jīng)夠高了。 ? 接受對方最初的價格。 ? 沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。 ? 輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 ? 在重要問題上先做讓步。 ? 不適當?shù)淖尣健? ? 接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。 活力工商 財富營銷 ? 忘記了自己的讓步次數(shù)。 ? 沒有最高要求和最低要求（沒有底線）。 ? 花光了彈性，沒了余地。 ? 讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實的目標。 ? 在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。 ? 執(zhí)著于某個問題的讓步，忽略整個合同。 ? 要求雙方讓步完全相同。 活力工商 財富營銷 僵局處理 （ 1）僵局的產(chǎn)生 ? 策略和人為 ? 信息溝通障礙 ? 雙方觀點差異太大 ? 外部環(huán)境的變化 ? 偏激的感情色彩 活力工商 財富營銷 （ 2）僵局策略 ? 尊重客觀，關注利益 ? 針鋒相對，據(jù)理力爭 ? 多種方法，優(yōu)中選優(yōu) ? 找到癥結，借題發(fā)揮 ? 將心比心，適度讓步 活力工商 財富營銷 （ 3）僵局處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調整策略 ? 暫時休會，冷靜思考 ? 找中間人調解 ? 停止談判 活力工商 財富營銷 三、談判結局 ? 談判收尾 ? 結束策略 ? 工作內容 ? 協(xié)議簽署 活力工商 財富營銷 談判收尾 ? 看交易條件 – 分歧大小 – 是否進入成交線 – 一致性如何 活力工商 財富營銷 ? 看時間到期 – 雙方約定 – 單方限定 – 第三方規(guī)定 活力工商 財富營銷 ? 看談判信號 – 所有建議都提完 – 能做的讓步都做完 – 有明確的成交或者破裂跡象 活力工商 財富營銷 結束策略 ? 建議結
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