商務談判與推銷技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-24 20:53 本頁面
【文章內容簡介】 。在談判中多多尋找利益共同之處，盡量減少利益的重合之處。29任務三 商務談判的原則盡量擴大總體利益分散目標，避開利益沖突也就是我們俗稱的 “把蛋糕做大 ”。使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。也就是將重合利益多層化，多元化，避免因選擇單一而陷入被動的局面。多多提出互利的意見，并讓對方意識到意見對自己的有利性和重要性，使對方回心轉意。從對方的利益出發(fā)任務三 商務談判的原則雙贏原則合作互利132 求同存異有立場地妥協(xié)31任務三 商務談判的原則有立場地妥協(xié) 有立場地妥協(xié)是指在談判過程中當雙方陷入僵局或為重合利益爭執(zhí)不休時，在不動搖根本立場上，沒有什么不可以更改，沒有什么不可以讓步的。立場是指認識和處理問題時所處的地位，所采取的角度和所抱的態(tài)度。它與利益有著本質的區(qū)別，不可混同。例如：中英香港問題的談判中，鄧小平拒絕就主權問題進行談判。這就是中方的根本立場。32任務三 商務談判的原則妥協(xié) 妥協(xié)是指為達成協(xié)議，談判雙方放棄自己的某些利益，用以互相實現(xiàn)對方的需要。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。如何妥協(xié)？，絕不在根本立場上妥協(xié)。 ，反對消極妥協(xié)。 “虛 ”妥協(xié)，只在必要是才 “實 ”妥協(xié)。 。33任務三 商務談判的價值評判標準什么樣的談判是成功的商務談判？談判目標的實現(xiàn)程度 —— 重視談判的效率高低（談判成本） —— 輕視人際關系的維護程度 —— 忽視一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。34機會成本舉例 小王原來是某機關的一個處長，年薪 2． 4萬。在下海高潮中他也辭職下海經(jīng)商，一年下來賺了 5萬元，他認為自己下海是對的。經(jīng)濟學家如何看待小王的下海得失呢？經(jīng)濟學家認為，世界上沒有白吃的午餐，作出任何決策都要付出代價。在資源既定的情況下，選擇了某個決策就要放棄另一個決策，得到了點什么就不得不放棄點什么，正如中國古話所說的： “魚和熊掌不能兼得 ”，得到魚就要放棄熊掌，得到熊掌就要放棄魚。經(jīng)濟學家把為了得到某種東西而所放棄的東西稱為機會成本。把這個概念用在小王身上，他下海賺到 5萬元的機會成本是什么，或者說放棄了什么呢？任務三 商務談判的價值評判標準35 首先，他放棄了當處長每年的年薪 2． 4萬元。其次，一個處長的收入決不僅僅是工資，還有許多隱性收入，例如，可以享受公費醫(yī)療、五險一金、過年過節(jié)有福利、年底還可以分些年貨，等等，據(jù)估計一個處長的這些額外收人每年約為 2萬元左右，這也是小王所放棄的。 再者，小王下海需要的資金中有 10萬元是自己歷年的儲蓄，用自己的資金當然不用支付利息，但也不能存在銀行中得到利息，假定利率為每年 5％，這樣，小王又放棄了 5000元的利息收人。 最后，小王當處長時，每天 8小時上班，機關工作是輕閑的，晚上還可以舞文弄墨，給報刊寫點小文章，一年下來亦可有 1萬元收入，下海后這份閑情沒有了，當然這份收入也失去了。 以上放棄的 4種收入共計 5． 4萬元，得到 5萬元，付出的機會成本是 5． 4萬元，當然是得不償失。在不考慮機會成本時，小王認為自己下海賺了，但像經(jīng)濟學家一樣考慮到機會成本，即所放棄的東西時，就知道下海虧了。任務三 商務談判的價值評判標準36任務三 商務談判的價值評判標準什么樣的談判是成功的商務談判？談判目標的實現(xiàn)程度 —— 重視談判的效率高低（談判成本） —— 輕視人際關系的維護程度 —— 忽視一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。37任務三 商務談判的價值評判標準 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的 A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值 元的零件壞了，約翰遜公司希望 A公司免費調換一只。 A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間
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