商務(wù)談判與推銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-24 20:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。在談判中多多尋找利益共同之處，盡量減少利益的重合之處。29任務(wù)三 商務(wù)談判的原則盡量擴(kuò)大總體利益分散目標(biāo)，避開利益沖突也就是我們俗稱的 “把蛋糕做大 ”。使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。也就是將重合利益多層化，多元化，避免因選擇單一而陷入被動(dòng)的局面。多多提出互利的意見，并讓對(duì)方意識(shí)到意見對(duì)自己的有利性和重要性，使對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。從對(duì)方的利益出發(fā)任務(wù)三 商務(wù)談判的原則雙贏原則合作互利132 求同存異有立場(chǎng)地妥協(xié)31任務(wù)三 商務(wù)談判的原則有立場(chǎng)地妥協(xié) 有立場(chǎng)地妥協(xié)是指在談判過(guò)程中當(dāng)雙方陷入僵局或?yàn)橹睾侠鏍?zhēng)執(zhí)不休時(shí)，在不動(dòng)搖根本立場(chǎng)上，沒(méi)有什么不可以更改，沒(méi)有什么不可以讓步的。立場(chǎng)是指認(rèn)識(shí)和處理問(wèn)題時(shí)所處的地位，所采取的角度和所抱的態(tài)度。它與利益有著本質(zhì)的區(qū)別，不可混同。例如：中英香港問(wèn)題的談判中，鄧小平拒絕就主權(quán)問(wèn)題進(jìn)行談判。這就是中方的根本立場(chǎng)。32任務(wù)三 商務(wù)談判的原則妥協(xié) 妥協(xié)是指為達(dá)成協(xié)議，談判雙方放棄自己的某些利益，用以互相實(shí)現(xiàn)對(duì)方的需要。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。如何妥協(xié)？，絕不在根本立場(chǎng)上妥協(xié)。 ，反對(duì)消極妥協(xié)。 “虛 ”妥協(xié)，只在必要是才 “實(shí) ”妥協(xié)。 。33任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 —— 重視談判的效率高低（談判成本） —— 輕視人際關(guān)系的維護(hù)程度 —— 忽視一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。34機(jī)會(huì)成本舉例 小王原來(lái)是某機(jī)關(guān)的一個(gè)處長(zhǎng)，年薪 2． 4萬(wàn)。在下海高潮中他也辭職下海經(jīng)商，一年下來(lái)賺了 5萬(wàn)元，他認(rèn)為自己下海是對(duì)的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家如何看待小王的下海得失呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，世界上沒(méi)有白吃的午餐，作出任何決策都要付出代價(jià)。在資源既定的情況下，選擇了某個(gè)決策就要放棄另一個(gè)決策，得到了點(diǎn)什么就不得不放棄點(diǎn)什么，正如中國(guó)古話所說(shuō)的： “魚和熊掌不能兼得 ”，得到魚就要放棄熊掌，得到熊掌就要放棄?mèng)~。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把為了得到某種東西而所放棄的東西稱為機(jī)會(huì)成本。把這個(gè)概念用在小王身上，他下海賺到 5萬(wàn)元的機(jī)會(huì)成本是什么，或者說(shuō)放棄了什么呢？任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)35 首先，他放棄了當(dāng)處長(zhǎng)每年的年薪 2． 4萬(wàn)元。其次，一個(gè)處長(zhǎng)的收入決不僅僅是工資，還有許多隱性收入，例如，可以享受公費(fèi)醫(yī)療、五險(xiǎn)一金、過(guò)年過(guò)節(jié)有福利、年底還可以分些年貨，等等，據(jù)估計(jì)一個(gè)處長(zhǎng)的這些額外收人每年約為 2萬(wàn)元左右，這也是小王所放棄的。 再者，小王下海需要的資金中有 10萬(wàn)元是自己歷年的儲(chǔ)蓄，用自己的資金當(dāng)然不用支付利息，但也不能存在銀行中得到利息，假定利率為每年 5％，這樣，小王又放棄了 5000元的利息收人。 最后，小王當(dāng)處長(zhǎng)時(shí)，每天 8小時(shí)上班，機(jī)關(guān)工作是輕閑的，晚上還可以舞文弄墨，給報(bào)刊寫點(diǎn)小文章，一年下來(lái)亦可有 1萬(wàn)元收入，下海后這份閑情沒(méi)有了，當(dāng)然這份收入也失去了。 以上放棄的 4種收入共計(jì) 5． 4萬(wàn)元，得到 5萬(wàn)元，付出的機(jī)會(huì)成本是 5． 4萬(wàn)元，當(dāng)然是得不償失。在不考慮機(jī)會(huì)成本時(shí)，小王認(rèn)為自己下海賺了，但像經(jīng)濟(jì)學(xué)家一樣考慮到機(jī)會(huì)成本，即所放棄的東西時(shí)，就知道下海虧了。任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)36任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 —— 重視談判的效率高低（談判成本） —— 輕視人際關(guān)系的維護(hù)程度 —— 忽視一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。37任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 美國(guó)約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的 A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值 元的零件壞了，約翰遜公司希望 A公司免費(fèi)調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間
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