商務(wù)談判與推銷技課件[1](編輯修改稿)
2025-01-23 20:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)代推銷活動的特征 推銷 ? 推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動過程。 ? 1 影響顧客購買行為的推銷勸說只是推銷的一部分，強(qiáng)行推銷或硬性推銷的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了； ? 2 推銷意味著推銷方有責(zé)任和義務(wù)幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提供相關(guān)信息及產(chǎn)品和服務(wù)； ? 3 為了滿足顧客的要求，要提供良好的售后服務(wù)； ? 4 推銷方通過滿足顧客的需求以達(dá)到自身獲利的目標(biāo)； ? 5 推銷員有義務(wù)幫助中間商推銷產(chǎn)品； ? 6 要與顧客建立良好的關(guān)系； ? 7 要貫徹“顧客滿意原則”。 ? 7. 直接推銷 ? 間接推銷 —— 提高公司的聲望 ? 非推銷活動 —— 處理報表 直接推銷 包括開發(fā)新的客戶，繼續(xù)為老顧客提供服務(wù)，制定推銷介紹計劃、作產(chǎn)品演示、報價和商議銷售條款、填寫訂單等。 ? 7. ? 推銷人員的職業(yè)能力 ? 推銷人員的基本禮儀 推銷人員應(yīng)具備以下能力 : ? 1．觀察能力 ? 2．創(chuàng)造能力 ? 3．社交能力 ? 4．語言表達(dá)能力 ? 5．應(yīng)變能力 第八章 推銷心理與推銷模式 ? ? ? 推銷心理即推銷活動中現(xiàn)實在推銷人員與推銷對象（即顧客）頭腦中的反映。 ? 8. ? 顧客方格 ? 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 8. ? 1．推銷方格的含義 ? 2. 5種推銷心理態(tài)度 推銷人員的心理態(tài)度分為 5種基本類型： ? 1事不關(guān)己型： 處于這種狀況的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目標(biāo)，缺乏成就感。 ? 2顧客導(dǎo)向型： 處于這種心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 ? 3強(qiáng)力推銷型： 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。 ? 4推銷技巧型： 抱有這種推銷心理態(tài)度的推銷人員，既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。 ? 5滿足需求型： 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員對顧客和銷售達(dá)到了極大的關(guān)心。 ? 1．顧客方格的含義 ? 2. 5種購買心理態(tài)度 5種購買心理態(tài)度 ? 1 漠不關(guān)心型 ： 持有這種購買心理態(tài)度的顧客，既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買行為。 ? 2 軟心腸型： 持有這種心理態(tài)度的顧客，對于銷售人員極為關(guān)心，而對于購買行為則不太關(guān)心。 ? 3防衛(wèi)型 ： 這種心理態(tài)度的顧客對其購買行為極為關(guān)心，而對于推銷人員卻極不關(guān)心，甚至對推銷人員抱敵對態(tài)度。 ? 4干練型： 處于這種心理狀態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。 ? 5尋求答案型： 處于這種心理態(tài)度的顧客，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。 第九章 顧客開發(fā) ? ? ? 尋找準(zhǔn)顧客的必要性 ? 尋找準(zhǔn)顧客的方法 準(zhǔn)顧客 ( Prospect Customs)是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。 ? 9. ? 顧客購買決策權(quán)鑒定 ? 顧客購買需求鑒定 顧客購買力鑒定 ? 支付能力是判斷一個潛在顧客是否能成為目標(biāo)顧客的重
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