商務(wù)談判與推銷技課件[1](編輯修改稿)
2025-01-23 20:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)代推銷活動(dòng)的特征 推銷 ? 推銷，是指企業(yè)推銷人員說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。 ? 1 影響顧客購(gòu)買行為的推銷勸說(shuō)只是推銷的一部分，強(qiáng)行推銷或硬性推銷的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了； ? 2 推銷意味著推銷方有責(zé)任和義務(wù)幫助顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提供相關(guān)信息及產(chǎn)品和服務(wù)； ? 3 為了滿足顧客的要求，要提供良好的售后服務(wù)； ? 4 推銷方通過(guò)滿足顧客的需求以達(dá)到自身獲利的目標(biāo)； ? 5 推銷員有義務(wù)幫助中間商推銷產(chǎn)品； ? 6 要與顧客建立良好的關(guān)系； ? 7 要貫徹“顧客滿意原則”。 ? 7. 直接推銷 ? 間接推銷 —— 提高公司的聲望 ? 非推銷活動(dòng) —— 處理報(bào)表 直接推銷 包括開(kāi)發(fā)新的客戶，繼續(xù)為老顧客提供服務(wù)，制定推銷介紹計(jì)劃、作產(chǎn)品演示、報(bào)價(jià)和商議銷售條款、填寫(xiě)訂單等。 ? 7. ? 推銷人員的職業(yè)能力 ? 推銷人員的基本禮儀 推銷人員應(yīng)具備以下能力 : ? 1．觀察能力 ? 2．創(chuàng)造能力 ? 3．社交能力 ? 4．語(yǔ)言表達(dá)能力 ? 5．應(yīng)變能力 第八章 推銷心理與推銷模式 ? ? ? 推銷心理即推銷活動(dòng)中現(xiàn)實(shí)在推銷人員與推銷對(duì)象（即顧客）頭腦中的反映。 ? 8. ? 顧客方格 ? 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 8. ? 1．推銷方格的含義 ? 2. 5種推銷心理態(tài)度 推銷人員的心理態(tài)度分為 5種基本類型： ? 1事不關(guān)己型： 處于這種狀況的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目標(biāo)，缺乏成就感。 ? 2顧客導(dǎo)向型： 處于這種心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 ? 3強(qiáng)力推銷型： 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。 ? 4推銷技巧型： 抱有這種推銷心理態(tài)度的推銷人員，既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。 ? 5滿足需求型： 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員對(duì)顧客和銷售達(dá)到了極大的關(guān)心。 ? 1．顧客方格的含義 ? 2. 5種購(gòu)買心理態(tài)度 5種購(gòu)買心理態(tài)度 ? 1 漠不關(guān)心型 ： 持有這種購(gòu)買心理態(tài)度的顧客，既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購(gòu)買行為。 ? 2 軟心腸型： 持有這種心理態(tài)度的顧客，對(duì)于銷售人員極為關(guān)心，而對(duì)于購(gòu)買行為則不太關(guān)心。 ? 3防衛(wèi)型 ： 這種心理態(tài)度的顧客對(duì)其購(gòu)買行為極為關(guān)心，而對(duì)于推銷人員卻極不關(guān)心，甚至對(duì)推銷人員抱敵對(duì)態(tài)度。 ? 4干練型： 處于這種心理狀態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。 ? 5尋求答案型： 處于這種心理態(tài)度的顧客，既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。 第九章 顧客開(kāi)發(fā) ? ? ? 尋找準(zhǔn)顧客的必要性 ? 尋找準(zhǔn)顧客的方法 準(zhǔn)顧客 ( Prospect Customs)是指有購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。 ? 9. ? 顧客購(gòu)買決策權(quán)鑒定 ? 顧客購(gòu)買需求鑒定 顧客購(gòu)買力鑒定 ? 支付能力是判斷一個(gè)潛在顧客是否能成為目標(biāo)顧客的重
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1