商務(wù)談判課件(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其他國家廠商進(jìn)行談判了，最后不得不以性價比較低的價格從日商引進(jìn)電器生產(chǎn)線。請問：中國廠商是如何 “ 自毀長城 ” 的？日商與上個案例的美商在報價方式上有什么不同？各自報價方式的優(yōu)缺點(diǎn)如何？案例分析（四） 張三是一位華僑親屬，他想賣掉自己的房子遷居國外，廣告登出后許多人登門洽購。其中李四的報價比其他買方的報價要高出許多，這個報價吸引了張三，他便回絕了其他買主，同意與李四成交，并要求李四辦理房產(chǎn)過戶的手續(xù)，在商談過程中張三接到國外親屬打來的長途電話，張三接電話時沒有回避在場的李四，這讓李四無意間偷聽到張三準(zhǔn)備半個月后動身的安排。 此后李四尋找各種借口辦理過戶手續(xù)的日期一拖再拖。等到張三出國日期快要到達(dá)時，李四出現(xiàn)了，沒想到李四提出這房子對面有處菜市場，白天的噪聲太大，表示最多只能以原價的四分之三購買房子。這時，張三由于此前辭掉了其他買主，且急于出國，最后不得不降價將房子出售給李四。請問：李四的報價方式是 “ 美國式的 ” 還是 “ 日本式的 ” ？商 務(wù) 談 判 (第二版)第六章 小結(jié)小結(jié)概述? 小結(jié)系指談判過程中雙方對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的行為。? 小結(jié)既是談判過程中的一個階段，又是談判的一種手段。? 小結(jié)在確認(rèn)協(xié)議點(diǎn)上具有法律作用，在安排解決分歧點(diǎn)上有組織作用。小結(jié)的目的有兩個：清理談判、引導(dǎo)談判一、清理談判清理談判系指廓清談判局勢，理出談判結(jié)果的工作。它的功效在于保證談判不亂，收獲不失。 （一）廓清談判局勢（二）理出結(jié)果二、引導(dǎo)談判引導(dǎo)談判系在明確局勢及某議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目標(biāo)。由于小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可對一方，也可對雙方。（一）對一方的引導(dǎo) 任一方從小結(jié)中可以看到談判的形勢； 重新部署自己的談判條件與策略，實(shí)現(xiàn)了對單方的引導(dǎo)。（二）對雙方的引導(dǎo) 不要求對談判條件達(dá)成共識，但對談判形勢 —— 問題與態(tài)度會達(dá)成認(rèn)識上的一致。、方式與規(guī)則一、內(nèi)容小結(jié)內(nèi)容系指為達(dá)到小結(jié)目的所需要的各種構(gòu)成因素。這些因素主要是異同點(diǎn)與雙方分歧理由。、方式與規(guī)則二、方式小結(jié)方式系完成小結(jié)的手段。實(shí)務(wù)中，談判小結(jié)的方式有多種，各有長短，只有正確使用，才可保證小結(jié)質(zhì)量。、方式與規(guī)則三、小結(jié)的規(guī)則小結(jié)的規(guī)則亦即小結(jié)階段的談判應(yīng)學(xué)會的談判組織技巧。這些技巧貫穿在各個時刻的小結(jié)之中。及 時準(zhǔn) 確激 勵計 劃防反復(fù)正面激勵反面激勵適時：要適時小結(jié)，隨手收獲，不容對方有反悔的余地。策略：恰當(dāng)運(yùn)用小結(jié)手法減少對方的疑心或悔心。思考題? 談判小結(jié)的目的是哪幾個？? 小結(jié)的內(nèi)容主要為哪幾類？? 小結(jié)的規(guī)則有哪幾個？案例分析（一） 中國某公司與日本某公司就有關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題在中國進(jìn)行談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時間與一位日方參談的技術(shù)人員攀談，對這位技術(shù)人員贊賞道： “ 您技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎您這樣的專家。 ” 該技術(shù)人員聽后很高興，表示他是公司的老員工，不僅地位重要，也比較知情。中方商務(wù)人員順勢問： “ 貴方主談人是您的朋友和熟人嗎？” ，技術(shù)人員干脆地回答： “ 那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。 ” 中方人員接著又問： “ 為什么非要您來幫助他，沒有您在，他就不行了嗎？ ” 技術(shù)人員低聲對商務(wù)人員說： “ 那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為聯(lián)系部的課長了。 ” 中方商務(wù)人員附和著說： “ 這么講，我也得幫助他了；否則，就不夠朋友了。 ” 在此番談話后，中方工判斷日方主談為了晉升，一定會全力促成簽訂合
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