商務談判課件(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁面
【文章內容簡介】 其他國家廠商進行談判了，最后不得不以性價比較低的價格從日商引進電器生產線。請問：中國廠商是如何 “ 自毀長城 ” 的？日商與上個案例的美商在報價方式上有什么不同？各自報價方式的優(yōu)缺點如何？案例分析（四） 張三是一位華僑親屬，他想賣掉自己的房子遷居國外，廣告登出后許多人登門洽購。其中李四的報價比其他買方的報價要高出許多，這個報價吸引了張三，他便回絕了其他買主，同意與李四成交，并要求李四辦理房產過戶的手續(xù)，在商談過程中張三接到國外親屬打來的長途電話，張三接電話時沒有回避在場的李四，這讓李四無意間偷聽到張三準備半個月后動身的安排。 此后李四尋找各種借口辦理過戶手續(xù)的日期一拖再拖。等到張三出國日期快要到達時，李四出現(xiàn)了，沒想到李四提出這房子對面有處菜市場，白天的噪聲太大，表示最多只能以原價的四分之三購買房子。這時，張三由于此前辭掉了其他買主，且急于出國，最后不得不降價將房子出售給李四。請問：李四的報價方式是 “ 美國式的 ” 還是 “ 日本式的 ” ？商 務 談 判 (第二版)第六章 小結小結概述? 小結系指談判過程中雙方對已談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的行為。? 小結既是談判過程中的一個階段，又是談判的一種手段。? 小結在確認協(xié)議點上具有法律作用，在安排解決分歧點上有組織作用。小結的目的有兩個：清理談判、引導談判一、清理談判清理談判系指廓清談判局勢，理出談判結果的工作。它的功效在于保證談判不亂，收獲不失。 （一）廓清談判局勢（二）理出結果二、引導談判引導談判系在明確局勢及某議題或階段談判進展的情況下，確定下一步談判的目標。由于小結為雙方所做，它的引導作用可對一方，也可對雙方。（一）對一方的引導 任一方從小結中可以看到談判的形勢； 重新部署自己的談判條件與策略，實現(xiàn)了對單方的引導。（二）對雙方的引導 不要求對談判條件達成共識，但對談判形勢 —— 問題與態(tài)度會達成認識上的一致。、方式與規(guī)則一、內容小結內容系指為達到小結目的所需要的各種構成因素。這些因素主要是異同點與雙方分歧理由。、方式與規(guī)則二、方式小結方式系完成小結的手段。實務中，談判小結的方式有多種，各有長短，只有正確使用，才可保證小結質量。、方式與規(guī)則三、小結的規(guī)則小結的規(guī)則亦即小結階段的談判應學會的談判組織技巧。這些技巧貫穿在各個時刻的小結之中。及 時準 確激 勵計 劃防反復正面激勵反面激勵適時：要適時小結，隨手收獲，不容對方有反悔的余地。策略：恰當運用小結手法減少對方的疑心或悔心。思考題? 談判小結的目的是哪幾個？? 小結的內容主要為哪幾類？? 小結的規(guī)則有哪幾個？案例分析（一） 中國某公司與日本某公司就有關技術轉讓問題在中國進行談判，中方商務人員利用談判休息時間與一位日方參談的技術人員攀談，對這位技術人員贊賞道： “ 您技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎您這樣的專家。 ” 該技術人員聽后很高興，表示他是公司的老員工，不僅地位重要，也比較知情。中方商務人員順勢問： “ 貴方主談人是您的朋友和熟人嗎？” ，技術人員干脆地回答： “ 那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。 ” 中方人員接著又問： “ 為什么非要您來幫助他，沒有您在，他就不行了嗎？ ” 技術人員低聲對商務人員說： “ 那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為聯(lián)系部的課長了。 ” 中方商務人員附和著說： “ 這么講，我也得幫助他了；否則，就不夠朋友了。 ” 在此番談話后，中方工判斷日方主談為了晉升，一定會全力促成簽訂合
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