【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要利益方面的讓步；當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期，一些次要利益可以做出某些讓步。 次要讓步 ?主要利益方面的讓步； ?在談判最后期限之前做出，以便讓對(duì)方有足夠的時(shí)間來(lái)思考。 主要讓步 77 1．注意選擇讓步的時(shí)機(jī)； 2．在重要的關(guān)鍵性問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先做出讓步； 3．不要讓對(duì)方輕易從你手中獲得讓步的許諾； 4．不要承諾做出和對(duì)方同等幅度的讓步； 5．讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性； 6．要注意使己方的讓步同步于對(duì)方的讓步； 7．一次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏也不宜過(guò)快； 78 ? 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對(duì)方的感覺(jué)是一直沒(méi)有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅(jiān)定的讓步策略。如果買(mǎi)方是一個(gè)意志薄弱的人，當(dāng)賣(mài)方采用此策略時(shí)，買(mǎi)主可能早就放棄討價(jià)還價(jià)了，因而得不到利益；如果買(mǎi)主是一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買(mǎi)主只要不斷地迫使對(duì)方讓步，即可達(dá)到目的，獲得利益。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險(xiǎn)。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開(kāi)始進(jìn)寸步不讓?zhuān)瑧B(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局。 ? 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段寸利不讓?zhuān)瑘?jiān)持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念。如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故此會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和；再次，會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：由于談判讓步的開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。 ? 此種策略一般適用于：對(duì)談判投資少，依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。實(shí)踐證明，誰(shuí)在談判中投資少、依賴性差，誰(shuí)就有承擔(dān)談判失敗風(fēng)險(xiǎn)的力量，或在某種意義說(shuō)，不怕談判失敗?？傊朔N讓步策略有其利也有其弊；有時(shí)在賣(mài)方一再堅(jiān)持“不”的情況下，還有可能迫使恐懼談判的買(mǎi)方作出較大的讓步。 ? 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買(mǎi)主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買(mǎi)主期待進(jìn)一步的讓步。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)談判讓步過(guò)程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。 ? 此種讓步的策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占了便宜；其次，對(duì)于雙方進(jìn)行充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方的議價(jià)能力。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類(lèi)似馬拉松似的談判，給人的感覺(jué)是平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此，談判成本較高；再次，買(mǎi)方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利益讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。 ? 這種談判策略就像切香腸一樣，把自己的讓步總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以給對(duì)方虛假的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。因?yàn)殡p方好象都無(wú)法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長(zhǎng)了談判的時(shí)間。因?yàn)殡p方消磨了過(guò)多的時(shí)間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避免地越來(lái)越大，甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。 ? 等額讓步策略目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還價(jià)比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。另外，對(duì)于沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判時(shí)，因?yàn)椴皇烨闆r，所以不宜輕舉妄動(dòng)，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。 ? 這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓?zhuān)阶詈笠黄谧尦鲚^小的利益。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。 ? 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過(guò)程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，同時(shí)也可以防止對(duì)方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，這種讓步由大到小，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小，因而往往使買(mǎi)主感覺(jué)不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 ? 此種讓步策略一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判讓步過(guò)程中不肯率先讓出足以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此。 ? 這是一種一次性讓步的策略，即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。 ? 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開(kāi)始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己全部可讓利益，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會(huì)在談判桌前給對(duì)方留下美好的印象，有利于獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠(chéng)相見(jiàn)、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低談判成本。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于這種讓步操之過(guò)急，對(duì)于買(mǎi)主會(huì)極強(qiáng)的影響和刺激，可能會(huì)給買(mǎi)方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導(dǎo)致買(mǎi)方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買(mǎi)主的情況下，在賣(mài)方一次讓步后，可能會(huì)再接再厲，以爭(zhēng)取重大的讓步。這時(shí)，賣(mài)主顯然會(huì)拒絕買(mǎi)主的要求，因而可能導(dǎo)致買(mǎi)主的不理解，這樣以來(lái)僵局就難以避免了。 ? 此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判劣勢(shì)的一方，往往是談判的被動(dòng)方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠(chéng)，以誠(chéng)動(dòng)人，用一開(kāi)始就做出最大讓步的方法感召對(duì)方以同樣的方式來(lái)回報(bào)。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠(chéng)相待。有時(shí)，賣(mài)方采用此種策略，還會(huì)得到對(duì)方大量的回報(bào)，也可謂是利弊并存，事在人為。 94 讓步的策略 補(bǔ)充 ? 恰到好處的讓步，談判是雙方讓步的過(guò)程，要掌握節(jié)奏和時(shí)機(jī)，使對(duì)方有勝之不易的感覺(jué) ?所有的談判，都應(yīng)該在勢(shì)均力敵的情勢(shì)當(dāng)中結(jié)束，使對(duì)方有成就感。 ?為了達(dá)成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對(duì)不能讓步的事項(xiàng)”，以及“可以妥協(xié)的事項(xiàng)”。如果不事先準(zhǔn)備好，等到雙方激烈交鋒時(shí)，才臨時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，往往會(huì)產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。 95 ? 優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)健 ? 缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)費(fèi)力 ? 優(yōu)點(diǎn)：誠(chéng)信 ? 缺點(diǎn)：提高對(duì)方欲望，可進(jìn)一步有利可圖 96 ? 己方讓步要讓對(duì)方有所付出，是有條件的 以攻對(duì)攻 ? 己方讓步之前向?qū)Ψ教岢鲎尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。 97 ? 提出一些對(duì)自己不造成實(shí)質(zhì)性損害的讓步措施，滿足對(duì)方的某些要求，形成一種心理影響。 ? 方式：提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；更好的售后服務(wù)；提前交貨時(shí)間 ? 利用自己的讓價(jià)，附加其他條件，如：降價(jià)或多購(gòu) 98 ★ 中國(guó)加入 WTO 主要讓步清單 根據(jù) “ 美國(guó)貿(mào)易代表辦公室 ” 及其他有關(guān)資料（ 21條） % 削減到 17 % 。美國(guó)所關(guān)心的首要商品在 2023年之前削減到平均 % ；這些首要商品包括：紙張、木材、化工、醫(yī)療器械。對(duì)于信息工業(yè)商品，如電腦、半導(dǎo)體、因特網(wǎng)設(shè)備等，在 2023年之前從 % 降至 0。 ，將可以在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織時(shí)擁有百分之四十九的中國(guó)電信企業(yè)股份，兩年后就可增至百分之五十。允許外國(guó)投資者在合資企業(yè)的董事會(huì)中擔(dān)任關(guān)鍵職位。 ，包括目前被中國(guó)政府禁止的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容供應(yīng)商。電信公司有權(quán)自行選擇所需技術(shù)。 服務(wù)。 99 、上海和廣州的關(guān)鍵電信服務(wù)走廊（約占國(guó)內(nèi)電信業(yè)務(wù)總量的 75 % ）將在加入世貿(mào)組織時(shí)立即對(duì)外國(guó)公司開(kāi)放，到 2023年全國(guó)全部電信服務(wù)都將開(kāi)放。在全部電信業(yè)中允許外國(guó)占 49 % 的投資，并且在 4年內(nèi)允許外國(guó)投資在附加值和尋呼業(yè)中擁有 51 % 的所有權(quán)。 ，直接負(fù)責(zé)向中國(guó)的十二億消費(fèi)者進(jìn)口出口，還可以處理售后、修理等服務(wù)。 ，比目前增加了一倍，并允許外國(guó)電影和唱片公司分成。 ，并在兩年以后可經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，五年以后可提供服務(wù)給中國(guó)個(gè)人。 ，中國(guó)將汽車(chē)關(guān)稅從目前的百分之八十到一百，降低到百分之二十五。中國(guó)也將允許外國(guó)企業(yè)投資汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售。允許外國(guó)公司對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)融資。 二、促使對(duì)方讓步的策略 100 ? 人們突然面對(duì)激烈的沖突時(shí)，往往會(huì)驚慌失措，大多數(shù)情況下會(huì)選擇退卻以避免沖突和壓力。商務(wù)談判常用此制造壓力，作為促使對(duì)方讓步的手段。 ? 自發(fā)的爆發(fā)和有目的的爆發(fā)： 后者是有意識(shí)的情緒表演。 ? 有目的的情緒爆發(fā)要選擇合適的時(shí)機(jī)： ? 比如當(dāng)談判雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)，突然間情緒發(fā)作，嚴(yán)厲的斥責(zé)對(duì)方無(wú)理，有意制造壓力。 101 ? 先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在時(shí)機(jī)談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。 ? 在這種情況下，由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。 102 ? 遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由其他人再進(jìn)行談判。 ? 在不斷換人的談判中，尋找對(duì)方的軟肋，促使對(duì)方讓步。 103 ? 把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見(jiàn)的人給予各種支持和鼓勵(lì)，而對(duì)不利于本方意見(jiàn)的對(duì)方談判人員，則采取強(qiáng)硬態(tài)度。 ? 這樣做，容易引起對(duì)方小組內(nèi)部成員的矛盾，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。 104 ? 好人壞人策略、鷹鴿策略。 ? 談判初期，唱白臉的人先出場(chǎng)，傲慢，苛刻，態(tài)度強(qiáng)硬，給對(duì)手極大的反感。 ? 當(dāng)談判進(jìn)入僵持時(shí)，紅臉人出場(chǎng)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方得某些要求，放棄自己一方的苛刻條件和要求，做出一定讓步。 紅白臉 105 ? 邀請(qǐng)多家企業(yè)參與談判，使之產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，造成對(duì)我方有利的狀態(tài) ? 制造競(jìng)爭(zhēng)的方法有： ，利用其競(jìng)爭(zhēng)取勝。 ，把與其中一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，促使其降價(jià)。 談判，當(dāng)著所有的賣(mài)主的面以壓低的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使賣(mài)主接受新的條件。 106 ? 一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方的目的。 【 例 】 購(gòu)買(mǎi)文物者常用此方法：看到有價(jià)值的 A物品，反而與賣(mài)家談判 B物品的買(mǎi)賣(mài)。 實(shí)者虛之，虛者實(shí)之 107 ? 給談判規(guī)定最后期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 ? 最后通牒運(yùn)用時(shí)注意： ? 實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方時(shí)使用： 我方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，特別是對(duì)方交易需求大于本方； ? 最后關(guān)頭使用： 最后通牒只能在最后階段或最后關(guān)頭用，因?yàn)檫@時(shí)的前期投入已經(jīng)很高了，輕易放棄的話損失一般會(huì)很大，這時(shí)提出最后通牒容易迫使對(duì)方讓步，達(dá)成協(xié)議； ? 毋庸置疑方式： 最后通牒的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存有幻想。 ? 有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商“蜂擁而至”。王某代表弱勢(shì)品牌的機(jī)械廠家與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是 60天回款賬期實(shí)在讓廠家難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。一天，對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理打電話給王某，希望廠家在還沒(méi)有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。 ? 王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但卻沒(méi)有當(dāng)即答應(yīng)，他回復(fù)說(shuō)：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能