【文章內(nèi)容簡介】 馬上提出來，你給我做價格解釋，你為什么 xdtjjxx/plus/?aid=40470 ? 是這個價格？人家向你進(jìn)攻了，這個時候你怎么辦？我們叫做能問不答，也就是說，我問你，難道您覺得我這個報價有什么不到位，或者根據(jù)你了解的情況，我的報價中間有什么不合適的成分嗎？如果有的話，請你指出來？等于你問我，現(xiàn)在我反而把球給你踢出去了，你用問話的辦法化解了對方向你的進(jìn)攻。 ? ? 有問必答指的我有問，必須讓你回答，而且回答得比較具體，這時你一定要盡量的問得比較細(xì)，問死穴，不是泛泛的提，讓對方?jīng)]有機(jī)會把你的問話踢回來。 xdtjjxx/plus/?aid=40469 ? ? 即對價值高、利潤大的部分少涉及或涉及時不透徹，而對價值小、合理的部分介紹詳盡。做到能少講的則不多講，能推遲的則不馬上講，能從側(cè)面講的絕不把正面推給對方。 ? ? 能說不寫也就是說，凡是我能給你解釋的事，口頭表述的事，我絕不能落在白紙上。 xdtjjxx/plus/?aid=40473 （ 4） 報價條件的評論 報價條件的評論系指對報價人所提供的資料及口頭做的補充解釋進(jìn)行明確批判的做法。 評論對方時，“兩式兩法”較為典型：印象式與梳篦式、比較法與分析法。 ?。 即憑感覺來談?wù)搶髢r資料及解釋的看法，但必須有說服力。對于信息量不足、不明確的情況或預(yù)先探虛實的談判較適用?？煞譃閮煞ǎ? ?比較法的印象式評論。指籠統(tǒng)或具體地以兩種相似的交易或交易內(nèi)容進(jìn)行比較 xdtjjxx/plus/?aid=40471 后，再談印象性的看法或評價的做法。 ?分析法的印象式評論。指從推理的角度來談感覺的做法。 ?。 即逐項、逐點予以批評的方式，一個不漏地評價。也有兩法： ?比較法的梳篦式評論 ?分析法的梳篦式評論 ? ? 做好防守，防中有攻。 ?防守手法：理解、說明、研究。以虛為主 ?進(jìn)攻手法：反問與反駁。能問不答，合理 反駁。 xdtjjxx/plus/?aid=40476 （ 5） 討價 討價系指買方對賣方的報價條件的各種說明進(jìn)行批評之后，向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。 這是討價步驟的首要問題，是從油水大、條件差的地方討價，還是從油水小、條件較合理的地方討價。在實務(wù)中，為了討價效益，則從油水大處開始，易于成功；為了鼓起談判信心，則從較合理處開始，易于達(dá)成協(xié)議。 xdtjjxx/plus/?aid=40475 討價方法的選擇與信息掌握量有關(guān)，與談判策略有關(guān)。 xdtjjxx/plus/?aid=40478 一般討價的說法如： ?“請就我方剛才提出的意見報出貴方的改善價格”； ?“貴方已聽到我們的意見，若不能重新報出具有成交誠意的價格，我們的交易將難以成功”； ?貴方總報價中的技術(shù)費、服務(wù)費不合理，請報出改善價格。 ?案例分析：科文談判致勝的技巧 ?律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺風(fēng)的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險公司投了保的， xdtjjxx/plus/?aid=40477 可以向保險公司索賠。他想要保險公司多賠一些錢，但又知道保險公司很難對付，自己沒有這種能力做到這一點，于是去請科文幫忙。 ?科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)生回答說，他想要保險公司賠償 300美元，科文又問：“這場臺風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?”醫(yī)生回答：“大約在 300美元以上，不過，我知道保險公司是不可能給那么多的 !” ?不久，保險公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過， xdtjjxx/plus/?aid=40481 恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請問你，如果我只賠你 100美元，你覺得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗告訴科文，對方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問對方：“你覺得怎么樣 ?” ?對方愣了一會兒，又說：“好吧 !真對不起你，請你別將我剛才的價錢放在心上，多一點兒，比方說 200美元怎么樣 ?” ?科文又從對方回答的口氣里獲得了情報， xdtjjxx/plus/?aid=40480 判斷出對方的信心不足，于是又反問道：“多一點兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 —— 950美元了結(jié)。 ?以理服人，見好就收 ? 在初期、中期的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益，即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)為其所動。 ?揣摩心理，掌握次數(shù) ? 討價次數(shù)既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。對于水分大的部分，不能只討兩 xdtjjxx/plus/?aid=40484 次就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了這次討價的目標(biāo)，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。 ?討價力度的掌握。在四個做法上見力度：虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫、有理務(wù)盡。 （ 6） 還價 ? 還價系買方討價后，應(yīng)賣方要求，對賣方改善過的交易條件表明己方交易條件的行為。 ?許多商務(wù)談判老手對還價都十分謹(jǐn)慎，若還價還的不妥，會把本意想尊重對方 xdtjjxx/plus/?aid=40483 ? 的態(tài)度，誤為侮辱人。 ?作為貨物交易，買方還價低于成本價太多，會引起對方的憤怒。 ? ?逐項還價 對每個項目如技術(shù)指導(dǎo)費、培訓(xùn)費、工程設(shè)計費等分項還價。 ?分組還價 根據(jù)劃出的價格差距檔次，分別還價。 ?總體還價 把成交貨物或設(shè)備的價格集中起來僅還一個總價。 ? xdtjjxx/plus/?aid=40487 ? 這是還價成敗的關(guān)鍵，也是此后談判的基礎(chǔ)。一般而言，該起點為成本線以上各點。這里成本線的判定尤其重要?？梢詮某杀緲?gòu)成，或從交易物的勞動工時定成本，或從市場價值推成本。構(gòu)成因素有原料、工時、管理、折舊等。勞動工時，指商品的平均社會勞動時間。按市場價值分析成本，指從市場價倒推至銷售環(huán)節(jié)，從各環(huán)節(jié)習(xí)慣追求的利潤測算出廠價，進(jìn)而分析成本價。 ? xdtjjxx/plus/?aid=40486 買方經(jīng)過討價后，看賣方價格改善了多少；改善的報價與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決定還價，通常等賣方作了 12次調(diào)價以后，并強(qiáng)烈要求買方還價，買方才還價。 ?暫緩還價法 這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。請對方重新考慮比較實際的報價。 ?低還價法 這是與高報價完全針鋒相對的一種策略?？善鹬拗茖Ψ狡谕?，糾正討價還價起點的作用。 xdtjjxx/plus/?aid=40489 ?列表還價法 將不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。這是針對雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種還價法。 ?條件還價法 即以讓步換取讓步。如對方不肯在價格上再作變動，則在同意這種價格的同時，要求對方放寬其他條件。 xdtjjxx/plus/?aid=40488 ?課堂討論 ?一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“ 8角”?！?6角行嗎？”?！吧僖环忠膊毁u”。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方 不歡而散。 ?不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤” “ 8角”。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。接著伸手又摸出一個個頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一 xdtjjxx/plus/?aid=40493 ? 個蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級”，這時賣主沉不住氣了，您真的想要，還個價吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點吧！”那好吧，看您也是個老實人， ? 交個朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。 ?雙方終于成交，請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進(jìn)行分析。 xdtjjxx/plus/?aid=40492 分析 ?第一個買主急于還價，與賣主沒有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕。 ?第二個買主之所以能以較低的價格成交，在于不急于還價，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價是對貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。 xdtjjxx/plus/?aid=40496 （ 7） 討價還價 ? 討價還價是交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進(jìn)行討價和還價的行為。 ? 討價還價的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。 ? 討價還價的核心是條件準(zhǔn)備和保密。實現(xiàn)它的手段因人因事而異，但總的應(yīng)該一樣，即做到統(tǒng)觀全局、謹(jǐn)記目標(biāo)，以及筆記言談的保密措施等。 xdtjjxx/plus/?aid=40494 （ 8） 讓步 也稱妥協(xié)，在談判中尤其應(yīng)謹(jǐn)慎，其技巧也格外引人注目。 ?只有在最需要的時候才作讓步，即談判無法繼續(xù)下去時。 ?讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ? 讓步可從對方那里獲得利益補償。無謂的讓步會被對手視為無能?！皼]有交換、決不讓步”這是一個談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 ?讓步要分輕重