商務(wù)談判心理課件(編輯修改稿)
2025-01-25 04:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后，令人不堪其肉麻之。戒弱 俗話說：未被打死先被嚇?biāo)?，就是示弱。避免過高地估計對方的實力，始終以低姿態(tài)面對對方。（二）專業(yè)談判禁忌n 戒盲目談判n 戒自我低估n 戒不能突破n 戒感情用事n 戒只顧自己 n 戒假設(shè)自縛 n 戒掉以輕心n 戒失去耐心 （一）感情要求（喜、怒、憂、驚、悲、懼）n “喜 ”在談判之初為 “樂于合作 ”，在談判中期為 “進(jìn)展?jié)M意 ”，在計謀得逞時為 “沾沾自喜 ”，在各方滿意時為 “皆大歡喜 ”。n “怒 ”依次則表現(xiàn)為 ”氣惱于初 ”、 “愈演愈烈 ”“不歡而散 ”。n “憂 ”在談判中表現(xiàn)為一種較為持久的心理狀態(tài)，是憂愁和顧慮的綜合情緒。憂的理由很多：因談判勝算的虛弱無底、因談判對手的高壓氣勢、因己方的意見分歧，都會不斷增加自憂的心理氛圍。四 談判成功的心理素質(zhì)216?！绑@ ”是談判中的驚訝與奇怪的感覺，這種感覺主要出現(xiàn)在對始料不及的事情發(fā)生之時，而且這種事情多出在對手、助手、上司的言行所帶來的后果上。216?！氨?”是愧悔、傷心與委屈的混合情感流露。一般出現(xiàn)在兩種情況下：一是失算，二是被誤解。216?！皯?”是談判中的一種萎縮、害怕的情緒。這種情緒主要出現(xiàn)在討價還價時，使用 “邊緣政策 ”時、做重大或陌生問題決策時。216。 為國家利益而談判216。 為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判 216。 為擺脫困難而談判 216。 為了發(fā)財而談判 謀求自身的經(jīng)濟利益216。 為求勝心理的實現(xiàn)而談判216。 為兼顧雙方利益而談判（二）談判者的動機要求（三）談判者的行為動機216。 為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件216。 談判者之間要注意建立友好的人際關(guān)系216。 注意尊重談判對手216。 適時對對方所做的努力表示贊賞在曼哈頓購物 一天，一個在美國紐約大學(xué)學(xué)習(xí)的中國學(xué)生走進(jìn)曼哈頓第五大道的一家阿拉伯人開的電器店。一個印度店員招待了她，并殷勤地問她想買什么。她剛脫口說出： “攝像機 ”。店員立即示意她進(jìn)入一間單獨隔開的小屋。在小屋里，店員對她感興趣的幾種攝像機毫不理會，而是極力向她推薦所謂性能極佳的型號。隨著店員周到服務(wù)的熱情不斷升溫，對攝像機了解甚少的她已經(jīng)完全沒有了主意?！ ”M管她感到渾身不自在，希望盡快結(jié)束交易，但又不好意思對熱情的店員說 “不 ”。店員最后推薦了一個攝像機并報出 1200美元的價格。這個價位大大高出她的承受能力，見她不同，店員馬上十分慷慨地提出給予 20%的優(yōu)惠之后，為增加說服力，店員又慷慨免費贈送了一個裝攝像機的小包和兩盒錄像帶。此時她只好找借口說現(xiàn)金不夠。然而，這也沒有難倒那位店員，他立即叫來一個伙計，跟隨她去銀行取錢。她雖然心里很不是滋味，但還是鬼使神差般的到附近一家銀行取了錢?！ ?第二天上課，她將自己的遭遇告訴同學(xué)小黃，小黃聽后拍著胸脯說，他最善于對付此類奸商。下課結(jié)束后，他們便直奔那家店鋪。在門口小黃讓她隱而不露，等他先進(jìn)去把事辦妥當(dāng)，過了一會，小黃一臉得意地出現(xiàn)了，他說已經(jīng)談好了一臺攝像機，和他進(jìn)去換就是了?？墒钱?dāng)她和小黃一起進(jìn)去后。店老板立即看穿了這一把戲，矢口否認(rèn)同意換攝像機的事。直氣得小黃連連說應(yīng)該把錄音機帶來。盡管小黃隨后不斷威脅。揚言要把全部中國人叫來攪亂他的生意，然而店老板臉上那副輕蔑的樣子表明他根本不在乎。他們只好離去。 過了兩天上商法課，教授剛宣布下課，不甘失敗的小黃拉著她向教授請教。曾當(dāng)過多年律師的教授建議他們?nèi)ゼ~約消費者協(xié)會試一試。當(dāng)她最終拿著攝像機走出這家商店時，一種被愚弄的感覺越來越強烈。她回到住處后趕緊打電話詢問幾家電器商店，才知道這家店的價格超出其他店大約 40% 左右。憤怒與受騙感使她憤然而起，急忙去那店要求退貨。但店老板聲稱發(fā)票上有明文規(guī)定該店只換貨而不退現(xiàn)金，就是換貨也只能換更貴的，她只好無奈地走了?！ ≡诮酉聛淼囊恢芾铮@位中國學(xué)生忙著和紐約消協(xié)聯(lián)系，填寫消協(xié)寄來的申訴表格，然后就是焦急地等待回音。幾天后回執(zhí)寄來，但按照正常的程序需要等三周左右?？伤缭趲字芮熬鸵讯ê昧嘶貒接H的機票。在紐約只有一周的時間了。抱著試一試的心，她再次撥通消協(xié)電話，被告知可以帶上必要的證據(jù)直接去消協(xié)。 她下午上完課直奔華爾街，當(dāng)趕到消協(xié)門口時，離下班還有僅 15分鐘。一位值班老人問清她的來由后，又加了一句：你希望用什么語言來談此事？她不假思索地說 “中文 ”，我希望找一位中國人。 按照老人的指點，她走進(jìn)一間工作室，王先生接待了她。她用幾分鐘的時間簡短介紹了一下情。王先
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1