商務(wù)談判心理課件(編輯修改稿)
2025-01-25 04:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后，令人不堪其肉麻之。戒弱 俗話說：未被打死先被嚇死，就是示弱。避免過高地估計對方的實力，始終以低姿態(tài)面對對方。（二）專業(yè)談判禁忌n 戒盲目談判n 戒自我低估n 戒不能突破n 戒感情用事n 戒只顧自己 n 戒假設(shè)自縛 n 戒掉以輕心n 戒失去耐心 （一）感情要求（喜、怒、憂、驚、悲、懼）n “喜 ”在談判之初為 “樂于合作 ”，在談判中期為 “進展?jié)M意 ”，在計謀得逞時為 “沾沾自喜 ”，在各方滿意時為 “皆大歡喜 ”。n “怒 ”依次則表現(xiàn)為 ”氣惱于初 ”、 “愈演愈烈 ”“不歡而散 ”。n “憂 ”在談判中表現(xiàn)為一種較為持久的心理狀態(tài)，是憂愁和顧慮的綜合情緒。憂的理由很多：因談判勝算的虛弱無底、因談判對手的高壓氣勢、因己方的意見分歧，都會不斷增加自憂的心理氛圍。四 談判成功的心理素質(zhì)216?！绑@ ”是談判中的驚訝與奇怪的感覺，這種感覺主要出現(xiàn)在對始料不及的事情發(fā)生之時，而且這種事情多出在對手、助手、上司的言行所帶來的后果上。216?！氨?”是愧悔、傷心與委屈的混合情感流露。一般出現(xiàn)在兩種情況下：一是失算，二是被誤解。216?！皯?”是談判中的一種萎縮、害怕的情緒。這種情緒主要出現(xiàn)在討價還價時，使用 “邊緣政策 ”時、做重大或陌生問題決策時。216。 為國家利益而談判216。 為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判 216。 為擺脫困難而談判 216。 為了發(fā)財而談判 謀求自身的經(jīng)濟利益216。 為求勝心理的實現(xiàn)而談判216。 為兼顧雙方利益而談判（二）談判者的動機要求（三）談判者的行為動機216。 為談判準備必要的物質(zhì)條件216。 談判者之間要注意建立友好的人際關(guān)系216。 注意尊重談判對手216。 適時對對方所做的努力表示贊賞在曼哈頓購物 一天，一個在美國紐約大學學習的中國學生走進曼哈頓第五大道的一家阿拉伯人開的電器店。一個印度店員招待了她，并殷勤地問她想買什么。她剛脫口說出： “攝像機 ”。店員立即示意她進入一間單獨隔開的小屋。在小屋里，店員對她感興趣的幾種攝像機毫不理會，而是極力向她推薦所謂性能極佳的型號。隨著店員周到服務(wù)的熱情不斷升溫，對攝像機了解甚少的她已經(jīng)完全沒有了主意?！ ”M管她感到渾身不自在，希望盡快結(jié)束交易，但又不好意思對熱情的店員說 “不 ”。店員最后推薦了一個攝像機并報出 1200美元的價格。這個價位大大高出她的承受能力，見她不同，店員馬上十分慷慨地提出給予 20%的優(yōu)惠之后，為增加說服力，店員又慷慨免費贈送了一個裝攝像機的小包和兩盒錄像帶。此時她只好找借口說現(xiàn)金不夠。然而，這也沒有難倒那位店員，他立即叫來一個伙計，跟隨她去銀行取錢。她雖然心里很不是滋味，但還是鬼使神差般的到附近一家銀行取了錢?！ ?第二天上課，她將自己的遭遇告訴同學小黃，小黃聽后拍著胸脯說，他最善于對付此類奸商。下課結(jié)束后，他們便直奔那家店鋪。在門口小黃讓她隱而不露，等他先進去把事辦妥當，過了一會，小黃一臉得意地出現(xiàn)了，他說已經(jīng)談好了一臺攝像機，和他進去換就是了?？墒钱斔托↑S一起進去后。店老板立即看穿了這一把戲，矢口否認同意換攝像機的事。直氣得小黃連連說應(yīng)該把錄音機帶來。盡管小黃隨后不斷威脅。揚言要把全部中國人叫來攪亂他的生意，然而店老板臉上那副輕蔑的樣子表明他根本不在乎。他們只好離去。 過了兩天上商法課，教授剛宣布下課，不甘失敗的小黃拉著她向教授請教。曾當過多年律師的教授建議他們?nèi)ゼ~約消費者協(xié)會試一試。當她最終拿著攝像機走出這家商店時，一種被愚弄的感覺越來越強烈。她回到住處后趕緊打電話詢問幾家電器商店，才知道這家店的價格超出其他店大約 40% 左右。憤怒與受騙感使她憤然而起，急忙去那店要求退貨。但店老板聲稱發(fā)票上有明文規(guī)定該店只換貨而不退現(xiàn)金，就是換貨也只能換更貴的，她只好無奈地走了?！ ≡诮酉聛淼囊恢芾铮@位中國學生忙著和紐約消協(xié)聯(lián)系，填寫消協(xié)寄來的申訴表格，然后就是焦急地等待回音。幾天后回執(zhí)寄來，但按照正常的程序需要等三周左右。可她早在幾周前就已定好了回國探親的機票。在紐約只有一周的時間了。抱著試一試的心，她再次撥通消協(xié)電話，被告知可以帶上必要的證據(jù)直接去消協(xié)?！ ∷挛缟贤暾n直奔華爾街，當趕到消協(xié)門口時，離下班還有僅 15分鐘。一位值班老人問清她的來由后，又加了一句：你希望用什么語言來談此事？她不假思索地說 “中文 ”，我希望找一位中國人。 按照老人的指點，她走進一間工作室，王先生接待了她。她用幾分鐘的時間簡短介紹了一下情。王先
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