商務談判心理課件-文庫吧資料
2025-01-11 04:28本頁面
【正文】 普遍嗎？案例 1 陽光刺眼n 有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。短短幾句話，字字擊中要害。目前正值圣誕節(jié)前銷售的黃金時節(jié)?！ Ψ饺岳^續(xù)以該店不退款為由負隅頑抗，絕退貨。他嚴厲指出這純屬脅迫顧客購貨的不正當行為。接著撥通了那家商店的電話，在和店老板短短幾句的交鋒中，他一開始便展開了咄咄逼人的攻勢，并且步步緊逼。她用幾分鐘的時間簡短介紹了一下情。一位值班老人問清她的來由后，又加了一句：你希望用什么語言來談此事？她不假思索地說 “中文 ”，我希望找一位中國人。抱著試一試的心，她再次撥通消協(xié)電話，被告知可以帶上必要的證據(jù)直接去消協(xié)?？伤缭趲字芮熬鸵讯ê昧嘶貒接H的機票。 在接下來的一周里，這位中國學生忙著和紐約消協(xié)聯(lián)系，填寫消協(xié)寄來的申訴表格，然后就是焦急地等待回音。憤怒與受騙感使她憤然而起，急忙去那店要求退貨。當她最終拿著攝像機走出這家商店時，一種被愚弄的感覺越來越強烈。 過了兩天上商法課，教授剛宣布下課，不甘失敗的小黃拉著她向教授請教。揚言要把全部中國人叫來攪亂他的生意，然而店老板臉上那副輕蔑的樣子表明他根本不在乎。直氣得小黃連連說應該把錄音機帶來?？墒钱斔托↑S一起進去后。下課結(jié)束后，他們便直奔那家店鋪。她雖然心里很不是滋味，但還是鬼使神差般的到附近一家銀行取了錢。此時她只好找借口說現(xiàn)金不夠。店員最后推薦了一個攝像機并報出 1200美元的價格。隨著店員周到服務的熱情不斷升溫，對攝像機了解甚少的她已經(jīng)完全沒有了主意。店員立即示意她進入一間單獨隔開的小屋。一個印度店員招待了她，并殷勤地問她想買什么。 注意尊重談判對手216。 為談判準備必要的物質(zhì)條件216。 為求勝心理的實現(xiàn)而談判216。 為擺脫困難而談判 216。 為國家利益而談判216。這種情緒主要出現(xiàn)在討價還價時，使用 “邊緣政策 ”時、做重大或陌生問題決策時。216?！氨?”是愧悔、傷心與委屈的混合情感流露。“驚 ”是談判中的驚訝與奇怪的感覺，這種感覺主要出現(xiàn)在對始料不及的事情發(fā)生之時，而且這種事情多出在對手、助手、上司的言行所帶來的后果上。憂的理由很多：因談判勝算的虛弱無底、因談判對手的高壓氣勢、因己方的意見分歧，都會不斷增加自憂的心理氛圍。n “怒 ”依次則表現(xiàn)為 ”氣惱于初 ”、 “愈演愈烈 ”“不歡而散 ”。避免過高地估計對方的實力，始終以低姿態(tài)面對對方。避免因?qū)Ψ接星笥谖揖蛻B(tài)度傲慢，一派施主的面孔，或因有求于對方就鞍前馬后，令人不堪其肉麻之。 戒狹 心理狹隘的人不適合介入談判，因為心理狹隘容不下這張談判桌，避免把個人感情帶進交易之中或自己的喜怒哀樂受人感染， 或脾氣急躁、一觸即發(fā)，或太在乎對方的禮、言語、態(tài)度?！ ?戒輕 避免輕易暴露所賣產(chǎn)品的真實價值。這些行為容易暴露自己的薄弱點。比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導力、掩飾力、獨斷力以及 情緒的自控力等都會對談判產(chǎn)生不可估量的影響。三 談判心理禁忌 談判心理屬于非智力性因素，即所謂“情商 ”問題。為此，他們在談判中避免傷害對方的感情、避免損害雙方的關(guān)系、盡一切努力保持和平的談判氣氛。n 迎合型的人是競爭型人的反照，他們習慣迎合別人的希望和要求。他們的習慣方式是被動抵抗。n 回避型的人從來不愿意與他人合作。他們對待幫助信息和相互信任的態(tài)度如同對待商品一樣，是一種交換關(guān)系。n 折中型的人的代表特征是尋求中庸。如時間限制、最后通牒和制裁方式等，他們極少關(guān)心別人的利益，常常迫使對方接受他們的要求和條件。這五種類型將強硬程度和合作程度相結(jié)合，由高向低排列，競爭型的強硬程度最高、合作程度最低；而迎合型的合作程度最高、強硬程度最低。那么我們就會把他看作是一個有理性的人，但需要注意的是：理性行為是相對的，不是一成不變的，它受制于各種復雜的、不斷變化著的因素 ——當事人、他們的背景、其他有關(guān)人物的行為、每一個參與者所信奉的行為依據(jù)以及整個格局的結(jié)構(gòu)等等。 n 理性行為，是指按理性規(guī)范而行動的行為方式。表達出一個人試圖通過某種有意識的、能為他人所接受的反應，以掩飾自身壓抑的一種心理機制。正如找替罪羊，人們常常對不相干的人或事物發(fā)泄攻擊或怒氣。如 有意識地逃避責任、故意遺忘過去不愉快的場景。216。他們常常給外部世界涂上主觀的色彩并加以歪曲。它是人們理解外部事務最普通的方法之一。說什么： “我們根本就不想跟他們做生意 ”等等。一個人用對自己最有力的方式去解釋一件事情，
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