【正文】 ”。 4．談判對手的談判時(shí)限： 對方可供談判時(shí)間的多少，擁有的時(shí)間多，討價(jià)還價(jià)的余地就大。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 培根 《 談判論 》 “ 與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。因?yàn)榈R了采購、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)間，以致延誤了工期，于是對方提出了索賠。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運(yùn)，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。于是立即行動(dòng)起來，頻繁地分別與中國、美國有關(guān)部門和公司進(jìn)行商談。相反，美國的廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大的廢鋼鐵出口國，關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。 ? 他發(fā)現(xiàn)中國的鋼鐵工業(yè)發(fā)展得很快，所以大量從英國和加拿大進(jìn)口廢鋼鐵。然而，就在此時(shí)，日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。 ? 在這方面主要收集與研究下列信息： ①關(guān)于貿(mào)易商品的市場需求量現(xiàn)狀與供應(yīng)量現(xiàn)狀，發(fā)展前景如何； ②市場上是否有同類商品，各同類商品包括價(jià)格在內(nèi)的詳細(xì)資料和競爭能力 ③有關(guān)對方企業(yè)所占市場份額的資料。直到收購談判結(jié)束后才知道美國有一個(gè)法令叫《購買美國貨法》，該法令規(guī)定美國政府只能購買外國公司生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國政府購買外國公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而 該公司計(jì)劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備，并且美國政府是主要的買家。 ? （ 1）該國家的法律制度是什么？ （ 2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？ （ 3）該國法院受理案件的時(shí)間長短如何？ （ 4）該國對執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序 （ 5）該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高的工作 :外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會計(jì)、調(diào)解員等 人的氣質(zhì)類型及其特征 第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 準(zhǔn) 備 開 局 磋商 結(jié) 束 簽 約 履 約 Prenegotiation Facetofacenegotiation Postnegotiation 探 尋 小結(jié) 再談判 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ?商務(wù)談判背景調(diào)查 ?商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 ?商務(wù)談判計(jì)劃的制定 學(xué)習(xí)內(nèi)容 一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 （ 1）國家對企業(yè)的管理程度 （ 2）國家對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式 （ 3）對方對談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注 （ 4）談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何 （ 5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何 第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查 ? （ 1）該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?？蓮氖聫V泛的職業(yè)外交人員、管理人員、駕駛員、醫(yī)生、律師、運(yùn)動(dòng)員、新聞?dòng)浾摺⒚半U(xiǎn)家、服務(wù)員、偵察員、干警、演員等 膽汁質(zhì) 膽汁質(zhì)直率熱情、精力旺盛；但失之魯莽、易于沖動(dòng)、準(zhǔn)確性差。適合做兢兢業(yè)業(yè)、持久細(xì)致的工作 技術(shù)員、打字員、排版工、檢查員、登錄員、化驗(yàn)員、刺繡工、機(jī)要秘書、保管員等 人的氣質(zhì)類型及其特征 人的氣質(zhì)類型及其特征 多血質(zhì) 多血質(zhì)思維靈活、反應(yīng)迅速、好交際、敏感；但易浮動(dòng)、急躁不穩(wěn)。 （ 1）膽汁；（ 2）多血；（ 3）粘液；（ 4）抑郁；（ 5）膽汁－多血；（ 6）多血－粘液；（ 7）粘液－抑郁；（ 8）膽汁－抑郁；（ 9）膽計(jì)－多血－粘液；（ 10）多血－粘液－抑郁；（ 11）膽汁－多血－抑郁；（ 12）膽汁－粘液－抑郁；（ 13）膽汁－多血－粘液－抑郁。 （ 3）三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。 （ 2）兩種氣質(zhì)類型得分接近。 60、 假如工作枯燥無味，馬上就會情緒低落。 5 興奮的事情常使我失眠。 5 反應(yīng)敏捷，大腦機(jī)智。 5 別人說我 出語傷人 ，可我并不覺得這樣。 5 喜歡做變化大、花樣多的工作。 50、 和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。 4 愛看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說。 4 能夠同時(shí)注意幾件事物。 4 接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決。 4 喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈活動(dòng)，或參加各種文體活動(dòng)。 能夠很快忘記那些不愉快的事情。 3 做事有些莽撞，常常不考慮后果。 3 認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。 3 疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。 3 別人說我總是悶悶不樂。 不喜歡長時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)話題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。 2 愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品。 2 與人交往不卑不亢。 2 一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。 2 能夠長時(shí)間做枯燥、單調(diào)的事。 遇到不順心的事能從不向他人說。 1 情緒高昂時(shí)，覺得干什么都有趣，情緒低落時(shí)，覺得干什么都沒有意思， 1 當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事物就很難使我分心。 1 遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。 1 遇到令人氣憤的事，很好地自我克制。 1 在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。 羨慕那些善于克制自己感情的人。 和人爭吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁 喜歡安靜的環(huán)境。 到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。 遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話說出來才痛快。 ? D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運(yùn)用這種方法，否則，會促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。 ? C、在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。 對付策略 ? A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會。 ? （ 2）猶豫不定，難于決策。 ? 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫 疑慮型 ： ? （ 1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。加上經(jīng)常對自己的行動(dòng)產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省，幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。 （ 4）抑郁質(zhì)的談判對象： 內(nèi)心體驗(yàn)豐富，敏感，動(dòng)作緩慢無力，一般人容易忽略的事情，他們不但注意到，而且能銘記于心。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。 ? B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 ? 粘液質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫 執(zhí)行型。在談判中討厭對方過分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說話風(fēng)格，不輕易接受別人的意見。 （ 3）粘液質(zhì)的談判對象： 安靜沉著，情感發(fā)生慢，持久而不顯露，動(dòng)作遲緩。 ? B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 （ 3）不能長時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重 大問題；對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。 性格特征： （ 1）具有良好的人際關(guān)系。 身體特征： 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、 線條柔和、語言速度快、動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。 （ 2）多血質(zhì)的談判對象： 活潑好動(dòng)，感情多變，動(dòng)作敏捷。 對付策略： A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。 他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。 一旦他們控制談判，就會充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。 權(quán)力型談判者的特征是： （ 1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。 身體特征： 肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重， 頭頂平整。自尊心強(qiáng)，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 根據(jù)人體內(nèi)的這四種體液的不同配合比例，將人的 氣質(zhì)劃分為四種不同類型： （ 1）多血質(zhì)：體液中血液占優(yōu)勢 （ 2）黏液質(zhì)：體液中黏液占優(yōu)勢 （ 3）膽汁質(zhì)：體液中黃膽汁占優(yōu)勢 （ 4）抑郁質(zhì)：體液中黑膽汁占優(yōu)勢 （ 1）膽汁質(zhì)的談判對象 ： 精力充沛，情感和語言動(dòng)作發(fā)生強(qiáng)烈、迅速且難以控制。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了。心理學(xué)家指出，一個(gè)人在自己熟悉的 環(huán)境中能產(chǎn)生一種優(yōu)勢心理效應(yīng)，這就是“居家效應(yīng)”。談判者有了堅(jiān)強(qiáng)的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過一個(gè)又一個(gè)的障礙，取得談判的最后勝利。 （一）制造情緒、宣泄情緒 （二）巧妙的感情投資 （ 3）意志斗爭的過程： 談判者為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目的而主動(dòng)地調(diào)整自己的行動(dòng)，去克服困難的心理過程即談判的意志過程。 ? 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 （ 1）談判中的首要印象 （ 2）談判中的暈輪效應(yīng) ? （一）概念 ? 這是認(rèn)知者由于對認(rèn)識對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過程，統(tǒng)稱為談判心理過程。 二、談判的心理過程 談判的心理過程是指人在談判中產(chǎn)生心理活動(dòng)的過程。 商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判過程中談判者的各種心理活動(dòng)。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會不認(rèn)識啊，她就是你的大