【正文】 ； 4萬(wàn)元。 假設(shè)你正分別與 A、 B兩家客戶進(jìn)行交易，一樁是 100萬(wàn)元的大生意，另一樁是 10萬(wàn)元的小買(mǎi)賣(mài)，這兩筆交易的利潤(rùn)率均為 10%，兩家客戶態(tài)度都很強(qiáng)硬逼你降價(jià)， A聲稱你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已把價(jià)格降至 73萬(wàn)元， B則說(shuō)他最多接受 5萬(wàn)元。 方式七 —— 開(kāi)始做出大的 讓 步，接下來(lái)又做出 讓 步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn) 讓 步的方式216。 方式六 —— 開(kāi)始 讓 步幅度極大，接下來(lái) 則堅(jiān) 守立 場(chǎng) 、毫不退 讓 ，最后一 輪 又做了小小的 讓 步的方式。 方式五 —— 開(kāi)始先做出一次大的退 讓 ，然后 讓 步幅度逐 輪 急 劇 減 少的方式。 方式三 —— 讓 步幅度逐 輪 增大的方式 216。 方式一 —— 較堅(jiān) 定的 讓 步方式216。? 5）、積極迫使對(duì)方讓步。 ? 3）、控制好讓步的幅度和次數(shù)。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿意的情況。怎么讓步 、 分幾次讓步 、每次 讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問(wèn)。 ” 300——400——100——150——50 對(duì)方威逼下你不得已做出五次讓步。 400——300——150——100——50 讓步幅度逐漸減小。 250——250——250—250 對(duì)方要求一次，你讓一次，每次數(shù)量都一樣。那么，你會(huì)如何做？ 1000——0——0——0 為了表示誠(chéng)意，你一次性讓到位。價(jià)格談判的五個(gè)步驟價(jià)格談判的五個(gè)步驟說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià) /報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格分析 價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)的水份闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單 /報(bào)價(jià)單你該怎么辦？你該怎么辦？。? 無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。 獲得較理想的談判結(jié)果。? 在 談 判前要先了解同 類產(chǎn) 品價(jià)格指數(shù)是在下降， 還 是上升。? 在你沒(méi)有掌握足 夠 信息或 標(biāo) 準(zhǔn)，無(wú)法確定某物品 對(duì)購(gòu)買(mǎi) 者的價(jià) 值時(shí) ，或拿不定主意，或 對(duì) 價(jià)格吃不準(zhǔn) 時(shí) ，不要 輕 意出價(jià)。? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。 五、 對(duì) 比 報(bào) 價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件 1，就無(wú)法割舍組件 2和 3了。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨，自然想 “配套 ”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì)買(mǎi)。而用 “ 除法報(bào)價(jià)法 ” 說(shuō)成每天交 1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。案例 — 除法 報(bào) 價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： “ 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金 。報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧 ：： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報(bào)價(jià) —— 高開(kāi)低走，做減法? 日本式報(bào)價(jià) —— 低開(kāi)高走，做加法第三 節(jié) 報(bào) 價(jià) 階 段的策略二、 除法 報(bào) 價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。` 最初開(kāi)價(jià) 50萬(wàn)，隨后再慢慢降價(jià)。` 比較 10萬(wàn)元與 50萬(wàn)元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)你們 50萬(wàn)元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會(huì) …… ` 爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意 10萬(wàn)元成交 。還價(jià)起點(diǎn)的確定 216。還價(jià)，也稱 “ 還盤(pán) ”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)216。討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為216。經(jīng)過(guò)多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。價(jià)格解 評(píng) 的方法? 價(jià)格解 釋u不問(wèn)不答u有問(wèn)必答u避實(shí)就虛u能言不書(shū)? 價(jià)格 評(píng)論u切中要害u以理服人u嚴(yán)密組織u評(píng)論后偵察，偵查后再評(píng)論磋商 階 段的基本任 務(wù) 議 價(jià) 階 段 議價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。? 價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。愛(ài)迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢(qián)。 不急于還價(jià) 216。 本方后開(kāi)價(jià)? 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)216。報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整 ? 報(bào)價(jià)方式216。開(kāi)盤(pán)價(jià)為 “ 最高 ” 或“ 最低 ” 價(jià) 216。對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利 216。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。? 因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺(jué)莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。但是他和太太卻始終感到不安。 ”案例 — 價(jià)格磋商是 談 判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 “ 你聽(tīng)著 ——250 元。 ”之后，又說(shuō)： “ 告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。 ”案例 — 價(jià)格磋商是 談 判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買(mǎi)下。 ” 他們走近那座鐘。妻子說(shuō)： “ 這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？ ”丈夫答道： “ 的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢(qián)？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價(jià)錢(qián)。問(wèn)題 ：將學(xué)生分成相 對(duì) 的兩個(gè)小 組 ，根據(jù)以上情 節(jié) ， 進(jìn) 行 談 判意 圖 的 陳 述， 聯(lián) 系陳 述的各種技巧？第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段磋商磋商 階階 段的定段的定 義義 談判磋商階段又稱 實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。問(wèn)題 ：1）在中方和美方的 談 判中，美方代表運(yùn)用了何種方法來(lái)營(yíng) 造有利于他 們 的 談 判氣氛？2）假如您是中方的 談 判代表，在美方代表指 責(zé) 己方 時(shí) 將如何 應(yīng)對(duì) 呢？實(shí)訓(xùn) 目的 :通 過(guò)實(shí)訓(xùn) ,學(xué) 習(xí) 使用正確的方式進(jìn) 行 談 判