【文章內(nèi)容簡介】 務? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽? 交易量的大小? 銷售時機? 支付方式報 價的方法? 報價的依據(jù)216。對報價者最為有利 216。成功的可能性最大 ? 報價的原則216。開盤價為 “ 最高 ” 或“ 最低 ” 價 216。開盤價必須合情合理 216。報價應該堅定、明確、完整 ? 報價方式216。 本方先開價216。 本方后開價? 如何對待對方的報價216。 不干擾對方的報價216。 不急于還價 216。 不輕易讓步 案例 — 愛 迪生 賣 技 術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說： “您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！ ”經(jīng)理報價道： “４０萬元，怎么樣？ ”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。磋商 階 段的基本任 務價格解 評? 包括 價格解釋 和 價格評論 。? 價格解釋：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。? 價格評論：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。價格解 評 的方法? 價格解 釋u不問不答u有問必答u避實就虛u能言不書? 價格 評論u切中要害u以理服人u嚴密組織u評論后偵察，偵查后再評論磋商 階 段的基本任 務 議 價 階 段 議價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達成協(xié) 議。磋商 階 段的基本任 務? 討 價216。討價是指要求報價方改善報價的行為216。分為三個階段? 還 價216。還價，也稱 “ 還盤 ”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價216。還價方式216。還價起點的確定 216。還價的基本要求 你該怎么辦？你該怎么辦？。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 …… ` 爭取銷售機會，積累成功案例，同意 10萬元成交 。` 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以提高售價到 40萬元，待價而沽。` 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點，引導客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。` 從 10萬開始，多爭取一萬是一萬。` 最初開價 50萬，隨后再慢慢降價。` 表明價格的合理性，實在不成再提出折中方案。報價技巧報價技巧 ：： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報價 —— 高開低走，做減法? 日本式報價 —— 低開高走，做加法第三 節(jié) 報 價 階 段的策略二、 除法 報 價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、 加法 報 價策略 在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。案例 — 除法 報 價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： “ 參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，則可得到高達 1萬元的保險賠償金 。 ” 這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費 365元的話，效果就差的多了。 因為人們覺得 365是個不小的數(shù)字。而用 “ 除法報價法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例 — 加法 報 價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想 “配套 ”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。 第三 節(jié) 報 價 階 段的策略 四、差 別報 價 是指在商務談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 五、 對 比 報 價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 第三 節(jié) 報 價 階 段的策略六、數(shù)字陷阱? 指賣方在分類成本中 “摻水分 ”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。報價技巧：先聲奪人與后發(fā)制人報價技巧：先聲奪人與后發(fā)制人? 當市 場 不成熟， 產(chǎn) 品價格不透明，先聲 奪 人先出價可起到引 領(lǐng) 價格，影響 對 方的作用。? 在你沒有掌握足 夠 信息或 標 準，無法確定某物品 對購買 者的價 值時 ，或拿不定主意，或 對 價格吃不準 時 ，不要 輕 意出價。? 作 為賣 方要盡量推 遲報 價， 讓 客 戶 先開價，以了解其 預 算、承受力及真 實 需求。? 在 談 判前要先了解同 類產(chǎn) 品價格指數(shù)是在下降， 還 是上升。報價技巧：敢于設(shè)定高目標報價技巧：敢于設(shè)定高目標 ? 設(shè)定高目標的目的： 拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間。 獲得較理想的談判結(jié)果。 讓對方有贏家的感覺。? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標。? 雙方的承受力各不相同，切勿想當然地認為這個價對方不會接受，而降低了期望值。價格談判的五個步驟價格談判的五個步驟說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標準及方法詢價 /報價 價格解釋 價格分析 價格評論討價還價比價并找出對方定價的水份闡述對方定價中不合理的成份制作詳細的詢價單 /報價單你該怎么辦？你該怎么辦？。 假如你有 1000元的讓步空間，由于形勢所迫，你不得不做出讓步。那么，你會如何做？ 1000——0——0——0 為了表示誠意，你一次性讓到位。 0——0——0——1000 堅持不動，直到客戶準備放棄時再讓。 250——250——250—250 對方要求一次，你讓一次，每次數(shù)量都一樣。 100——200——300——400 先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。