商務(wù)談判的準(zhǔn)備概述(編輯修改稿)
2025-01-27 17:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨? ? 談判雙方的座次位置安排： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。 ? 談判一方內(nèi)部的座次位置安排： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐? ? 談判中己方人員位置安排： ? 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開 ? 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 ? 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友 ? 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充 ? 清道夫可以從桌尾看見對(duì)方的反應(yīng) ? 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定 ?談判主題的確定 ?談判目標(biāo)的形成 ?談判目標(biāo)的估量 ?談判目標(biāo)的確立 ? 評(píng)估優(yōu)先順序 ?談判議題的確定 案例：談判的目標(biāo) 談判的目標(biāo) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為 750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 ? 日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？ 談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。 ?言簡(jiǎn)意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”） ?我方可以公開的觀點(diǎn)。 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過低或過高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。 ? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分 估分 評(píng)議 該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致 10 10 一致 該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng) 該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè) 該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本 預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率 10 10 利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率 達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計(jì) 70 54 估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定 ? 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 談判目標(biāo)示意圖 選擇和確定談判目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最高目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 最低目標(biāo) 評(píng)估優(yōu)先順序 ? 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對(duì)公司 優(yōu)先級(jí) 對(duì)供貨商 價(jià)格 1 質(zhì)量
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