商務談判的準備概述(編輯修改稿)
2025-01-27 17:13 本頁面
【文章內容簡介】 長桌，雙方代表各坐在桌子一側（有時，事先按出席名單，放好座位名標），雙方主談者居中相向而坐。 ? 談判雙方的座次位置安排： 應充分體現(xiàn)主賓之別。按我國傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習慣，讓客方坐在左側或南側，以使對方被尊重之感。若談判在異地舉行，應遵從當?shù)仫L俗和主人安排。 ? 談判一方內部的座次位置安排： 主談者或決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談者居中，其余人圍其而坐。 ? 談判中己方人員位置安排： ? 紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開 ? 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟 ? 首席代表坐在中間，團結所有隊友 ? 強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充 ? 清道夫可以從桌尾看見對方的反應 ? 讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。 第四節(jié) 談判目標和議題確定 ?談判主題的確定 ?談判目標的形成 ?談判目標的估量 ?談判目標的確立 ? 評估優(yōu)先順序 ?談判議題的確定 案例：談判的目標 談判的目標 日商舉辦的農業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報價： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 ? 日方的三個目標層次是什么？ 談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。 ?言簡意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、 “達成一筆交易”） ?我方可以公開的觀點。 談判目標的形成 ? 談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。 ? 分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標 提出明確的談判目標： （ 1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致 （ 2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低或過高 例：商品貿易談判的談判目標 商品品質目標 商品數(shù)量目標 商品價格目標 支付方式目標 保證期目標 交貨期目標 商品檢驗目標 談判目標的估量 ? 商務談判目標的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 ? 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。 談判目標影響企業(yè)利益的因素 項目估量分 估分 評議 該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致 10 10 一致 該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動 該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 該項談判的交易機會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調查近期做這筆交易的有利機會還有一個 該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本 預計價格目標的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標利潤率 達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內提高企業(yè)知名度 總計 70 54 估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標的確定 ? 談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。 ? 它是一種目標體系： 最低目標 （基本目標）、 可以接受的目標 （爭取目標）、 最高目標 （期望目標）。 談判目標示意圖 選擇和確定談判目標 可接受目標 最高目標 可以接受的目標 最低目標 評估優(yōu)先順序 ? 按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價格 1 質量
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