商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-01-27 17:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以追求交易中最低成交價(jià)格為目標(biāo)。 冒險(xiǎn)型 一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實(shí)現(xiàn)欲望強(qiáng)烈。 疑慮型 考慮事物多看到的是問題，凡事都往失敗、困難處想，他們體驗(yàn)或知覺到的風(fēng)險(xiǎn)比一般人要大得多。 速度型 注重效率和速度，雷厲風(fēng)行。 創(chuàng)造型 喜歡標(biāo)新立異、與眾不同。 三、談判心理分析 ? 談判是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的較量過程，所涉及的心理過程，可以從心理特征、行為舉止、情緒波動(dòng)三方面分析。 （一）心理特征分析 ? 心理特征分析在心理學(xué)中也稱為心理定勢(shì)分析。它以人為對(duì)象，首先要了解談判對(duì)手的背景和心理特征。 ? 談判人員的心理特征主要包括性格、興趣、脾氣、工作風(fēng)格等，這是人們?cè)陂L(zhǎng)期的生活、工作中形成的。 產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”分類 ? 實(shí)踐證明，任何一項(xiàng)談判都可能遇到挫折或出現(xiàn)不同意見，甚至反對(duì)意見，還可能被拒絕。當(dāng)這類客觀情形使主觀感受處在受挫狀態(tài)時(shí)，必將自覺或不自覺地產(chǎn)生不同類型的心理反應(yīng)，即產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”，大致可歸為以下幾類： ? 1）產(chǎn)生攻擊心理和行動(dòng) ? 2）固執(zhí)心理 ? 3）無所適從 ? 4）合理化 ? 5）升華心理 狐貍的故事 ? 由一個(gè)古老的故事開頭：在一位農(nóng)夫的果園里，紫紅色的葡萄掛滿了枝頭，令人垂涎欲滴，當(dāng)然，這種美味也逃不過安營(yíng)扎寨在附近的狐貍們，它們?cè)缇拖胂硎芤幌铝恕? ? ? 第一只狐貍來到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大罵，撕咬自己能夠得到的藤，正巧被農(nóng)夫發(fā)現(xiàn)，一鐵鍬把它拍死了。 ? （這只狐貍的行為我們稱它為“攻擊”這是一種不可取的應(yīng)對(duì)方式，于人于已都是有害無利的。） ? 第二只狐貍來到了葡萄架下，它剛剛讀過《鋼鐵是怎樣煉成的》，深深地被主人公的精神打動(dòng)。它看到高高的葡萄架并沒有氣餒，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能夠得到。“有志者事竟成”的信念支撐著它，可是事與愿違，它跳得越來越低，最后累死在了葡萄架下，獻(xiàn)身做了肥料。 ? （這只狐貍的行為，在心理學(xué)上我們稱為“固執(zhí)”即反復(fù)重復(fù)某種無效的行為，有 ? 時(shí)我們也稱它為強(qiáng)迫癥。它 ? 說明，不是任何事情的最佳 ? 方案都是解決問題，要看看 ? 人的能力，當(dāng)時(shí)的環(huán)境等多 ? 種因素。） ? 第二只狐貍來到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下顯得如此渺小，便傷心地哭起來了。它傷心為什么自己如此矮小，如果像大象那樣，不是想吃什么就吃什么嗎？它傷心為什么葡萄架如此高，自己辛辛苦苦等了一年，本以為能吃到，沒想到是這種結(jié)果。 ? （這只狐貍的表現(xiàn)我們稱之為“無所適從”，即個(gè)體在遇到挫折時(shí)，茫然失措，產(chǎn)生無能為力的心理反應(yīng)。） ? 第四只狐貍來到了葡萄架下，同樣是夠不到葡萄。它心想，聽別的狐貍說，檸檬的味道似乎和葡萄差不多，即然我吃到葡萄，何不嘗一嘗檸檬呢，總不能在一棵樹上吊死吧！因此，它心滿意足地離開去尋找檸檬了。 ? （這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“合理化”，遇到障礙后積極調(diào)整自己的動(dòng)機(jī)，使之更符合客觀實(shí)際。） ? 第五只狐貍來到了葡萄架下，它發(fā)現(xiàn)葡萄架要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的身高。它站在下面想了想，不愿就此放棄，機(jī)會(huì)難得啊！想了一會(huì)兒，它發(fā)現(xiàn)了葡萄回旁邊的梯子，回想農(nóng)夫曾經(jīng)用過它。因此，它也學(xué)著農(nóng)夫的樣子爬上去，順利地摘到了葡萄。 ? （這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“升華心理”，受到挫折后將動(dòng)機(jī)和行動(dòng)引向更高方向，力求沖破障、戰(zhàn)勝挫折。） （二）行為舉止分析 ? 在心理學(xué)上外在的行為舉止分析，稱為動(dòng)態(tài)因素分析，也就是分析研究人對(duì)于客觀事物所引起的心理反應(yīng)和變化。 ? 在談判過程中，雙方都希望按照自己的目標(biāo)和愿望去成交，一旦遇到分歧就會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的心理活動(dòng)，并通過其外在舉止表露出來。 ? 我們只要仔細(xì)觀察對(duì)方的一舉一動(dòng)，就可以窺透談判對(duì)手的內(nèi)心世界及其動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)他們的思路，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 眼神 ? 眼睛被稱為“心靈的窗戶”，它是人與人溝通中最清楚、最正確的信號(hào)。在商務(wù)談判中，眼睛的作用是不能忽視的。 ? 在交談中，只有注視對(duì)方的眼睛，彼此的溝通才能建立。 身體的語言 ? 想表示對(duì)別人的輕視時(shí)，可能就會(huì)瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛。 ? 人在受到拘束時(shí)不只會(huì)瞇起眼睛，還會(huì)壓低自己的眉毛。 辨識(shí)一下 辨識(shí)一下 辨識(shí)一下 握手 ? （ 1）支配性握手：對(duì)方掌心向下把手伸給你。 ? —— 希望掌握控制權(quán)、支配你 ? （ 2）順從性握
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