商務(wù)談判的開(kāi)局ppt53頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-27 17:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。 ? 營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。 ? ②沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｗ⒁膺@里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。 ?采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)： ? 1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。 ? 2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。 ? ③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。 ? 一般來(lái)講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： ? 1)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。 ? 2)認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。 ? ④指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。 ? ?例如，中國(guó)公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。 ? (3)自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無(wú)需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開(kāi)始的。這種談判開(kāi)局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開(kāi)始對(duì)話是比較有利的。 ? 營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ? ①注意自己的行為、禮儀。 ? ②要多聽(tīng)，多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。 ? ③要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然。 ? ④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。 ? 談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響。 ?三、商務(wù)談判開(kāi)局的策略 ? 談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理利益而與對(duì)方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。 ? 在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開(kāi)局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開(kāi)局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠(chéng)懇、真摯友好。務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問(wèn)題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。下面結(jié)合談判實(shí)例，通過(guò) ?分析方法，介紹幾種典型的、基本的談判開(kāi)局策略。 ? 1．商務(wù)談判的開(kāi)局策略 ? (1)一致式開(kāi)局策略 ? (2)保留式開(kāi)局策略 ? (3)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 ? (4)進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ? (5)挑剔式開(kāi)局策略 ? (1)一致式開(kāi)局策略 ?所謂一致式開(kāi)局策略，是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。 ?一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后，對(duì)其意見(jiàn)表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)進(jìn)行工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，即對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響到本方的具體利益。另外，在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。 ?一致式開(kāi)局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因?yàn)椋诘驼{(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。一致式開(kāi)局策略如果運(yùn)用得好，可
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