商務(wù)談判的開局ppt53頁)(編輯修改稿)
2025-01-27 17:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方往往會妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。 ? 營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 ? ②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。 ?采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)： ? 1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。 ? 2)要沉默有度，適時進(jìn)行反擊，迫使對方讓步。 ? ③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達(dá)到控制對手并迫使其讓步的目的。 ? 一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： ? 1)多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。 ? 2)認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。 ? ④指責(zé)法。指責(zé)法是指對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。 ? ?例如，中國公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當(dāng)他們趕到談判會場時，比預(yù)定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責(zé)中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。 ? (3)自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。 ? 營造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ? ①注意自己的行為、禮儀。 ? ②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。 ? ③要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然。 ? ④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。 ? 談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。 ?三、商務(wù)談判開局的策略 ? 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理利益而與對方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。 ? 在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好。務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。下面結(jié)合談判實(shí)例，通過 ?分析方法，介紹幾種典型的、基本的談判開局策略。 ? 1．商務(wù)談判的開局策略 ? (1)一致式開局策略 ? (2)保留式開局策略 ? (3)坦誠式開局策略 ? (4)進(jìn)攻式開局策略 ? (5)挑剔式開局策略 ? (1)一致式開局策略 ?所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 ?一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。運(yùn)用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見進(jìn)行工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)是無關(guān)緊要的問題，即對手對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。另外，在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。 ?一致式開局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因?yàn)?，在低調(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動。一致式開局策略如果運(yùn)用得好，可
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