【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 贏的結(jié)局。第五章商務(wù)談判開局 17商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 （ 3）沖擊表達(dá)法。174。 沖擊表達(dá)法是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。174。 沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法。這是在商務(wù)談判開局時(shí)的某些特殊場(chǎng)合下采用的一種特別的表達(dá)方法。第五章商務(wù)談判開局 18商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 【案例 】 一位客商利用某企業(yè)急需求購(gòu)原料且瀕于停產(chǎn)之機(jī)，大肆抬高交易條件，并且出言不遜，傷害該企業(yè)談判人員的感情，詆毀該企業(yè)的名譽(yù)。在這種情況下，如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭，訴說(shuō)己方的困難處境，只會(huì)適得其反，助長(zhǎng)對(duì)方氣焰。該企業(yè)談判人員在謙恭、退讓之后，突然拍案而起，采用了沖擊表達(dá)方法。他指責(zé)對(duì)方道： “ 貴方如果缺乏誠(chéng)意，可以請(qǐng)便。我們尚有一定的原料庫(kù)存，并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備，想必我們今后不會(huì)再有貿(mào)易往來(lái)，先生，請(qǐng)吧！ ” 由于談判雙方已投入了一定的人力、財(cái)力，再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿，這種沖擊式的表達(dá)技巧，產(chǎn)生了應(yīng)有的效果，促使雙方終于坐下來(lái)開始了真誠(chéng)的談判。第五章商務(wù)談判開局 19商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。運(yùn)用沖擊表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。① 沖擊表達(dá)要有突然性和創(chuàng)意性174。② 不要視對(duì)方為敵，避免雙方情緒對(duì)立174。③ 不要對(duì)對(duì)方的行為定性或批評(píng)其動(dòng)機(jī)第五章商務(wù)談判開局 20商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 談判開局的實(shí)現(xiàn)174。 1．談判開局的實(shí)現(xiàn)及意義174。 談判開局的實(shí)現(xiàn)，是談判者通過運(yùn)用一定的策略方法，最終形成或?qū)崿F(xiàn)特定的、適合談判開局目標(biāo)要求的談判開局氣氛。174。 在商務(wù)談判的開局階段，絕大多數(shù)的談判人員都是抱著通過談判來(lái)達(dá)到己方合理受益的目的而相互接觸的。理想的、建設(shè)性的談判氣氛有助于談判活動(dòng)的順利進(jìn)行，沉悶冷淡的氣氛會(huì)給談判活動(dòng)的開展增加阻力。174。 要實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)，創(chuàng)造一種理想的、建設(shè)性的談判氣氛，要求所有參加談判活動(dòng)的人員，自覺地把自己看做是談判環(huán)境的一部分。第五章商務(wù)談判開局 21商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 2．談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法174。 （ 1）中性話題實(shí)施法。174。 中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話題開場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。174。 中性話題實(shí)施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場(chǎng)合174。 商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：174。 ① 談?wù)摎夂颉⒓竟?jié)及適應(yīng)性；174。 ② 雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問候；174。 ③ 會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃；174。 ④ 當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事；174。 ⑤ 雙方個(gè)人的愛好和興趣；174。 ⑥ 體育新聞、文娛消息；174。 ⑦ 家庭狀況；174。 ⑧ 雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷；174。 ⑨ 曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等；174。 ⑩ 開些比較輕松的玩笑。第五章商務(wù)談判開局 22商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。 ① 選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。174。 ② 積極主動(dòng)入題，努力防止開局冷場(chǎng)。174。 ③ 互敘中性話題時(shí)間不可太長(zhǎng)，應(yīng)適可而止。避免過分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費(fèi)談判時(shí)間。174。 ④ 避免在開局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。第五章商務(wù)談判開局 23商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 （ 2）坦誠(chéng)實(shí)施法。174。 坦誠(chéng)實(shí)施法是指用坦白率直、開誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。174。 運(yùn)用坦誠(chéng)實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。 ① 肯于流露真實(shí)的感情和看法174。 ② 坦誠(chéng)要適度174。 ③ 談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠(chéng)守信的素質(zhì)174。 ④ 注意坦誠(chéng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)第五章商務(wù)談判開局 24商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 （ 3）幽默實(shí)施法。174。 幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。174。 運(yùn)用幽默實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。 ① 運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對(duì)象、環(huán)境、事項(xiàng)174。 ② 不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分174。 ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力174。 ④ 談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度第五章商務(wù)談判開局 25商務(wù)有理、行商有道 營(yíng)造談判氣氛174。 高調(diào)氣氛174。 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。174。 高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。174。 1．高調(diào)氣氛的表現(xiàn)174。 高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。174。 2．營(yíng)造高調(diào)氣氛的條件174。 通常，可以在以下幾種情況下營(yíng)造高調(diào)氣氛。174。 （ 1）己方占有較大優(yōu)勢(shì)174。 （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好174。 （ 3）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好174。 （ 4）己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議第五章商務(wù)談判開局 26商務(wù)有理、行商有道