【文章內容簡介】 贏的結局。第五章商務談判開局 17商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 （ 3）沖擊表達法。174。 沖擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。174。 沖擊表達法不是一種常規(guī)的開局目標表達方法。這是在商務談判開局時的某些特殊場合下采用的一種特別的表達方法。第五章商務談判開局 18商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 【案例 】 一位客商利用某企業(yè)急需求購原料且瀕于停產之機，大肆抬高交易條件，并且出言不遜，傷害該企業(yè)談判人員的感情，詆毀該企業(yè)的名譽。在這種情況下，如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭，訴說己方的困難處境，只會適得其反，助長對方氣焰。該企業(yè)談判人員在謙恭、退讓之后，突然拍案而起，采用了沖擊表達方法。他指責對方道： “ 貴方如果缺乏誠意，可以請便。我們尚有一定的原料庫存，并且早就做好了轉產的準備，想必我們今后不會再有貿易往來，先生，請吧！ ” 由于談判雙方已投入了一定的人力、財力，再加上利益所在和雙方都有調和的意愿，這種沖擊式的表達技巧，產生了應有的效果，促使雙方終于坐下來開始了真誠的談判。第五章商務談判開局 19商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。運用沖擊表達法應注意以下事項：174。① 沖擊表達要有突然性和創(chuàng)意性174。② 不要視對方為敵，避免雙方情緒對立174。③ 不要對對方的行為定性或批評其動機第五章商務談判開局 20商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 談判開局的實現(xiàn)174。 1．談判開局的實現(xiàn)及意義174。 談判開局的實現(xiàn)，是談判者通過運用一定的策略方法，最終形成或實現(xiàn)特定的、適合談判開局目標要求的談判開局氣氛。174。 在商務談判的開局階段，絕大多數(shù)的談判人員都是抱著通過談判來達到己方合理受益的目的而相互接觸的。理想的、建設性的談判氣氛有助于談判活動的順利進行，沉悶冷淡的氣氛會給談判活動的開展增加阻力。174。 要實現(xiàn)開局目標，創(chuàng)造一種理想的、建設性的談判氣氛，要求所有參加談判活動的人員，自覺地把自己看做是談判環(huán)境的一部分。第五章商務談判開局 21商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 2．談判開局實現(xiàn)的策略方法174。 （ 1）中性話題實施法。174。 中性話題實施法是指以與談判正題無關又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實現(xiàn)開局目標的策略方法。174。 中性話題實施法適用于絕大多數(shù)的商務談判場合174。 商務談判人員通常選用的中性話題有：174。 ① 談論氣候、季節(jié)及適應性；174。 ② 雙方互聊個人狀況、互致私人問候；174。 ③ 會談前旅途的經歷或本次談判后的游覽計劃；174。 ④ 當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事；174。 ⑤ 雙方個人的愛好和興趣；174。 ⑥ 體育新聞、文娛消息；174。 ⑦ 家庭狀況；174。 ⑧ 雙方都熟悉的人員及經歷；174。 ⑨ 曾有過的交往，以往的共同經歷或過去成功的合作等；174。 ⑩ 開些比較輕松的玩笑。第五章商務談判開局 22商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 運用中性話題實施法應注意以下事項：174。 ① 選擇積極的中性話題，設法避免令人沮喪的話題。174。 ② 積極主動入題，努力防止開局冷場。174。 ③ 互敘中性話題時間不可太長，應適可而止。避免過分閑聊，離題太遠，浪費談判時間。174。 ④ 避免在開局階段就中性話題所涉及的有關內容討論彼此有分歧的看法。第五章商務談判開局 23商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 （ 2）坦誠實施法。174。 坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，向對方表露己方的真實意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標的策略方法。174。 運用坦誠實施法應注意以下事項：174。 ① 肯于流露真實的感情和看法174。 ② 坦誠要適度174。 ③ 談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠守信的素質174。 ④ 注意坦誠可能帶來的風險第五章商務談判開局 24商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 （ 3）幽默實施法。174。 幽默實施法是指借助形象生動的媒介、風趣詼諧的語言風格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實現(xiàn)開局目標的策略方法。174。 運用幽默實施法應注意以下事項：174。 ① 運用幽默要合時宜，即要符合談判的對象、環(huán)境、事項174。 ② 不要在幽默中加進嘲笑的成分174。 ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力174。 ④ 談判雙方人員要有必備的文化素質和相應的氣質、修養(yǎng)、風度第五章商務談判開局 25商務有理、行商有道 營造談判氣氛174。 高調氣氛174。 高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。174。 高調氣氛易于促進協(xié)議的達成。174。 1．高調氣氛的表現(xiàn)174。 高調氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。174。 2．營造高調氣氛的條件174。 通常，可以在以下幾種情況下營造高調氣氛。174。 （ 1）己方占有較大優(yōu)勢174。 （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，關系很好174。 （ 3）雙方談判人員個人之間的關系友好174。 （ 4）己方希望盡早與對方達成協(xié)議第五章商務談判開局 26商務有理、行商有道