【正文】 調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。174。 ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力174。174。 ④ 注意坦誠可能帶來的風險第五章商務談判開局 24商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 運用坦誠實施法應注意以下事項：174。 （ 2）坦誠實施法。避免過分閑聊，離題太遠，浪費談判時間。174。 ⑩ 開些比較輕松的玩笑。 ⑥ 體育新聞、文娛消息；174。 ② 雙方互聊個人狀況、互致私人問候；174。174。 2．談判開局實現(xiàn)的策略方法174。理想的、建設性的談判氣氛有助于談判活動的順利進行，沉悶冷淡的氣氛會給談判活動的開展增加阻力。 1．談判開局的實現(xiàn)及意義174。① 沖擊表達要有突然性和創(chuàng)意性174。他指責對方道： “ 貴方如果缺乏誠意，可以請便。第五章商務談判開局 18商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 沖擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。 ” 這位工人的回答給我們的談判問題拓展了一條新的思路，那就是：在談判中基于我們對對方提出的某一條款有意見，我們不得不言辭犀利，那是因為我們希望對手知道我們對此事的重視程度和嚴肅性，我們并不想搞僵雙方的關(guān)系，我們進行談判的目的在于謀求一種互利、共贏的結(jié)局。在一家由美國人投資經(jīng)營的日本工廠中，因為勞資糾紛，工人舉行了罷工、據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當天，雙方經(jīng)過協(xié)商達成了一致的意見，罷工結(jié)束之后，工人們主動打掃了示威場地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復了原來清潔的面貌。 ” 廠代表說：“ 噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機，可是大賺了一筆啊。 4．運用事實的原則174。 運用直陳表達法應注意以下事項：174。我們愿意真誠平等地與貴方合作。174。③ 努力培養(yǎng)談判雙方的認同感第五章商務談判開局 12商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 ” 第五章商務談判開局 11商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 乙方： “ 估計介紹情況一個小時足夠了，其他時間談交易條件，如果進展順利，時間差不多，行。 甲方： “ 我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務和商品的情況，您看如何？ ”174。 協(xié)商表達法符合交際心理學的上述要求174。 （ 1）協(xié)商表達法。174。 商務談判各方應選擇適當?shù)拈_局目標的表達方式，并對己方談判人員要有合乎開局目標要求的行為約束。 ② 情、理、利 “三管齊下 ”，追求雙方平等對話174。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開局目標。174。 ① 清醒認識并保持談判雙方的均勢174。 采用均勢定位法，其條件通常是：商務談判雙方的經(jīng)濟實力相當，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認真坦誠；同時，在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應彼此需要，堅持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等。 （ 2）均勢定位法。174。 運用優(yōu)勢定位法應注意以下事項：174。 優(yōu)勢定位法是商務談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標的策略方法。 針對性地設計談判開局目標，有利于實現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動權(quán)和控制權(quán)，從而引導整個談判活動朝有利于己方目標和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。174。 開局目標的設計174。在談判過程中，這些因素會隨著整個談判形勢的變化而變化174。第五章商務談判開局 3商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛 174。174。 談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景174。 ? 營造不同談判氣氛的具體條件174。 ? 談判開局階段及開局目標174。 【學習要點】174。 ? 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛174。174。 其次，談判各方均需要闡明自己的立場，各方都將從對方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點，從而確定自己的行為方式。 最后，開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。 影響談判氣氛的因素是多種多樣的。 第五章商務談判開局 4商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。 對各種各樣的談判氣氛的設想、選擇，就是對開局目標的設計內(nèi)容。174。 （ 1）優(yōu)勢定位法174。174。 ② 在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達大度。 ④ 密切注意對方的策略定位，第五章商務談判開局 6商務有理、行商有道 談判開局的目標 — 談判氣氛174。174。 運用均勢定位法應注意以下事項：174。 （ 3）劣勢定位法。 采用劣勢定位法條件是：商務談判雙方的實力對比懸殊，我方為弱方，對方為強方，對方在經(jīng)濟實力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢，我方處于劣勢；通常對方為主場談判，我方為客場談判；雙方需求不對等，我方需求愿望強烈，對方需求并不急迫；在談判的開局階段，對方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強凌弱的態(tài)勢。 ① 理智地規(guī)范己方開局階段的行為174。 1．談判開局的表達及意義174。 （ 1）按 “直率 ”與 “婉轉(zhuǎn) ”兩種因素的組合，開局目標的表達方式分為直率對直率、直率對婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對直率、婉轉(zhuǎn)對婉轉(zhuǎn)等方式。 2．談判開局表達的策略方法174。174。