【正文】 讓步使對(duì)方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣(mài)的是什么藥，容易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿(mǎn)足感。 (59001)161。 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。 這種讓步的特點(diǎn)是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 一般只用于陷入僵局或危難性的談判4．遞減式（希望成交型）161。 (8—13—17—22)161。161。 (15—15—15—15)161。 適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用。 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略161。161。 幅度不可太大，太大反映了己方條件 “虛頭大 ”，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。161。 5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的161。 一般不先在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。161。 161。 “沒(méi)有交換、決不讓步 ”這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。 磋商 —— 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開(kāi)始的價(jià)格。 賣(mài)方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買(mǎi)方的條件，達(dá)到成交的目的。 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；161。 撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。 161。 撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判161。賣(mài)方報(bào)最高價(jià)格；買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)。161。 161。 按商業(yè)習(xí)慣 —— 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？161。 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見(jiàn)機(jī)行事，沒(méi)有約束感。 比較正式、規(guī)范。一、報(bào)價(jià)的原則 1. 合理性 —— 合乎情理，能解釋的通。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的技巧 161。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。 ”日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)， 日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了 。 適用場(chǎng)景：對(duì)方以勢(shì)壓人 161。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)，以盡快打開(kāi)談判局面。 （三）慎重式開(kāi)局策略161。案例 2：保留式開(kāi)局策略161。 主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開(kāi)局策略161。 客方：可以，要是時(shí)間允許的話(huà)，咱們看看能不能做筆買(mǎi)賣(mài)？161。例如：161。 一致式開(kāi)局策略是指以 協(xié)商、肯定的 語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生 好感 ，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn) “一致性 ”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。 （三）慎重式開(kāi)局策略161。 乙方（賣(mài)方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格，反正，我們也不急于出售。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。 案例二 :假設(shè)甲、乙兩方談判土地買(mǎi)賣(mài)，那么他們?cè)谡勁兄跛龅拈_(kāi)場(chǎng)陳述如下：161。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買(mǎi)賣(mài)的取舍。 開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題（ 1）不要漫無(wú)邊際的東拉西扯；（ 2）不要把精力只集中在一個(gè)問(wèn)題上；（ 3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)；（ 4）不要只看中眼前利益；（ 5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（ 6）要隨時(shí)糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤；開(kāi)場(chǎng)陳述161。161。Plan（計(jì)劃）：為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟和措施，其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。 （二）交換意見(jiàn)161。 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì) —— 與弱方談判最忌 “霸氣 ”，不能有任何輕敵意識(shí)，開(kāi)局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 場(chǎng)外交易 ，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話(huà)。 4．雙方初次接觸，以前沒(méi)有打過(guò)交道的企業(yè)。 開(kāi)局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。161。 （ 4）傳播媒介161。 第三，私人問(wèn)候，如騎馬、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好。 第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著名人士等。 第二是身體語(yǔ)言及面部表情，身體語(yǔ)言包括姿勢(shì)語(yǔ)言。161。其次，談判桌上已整齊地?cái)[放著印有 “ 北京六方會(huì)談 ” 中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質(zhì)量比前幾輪會(huì)談更加精致。首先，各代表團(tuán)的座席數(shù)都增加了。美國(guó)代表團(tuán)依舊坐在中國(guó)代表團(tuán)對(duì)面。 2024年 7月 25日距朝核問(wèn)題六方會(huì)談重開(kāi)只有不足 24小時(shí)，北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館芳菲苑一層大宴會(huì)廳上方的 9盞木制宮燈已全部測(cè)試完畢。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避 （四）合理運(yùn)用影響氣氛因素161。161。 在商務(wù)談判實(shí)踐中，營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：161。 自然氣氛161。美方代表對(duì)此大為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。 是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛的目的。161。161。事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)： “這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方。談判一開(kāi)始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽(tīng)并仔細(xì)記錄。 ① 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞?61。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：161。 （ 4）誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對(duì)方感興趣或值得驕傲的一些話(huà)題，來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話(huà)情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。 161。 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。（ 3）幽默法 —— 用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛。 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。?2）稱(chēng)贊法 —— 通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。161。（二）談判氣氛的類(lèi)型熱烈的、積極的、友好的；冷淡的、對(duì)立的、緊張的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?；（三）談判氣氛的營(yíng)造 高調(diào)氣氛161。161。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是 “”。 161。 周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話(huà)是： “您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。161。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。161。 開(kāi)場(chǎng)陳述案例 1：161。因?yàn)殚_(kāi)局階段往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)。 開(kāi)局階段雖然在時(shí)間上只占整個(gè)談判過(guò)程的很小一段，涉及的內(nèi)容似乎與整個(gè)談判的主題關(guān)系不大，但它卻十分重要。 交換意見(jiàn)161。美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施。 ”之后，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。 案例一： 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。161。 短暫的見(jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。 在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書(shū)明確地回答： “‘C”。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng) 。 談判人員在開(kāi)局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 （ 1）感情共鳴法 —— 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的