【正文】 讓步使對方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對方誠心不足的印象。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。 (59001)161。 這種讓步的特點是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進一步的讓步根本不可能了。 這種讓步的特點是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 一般只用于陷入僵局或危難性的談判4．遞減式（希望成交型）161。 (8—13—17—22)161。161。 (15—15—15—15)161。 適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略161。161。 幅度不可太大，太大反映了己方條件 “虛頭大 ”，會使對方進攻欲望更強，程度更猛烈。161。 5．讓步要使對方感到是艱難的161。 一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步。161。 161。 “沒有交換、決不讓步 ”這是一個談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 即談判無法繼續(xù)下去時。 磋商 —— 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進行討價還價的行為過程。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于開始的價格。 賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買方的條件，達到成交的目的。 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；161。 撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。 161。 撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判161。賣方報最高價格；買方報最低價。161。 161。 按商業(yè)習慣 —— 由發(fā)起談判的一方先報價。三、報價的時機選擇 由誰先報價？161。 口頭報價具有很大的靈活性，可以見機行事，沒有約束感。 比較正式、規(guī)范。一、報價的原則 1. 合理性 —— 合乎情理，能解釋的通。 第三節(jié) 報價階段的技巧 161。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。 ”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時， 日本公司的談判代表路上塞車遲到了 。 適用場景：對方以勢壓人 161。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，以盡快打開談判局面。 （三）慎重式開局策略161。案例 2：保留式開局策略161。 主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開局策略161。 客方：可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？161。例如：161。 一致式開局策略是指以 協(xié)商、肯定的 語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生 好感 ，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿 “一致性 ”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。 （三）慎重式開局策略161。 乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當然這一點是靈活的，我們關(guān)心的是價格，反正，我們也不急于出售。為此，我們準備簡化正常的法律和調(diào)查程序。 案例二 :假設(shè)甲、乙兩方談判土地買賣，那么他們在談判之初所做的開場陳述如下：161。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。 開場陳述應(yīng)注意的問題（ 1）不要漫無邊際的東拉西扯；（ 2）不要把精力只集中在一個問題上；（ 3）不要忙于自己承擔義務(wù)；（ 4）不要只看中眼前利益；（ 5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（ 6）要隨時糾正對方的某些概念性錯誤；開場陳述161。161。Plan（計劃）：為了洽談目標所設(shè)想采取的步驟和措施，其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。 （二）交換意見161。 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 —— 與弱方談判最忌 “霸氣 ”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 場外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 場外交易 ，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。161。 （ 4）傳播媒介161。 第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。 第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等。 第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言。161。其次，談判桌上已整齊地擺放著印有 “ 北京六方會談 ” 中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質(zhì)量比前幾輪會談更加精致。首先，各代表團的座席數(shù)都增加了。美國代表團依舊坐在中國代表團對面。 2024年 7月 25日距朝核問題六方會談重開只有不足 24小時，北京釣魚臺國賓館芳菲苑一層大宴會廳上方的 9盞木制宮燈已全部測試完畢。如果不能回答的，要采用恰當方式進行回避 （四）合理運用影響氣氛因素161。161。 在商務(wù)談判實踐中，營造自然氣氛要做到以下幾點：161。 自然氣氛161。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。 是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)開局氣氛的目的。161。161。事后，美方首席代表無限感慨地說： “這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對方。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認真傾聽并仔細記錄。 ① 要有恰當?shù)某聊碛伞?61。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：161。 （ 4）誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對方感興趣或值得驕傲的一些話題，來調(diào)動對方的談話情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。 161。 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進行了一場至關(guān)重要的公開辯論。（ 3）幽默法 —— 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。 東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。?2）稱贊法 —— 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。161。（二）談判氣氛的類型熱烈的、積極的、友好的；冷淡的、對立的、緊張的；平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)?；（三）談判氣氛的營造 高調(diào)氣氛161。161。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是 “”。 161。 周總理與他見面時的第一句話是： “您從大洋彼岸伸出手來和我握手。161。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。161。 開場陳述案例 1：161。因為開局階段往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢。 開局階段雖然在時間上只占整個談判過程的很小一段，涉及的內(nèi)容似乎與整個談判的主題關(guān)系不大，但它卻十分重要。 交換意見161。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。 ”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。 案例一： 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。161。 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答： “‘C”。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動 。 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 （ 1）感情共鳴法 —— 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的