【正文】 。 ? 談判人員的準(zhǔn)備 ? 模擬談判 ? 模擬談判的必要性 ? 1）獲得經(jīng)驗(yàn) ? 2）檢驗(yàn)談判執(zhí)行計(jì)劃是否完善 ? 3）培養(yǎng)和訓(xùn)練談判人員 ? 方法和總結(jié) ? 1）組織人員扮演“對手角色” ? 2）組織辯論會 CASE 1954年 ,我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會議 ,因?yàn)槭切轮袊闪⒁詠淼谝淮闻c西方打交道 ,沒有任何經(jīng)驗(yàn) ,在代表團(tuán)出發(fā)前 ,進(jìn)行了反復(fù)的模擬聯(lián)系 ,由代表團(tuán)的同志為一方 ,其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員 ,提出各種問題”刁難”代表團(tuán)的同志 ,在對抗中及時發(fā)現(xiàn)問題 ,及時解決 ,經(jīng)過充分的準(zhǔn)備 ,我國代表團(tuán)在會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評 . 談判的過程 ? 主要內(nèi)容： ?開局 ?報價 ?磋商 ?達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判基本流程 準(zhǔn)備階段 開局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報價 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達(dá)成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過程 開局階段 ? 開局的重要性 ? 指從開始談判時第一次見面列正式討論有關(guān)議題之間的一段時間。 ? 美國總統(tǒng)布什、國務(wù)卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭颉⑼忾L潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部 。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設(shè)計(jì)和安排了談判史上前所未有的 “T” 微形談判桌 。 主席式 是指談判室內(nèi)，面向正門設(shè)置一個主席之位，由各方代表發(fā)言時使用。具體排位時以進(jìn)門時的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客房人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。 雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供選擇： 橫桌式 ２、豎桌式 橫桌式 是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。由于談判往往直接關(guān)系到交往雙方或雙方所在單位的切實(shí)利益，因此談判具有不可避免的嚴(yán)肅性。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進(jìn)行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。 輔助文具安排 ：不管對方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。方便對方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。 ? 確定談判的議題 ? 羅列所有有關(guān)問題 ——分類 ——盡可能將對本方有利或?qū)Ρ痉讲焕：Σ淮蟮膯栴}列入議題。 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容和注意事項(xiàng) ? 商務(wù)談判目標(biāo)的基本內(nèi)容：質(zhì)量、數(shù)量、價格、履行的限期、地點(diǎn)和方式、付款方式、保證、商品檢驗(yàn)。 信息的整理 重要的，哪些是次要的 依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 確定談判目標(biāo) ? 商務(wù)談判目標(biāo)的含義及層次 ? 商務(wù)談判目標(biāo)是指經(jīng)過談判在各項(xiàng)交易條件應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫中國公司被評為“中國最受尊敬企業(yè)”之一。當(dāng)時 B企業(yè)感到很奇怪，因?yàn)楦鶕?jù)對方的生產(chǎn)能力是不可能大規(guī)模生產(chǎn)的，難道對方又有新的投資或者與其他人聯(lián)合？因?yàn)橐幌伦記]法獲得準(zhǔn)確的消息，我們負(fù)責(zé)技術(shù)的總工出了個主意，找一名信得過的記者去對方采訪，有意識進(jìn)入對方的廠房，看對方有多少臺高速沖床，因?yàn)楦咚贈_床體積較大，很容易看到，而且可以根據(jù)高速沖床的數(shù)量來判斷對方實(shí)際的產(chǎn)量。在這個故事中，并不是那 1個農(nóng)夫主動運(yùn)用了最后的期限法，而是那 11個農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論， 11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局?？雌饋?，我是受了身邊人的恭維贊揚(yáng)而認(rèn)不清真正的自我了。為了證實(shí)這一結(jié)論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭來瞧瞧徐公，結(jié)果更覺得自己長得比徐公差。 ? 恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。 ? 一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細(xì)端詳全身的裝束和自己的模樣。站在對方的立場看問題，有助于我們 “知彼 ”，也大大有益于我們 “知己。他替囚犯點(diǎn)了煙了嗎？當(dāng)然點(diǎn)上了。如果監(jiān)獄當(dāng)局把我從地板上弄起來，讓我醒過來 ，我就發(fā)誓說這是你干的。他認(rèn)為自己有選擇權(quán)，他愿意冒險檢驗(yàn)一下他的判斷，所以他又用右手指關(guān)節(jié)敲了敲門。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里那個孤獨(dú)的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來。他提著褲子，不僅是因?yàn)樗チ搜鼛?，而且因?yàn)樗チ?15磅的體重。松下電器公司能在一個小學(xué)沒讀完的農(nóng)村少年手上，迅速成長為世界著名的大公司，就與這條人生哲學(xué)有很大關(guān)系 ? 這條哲學(xué)很簡單：站在對方的立場看問題。 ? 一個問題要成為談判議題，一般需要具備如下條件： ? 1）對于雙方的共同性 ? 2）具備可談性 ? 3）涉及雙方或多方的利害關(guān)系，經(jīng)過談判，最終可能得到解決。第 2章 商務(wù)談判的過程 談判的構(gòu)成 ? 談判是由四個基本要素構(gòu)成的，即談判主體、談判客體、談判議題和談判環(huán)境。 ? 談判議題 ? 談判議題是指談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。憑借這條哲學(xué)，他與合作伙伴的談判突飛猛進(jìn)，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。這個不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走來走去。他喜歡萬寶路這種牌子。 ? 這個囚犯卻不這么看待自己的處境。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。 衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當(dāng)然給了。 ? 松下幸之助先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對方的立場看問題，不就可以知道他們在想什么、想得到什么、不想失去什么了嗎？站在對方的立場看問題，就是孫子兵法 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”的現(xiàn)代運(yùn)用。與鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。可是鄒忌是個有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認(rèn)為自己真的比徐公漂亮。他自覺自己長得不如徐公。鄒忌自言自語地說： “原來這些人都是在恭維我??！妻子說我美，是因?yàn)槠珢畚?；妾說我美，是因?yàn)楹ε挛?；客人說我美，是因?yàn)橛星笥谖摇Ｓ幸淮?，陪審團(tuán)在審理一起案件時，其中 11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。 ? 就在 11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅(jiān)持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情?？墒怯捎谀?1個堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。