商務(wù)談判概述(ppt 47頁(yè))8-全文預(yù)覽
【正文】 談判是指在確定談判涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐一討論預(yù)先確定各個(gè)問(wèn)題，如在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在一邊，先討論其他問(wèn)題，當(dāng)其他相關(guān)問(wèn)題解決后，再來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。 自然力量 社會(huì)力量 談判要解決的問(wèn)題是： （ 1）不可抗力事件的范圍 （ 2）不可抗力事件的后果 （ 3）出證機(jī)構(gòu)及事件通知 原因二、商務(wù)談判的基本類型 （一）按談判人數(shù)分 小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。 （ 3）索賠金額。 通常涉及以下問(wèn)題： （ 1）索賠依據(jù)。 1）價(jià)格 價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成 總值是單價(jià)與數(shù)量的乘積。 （ 2）商品重量的計(jì)算 毛重 —— 商品本身加包裝物重量之和 凈重 —— 是商品本身的重量 按實(shí)際皮重計(jì)算 皮重的計(jì)算方法 按約定皮重或抽檢皮重計(jì)算 3）商品的包裝 商品是否需要包裝以及采用何種包裝主要取決于商品的特點(diǎn)和買(mǎi)方的要求。 等級(jí) 是指同一類商品分為品質(zhì)各不相同的若干級(jí)別。就這樣，一個(gè)玻璃制造商成功地做成了 2 000萬(wàn)美元的石油交易。 ”西班牙人不勝欣喜，通過(guò)他們的大使傳話給阿根廷，要將圖德拉的 2 000萬(wàn)美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。 ”阿根廷政府欣然同意，他以買(mǎi)牛肉為條件，爭(zhēng)取到了阿根廷政府的合同。 當(dāng)他到達(dá)阿根延時(shí)，在石油方面既無(wú)老關(guān)系，也無(wú)經(jīng)驗(yàn)可言。 a+m+b—— 談判的總體利益；a——A 方談判者必須在此次談判中得到的最低利益；b——B 方談判者必須在此次談判中得到的最低利益；m——A 、 B雙方經(jīng)過(guò)磋商、積極爭(zhēng)取得到的利益。 (4)具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，如餐飲、娛樂(lè)、提供商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)。（二）商務(wù)談判 ？ 商品的交易行為?！痉治鎏崾尽? 只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。（ 4）談判是 “ 互惠互利 ” 的。一、談判與商務(wù)談判的概念 （一） 談判 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。 “可以，但是你必須讀好書(shū)，這次考試如果每門(mén)課都在 90分以上，我就給你買(mǎi)。第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 一、談判與商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的特性【案例】 “媽媽，今天我在學(xué)校里看到有人穿一種夾克皮裝，看上去非常帥，你也給我買(mǎi)一件好嗎 ?”孩子向母親提出要求。 ” “這倒是： … ． ” “我讀書(shū)一直很用功，這次一定考好，讓你滿意 !你現(xiàn)在就給我買(mǎi)好嗎 ?” 最后，母親同意星期天帶他上街去買(mǎi)。（ 3）談判必須是雙方或多方共同參與的過(guò)程。[案例 ]：兩小孩分水果 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 1843年 6月 26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的《南京條約》。這 100多年香港主權(quán)的 “ 失 ” 與 “ 歸 ” 談判說(shuō)明了什么？試分析。 香港主權(quán)的 “ 失 ” 與 “ 歸 ” ，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng)。 (3)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等。圖： 談判特征示意圖圖中的 A、 B為談判的雙方。 20世紀(jì) 60年代中期的一天，他偶然從朋友處得知阿根廷即將在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi) 2 000萬(wàn)美元的丁烷氣體，他立刻決定去那里，看是否能拿到這份合同。于是，他與阿根廷政府進(jìn)行談判： “如果你們向我買(mǎi) 2 000萬(wàn) 美元的丁烷氣體，我一定向你們購(gòu)買(mǎi) 2 000萬(wàn)美元的牛肉。 圖德拉隨即飛往西班牙，他與西班牙人談判
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