商務談判概述(ppt47頁)8(已改無錯字)
2023-01-26 05:37:43 本頁面
【正文】 判的成功模式一、商務談判的價值判斷標準（一）要看商務談判目標實現(xiàn)程度（二）要看談判的效率如何 談判成本的衡量計算：（ 1）為了達成協(xié)議所做出的所有讓步之和。（ 2）為洽談而耗費的各種資源之和。（ 3）機會成本。（三）要看談判后的人際關(guān)系如何 理想的談判應標準：通過談判雙方的需求都得到滿足，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進一步發(fā)展和加強?！景咐治觥? 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的 A公司購買了一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值 2． 95美元的零件壞了，約翰遜公司希望 A公司能給免費調(diào)換一個零件。 A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從 A公司買過一個零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與 A公司發(fā)生業(yè)務交往。 思考：該案例中的談判是一次成功的談判嗎？從此案例中得到什么啟示？二、商務談判成功模式 談判的成功模式 主要由以下五個部分所組成。制定洽談計劃建立洽談關(guān)系達成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系[單項選擇題 ] 1在商務談判中，談判雙方以 ( )為談判的核心。 A需求 B利益 C．價格 D．價值 2．商務談判客觀存在的基礎和動力是 ( )。 A目標 B．關(guān)系 C．合作 D．需要 3．商務談判最為基本的要素不包括 ( )。 A談判主體 B．談判時間 C談判客體 D．談判背景 4．在商務談判中，要想做到說服對方，應當 ( )。 A在必要時采取強硬手段 B．使對方明白己方從談判中獲利很小 C使對方明白其從談判中獲利很大 D．尋找雙方利益的一致性 5．商務談判追求的主要目的是 ( )。 A讓對方接受自己的觀點 B．讓對方接受自己的行為 D．互惠的經(jīng)濟利益 [案例分析 ] 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘，非常喜歡。 妻子說： “這個座鐘是不是你見過的最漂亮的一個 ?把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧 ?”丈夫答道： “的確不錯 !我也正想找個類似的鐘放在家里，不知道多少錢 ?”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那種座鐘，并且商定只能接受500元以內(nèi)的價錢。 他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了那種座鐘，妻子興奮地 叫了起來： “就是這種座鐘 !沒錯，就是這種座鐘 !”丈夫說： ‘‘記住，我們絕對不能超出 500元的預算。 ” 他們走近那個座鐘。 “哦 !”妻子說道， “座鐘上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預算，記得嗎 ?”“我記得， ”丈夫說， “不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。 ” 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說： “我注意到你們有個座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 ”之后，又說： “告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎 ?”他停了一下以增加效果， “你聽著 ——250 元。 ”那個座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道： “賣了，那個座鐘是你的了。 ” 那個丈夫的第一反應是什么呢 ?得意洋洋 ?“我真的很棒 !不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 ”不 !絕不 !他的最初反應必然是： “我真蠢 !我該對那個家伙出價 150元才對 !”你也知道他的第二反應： “這個座鐘怎么這么便宜 ?一定是有什么問題 !” 然而，他還是把那個座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到座鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓的毛病。 問題：這對夫妻以遠低于預期的價格購得座鐘，為什么卻始
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