商務(wù)談判概述(ppt47頁)8-wenkub
2023-01-26 05:37:43 本頁面
【正文】 ，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。 主要包括以下四類活動： (1)直接的商品交易活動，如商品的批發(fā)、零售等。一百多年前，中國經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。 1984年 12月 19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的 “ 一國兩制 ” 構(gòu)想解決了香港問題。 請分析四種結(jié)果如何表現(xiàn)。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。思考：談判的結(jié)果一般有幾種？ 你贏我輸，你輸我贏，雙輸，雙贏。 （ 1）談判是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的活動。 ”母親也向孩子提出要求。 第十章 商務(wù)談判概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容：2. 商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型3. 商務(wù)談判的過程4. 商務(wù)談判的成功模式本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：、特征；；。 “媽媽，現(xiàn)在天氣正好適宜穿皮裝 !考試以后天氣變了，今年就沒法穿了。（ 2）談判是談判各方 “ 給予 ” 與 “ 接受 ” 兼而有之的一種互動的過程，同時也是一種說服與被說服的過程。最好的結(jié)果是雙贏，而且是雙方最大程度的贏。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 【案例分析】香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日，英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。 1997年 7月 1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。而改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。 (2)直接為商品交易服務(wù)的活動，如運(yùn)輸、倉儲、加工、整理等。 包括： （ 1）貨物買賣談判 （ 2）工程承包談判 （ 3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判 （ 4）融資談判（ 1）交易對象的廣泛性和不確定性（ 2）商務(wù)談判以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的（ 3）商務(wù)談判以價值談判為核心（ 4）商務(wù)談判主張合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（ 5）商務(wù)談判具有 “臨界點(diǎn) ” 即談判雙方達(dá)成協(xié)議的最低要求，如果最低要求不能滿足，談判目標(biāo)也就不能實(shí)現(xiàn)。A a Bbm【案例分析】圖拉德的生意 圖德拉是一家玻璃制造公司的老板，他希望能做石油生意。 在進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查以后，他得知阿根廷牛肉供應(yīng)過剩，正想不顧一切地賣掉牛肉，但苦于找不到買主。它是西班牙政府所面臨的一個政治上棘手而又特別敏感的問題。因?yàn)?，太陽石油公司正為缺少運(yùn)油的油輪犯愁，他對他們說： “如果你們租用我正在西班牙建造的價值 2 000萬美元的超級油輪，我將向你們購買 2 000萬美元的丁烷氣體。以樣品作為交接貨物依據(jù)的，就稱為 “ 憑樣品買賣 ” 。 （ 3）憑品名或商標(biāo)的買賣 品名 是商品的名稱 商標(biāo) 是商品的標(biāo)記 （ 4）憑說明書的買賣 大型的專用設(shè)備或精密儀器，由于構(gòu)造復(fù)雜，無法用幾項(xiàng)指標(biāo)來反映其全貌，又無標(biāo)準(zhǔn)可依，必須憑詳細(xì)的說明書說明之，必要時還要輔以圖紙或照片，即為 憑說明書的買賣 。即采用何種物質(zhì)對商品進(jìn)行包裝 （ 2）包裝形式。 2）交貨時間 在考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場供應(yīng)情況及商品本身狀況等因素基礎(chǔ)上決定裝運(yùn)時間或交貨時間。 （ 2）索賠期限。 2）仲裁 仲裁 是指雙方當(dāng)事人在談判中商定，在雙方發(fā)生爭議時，如果通過協(xié)商不能解決，自愿將有關(guān)爭議提交給雙方所同意的第三者進(jìn)行裁決 。特別是一些重要的、復(fù)雜的談判，必須采用小組談判的形式。（三）按談判內(nèi)容分（四）按談判地點(diǎn)分 主座談判是指在己方所在地的談判，包括在自己所居住的國家、城市或辦公是所在地的談判。 二、摸底階段 在正式談判開始以后，報(bào)價之前，談判雙方通過交談，互相了解各自的立場觀點(diǎn)和意圖的階段。 六、簽約階段 談判雙方用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述談判成果，并經(jīng)雙方有正當(dāng)權(quán)限的代表依法簽字，形成具有法律效力的合同文件的階段。（三）要看談判后的人際關(guān)系如何 理想的談判應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)：通過談判雙方的需求都得到滿足，而
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