【正文】 ? 對方的談判風(fēng)格和個人情況 案例： 11個農(nóng)夫和 1個農(nóng)夫 在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由 12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。 ? 晚上，鄒忌躺在床上，反復(fù)地思考著這件事。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。他覺得自己長得的確與眾不同、高人一等，于是隨口問妻子說： “你看，我跟城北的徐公比起來，誰更漂亮？ ” ? 他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答說： “您長得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？ ” ? 鄒忌心里不大相信，因?yàn)樽≡诔潜钡男旃谴蠹夜J(rèn)的美男子，自己恐怕還比不上他，所以他又問他的妾，說： “我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？ ”他的妾連忙說： “大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？ ” ? 第二天，有位客人來訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人說： “您看我和城北徐公相比，誰漂亮？ ”客人毫不猶豫地說： “徐先生比不上您，您比他漂亮多了。 收集情報信息 商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料 . 信息準(zhǔn)備的原則： ? 準(zhǔn)確性 ? 全面性 ? 科學(xué)性 ? 針對性 ? 及時性 ? 長期性 談判情報信息收集的內(nèi)容 1）談判背景信息 ? 談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟(jì)，文化，法律狀況等） ? 市場信息（需求情況，銷售情況，競爭情況） ? 交易條件 （商品名稱，對品質(zhì)的最新規(guī)定，裝 運(yùn)，保險，支付等） 商業(yè)習(xí)慣 2）談判中要“知己” ? 自身的實(shí)力分析（優(yōu)劣勢） 己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，財務(wù)狀況，支付能力，能夠提供的技術(shù)指標(biāo)，銷售水平，與相關(guān)部門的關(guān)系等 ? 能滿足對方哪些需求？ ? 己方談判人員情況 在贊揚(yáng)聲中保持清醒的頭腦，客觀的認(rèn)識自我。為什么呢？ ? 因?yàn)檫@個衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。當(dāng)然，他們決不會相信我。這一次，他的態(tài)度是威嚴(yán)的。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關(guān)節(jié)客氣地敲了敲門 ? 衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道： “想要什么？ ” 囚犯回答說： “對不起，請給我一支煙 …… 就是你抽的那種：萬寶路。從鐵門下面塞進(jìn)來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃 。 ? 故事是這樣的：某個犯人被單獨(dú)監(jiān)禁。 ? 談判環(huán)境 ? 1）政治環(huán)境 ? 2）法律環(huán)境 ? 3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 4）宗教風(fēng)俗與文化環(huán)境 ? 5）時空環(huán)境 談判的準(zhǔn)備 知己知彼知環(huán)境 情報信息收集 談什么 目標(biāo)確立 如何談 談判計劃制定 誰來談 組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 彩排 談判模擬 CASE ? 松下幸之助本來有一種想法，覺得應(yīng)該縮短與別人溝通的時間，因?yàn)槟鞘且环N浪費(fèi)，但是， 23歲那年，有人給他講了一則故事 ——犯人的權(quán)利。 ? 談判主體 ? 談判主體是代表各自利益參加談判的各方人員。 ? 談判客體 ? 是指談判主體所共同關(guān)心的指向物，它也是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對象。他終于從中領(lǐng)悟到一條人生哲學(xué)。有關(guān)當(dāng)局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。 但是現(xiàn)在，當(dāng)他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。 ”衛(wèi)兵錯誤地認(rèn)為囚犯是沒有權(quán)利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。那個衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道： “你又想要什么？”囚犯回答道： “對不起，請你在 30秒之內(nèi)把你的煙給我一支。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報告；想一想你將卷入的事件吧 ——所有這些都只是因?yàn)槟憔芙^給我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。這個囚犯看穿了士兵的立場和禁忌，或者叫弱點(diǎn)，因此滿足了自己的要求 ——獲得一支香煙。 ? 小故事： ? 齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高 8尺，體格魁梧，十分漂亮。 ” ? 鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認(rèn)為他比徐公漂亮。兩人交談的時候，鄒忌不住地打量著徐公。既然自己長得不如徐公，為什么妻、妾和那個客人卻都說自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結(jié)論。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這 12名陪審團(tuán)成員都同意時，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。從早上到下午審判不能結(jié)束， 11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。 ? 按理說， 11個人的力量要比一個人的力量大。 客商身份調(diào)查 想一想： 如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？ 談判情報信息收集的方法 ? （ 1）收集和分析“公開情報” ? 主要載體：文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計報表、報紙雜志、書籍年鑒、廣告、商品目錄等 ? 特點(diǎn)：投資少、效率高、簡便易行、信息一般真實(shí)可靠。 ? 著名的信息咨詢公司 ? 麥肯錫 ： 全球最著名的管理咨詢公司之一， 1926年在美國成立，是專門為企業(yè)高層管理人員服務(wù)的國際性公司，在全球 44個國家和地區(qū)開設(shè)了 84個分公司，目前擁有9000多名咨詢?nèi)藛T，分別來自 78個國家，均具有世界著名學(xué)府的高等學(xué)位。截至目前，新華信擁有 400多名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 可接受目標(biāo)： 以加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開 放市場為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。要大膽、合理、又要定性、定量，使談判目標(biāo)更加具體、明確、實(shí)用與合法。 ? 談判限期：要合理 ? 談判地點(diǎn)：主場、客場、中立地談判 ? （談判場所的選擇與布置應(yīng)注意的問題 P42） CASE 一家日本公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險 ,進(jìn)行經(jīng)營 ,但困難的是雙方都不太了解對方的信譽(yù) .為了解決這個問題 ,有關(guān)人員請兩家公司的決策人在一個特點(diǎn)的地點(diǎn)會面談判 .這是個火車小站 ,可是它卻有個傳說故事 ?. 許多人為了表示自己的忠誠和信用 ,把這里當(dāng)成了見面的地點(diǎn) ,當(dāng)雙方?jīng)Q策人來到這里時 ,彼此都心領(lǐng)身會，不需要太多的言語交流 ,最終順利地簽訂了合同 . 會場布置 歡迎橫幅 ：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上。具體方法有：用鮮花均勻點(diǎn)綴在會場內(nèi)。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。這些工作也可以在租賃會議室時交由酒店負(fù)責(zé) 茶水飲品安排 ：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。酒店一般都會提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況： ? １、雙邊談判 ? ２、多邊談判 一、雙邊談判 雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就做座。 二、多邊談判 多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。各方代表發(fā)言后，亦應(yīng)下臺就座。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務(wù)卿貝克堅持各方要 “坐在一張桌子上談 ” ，他認(rèn)為 “ 不坐在一起談，就不會有和平。 ? 就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了 40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和 5次戰(zhàn)爭