【正文】 談判中“問”的技巧 P204 NoImag e （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在 特定 的 領(lǐng)域 中能帶出 特定 的 答復(fù) 問句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” — 答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會有威脅性。 第一個(gè)是說話當(dāng)耳邊風(fēng)的人，和他說話都不在意，左耳朵進(jìn)右耳朵出。 ? 第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來 ? 第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)肚子，什么響動也沒有。 ? 可是這小國不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè) 最有價(jià)值 ？ ? 皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。 于是 林克萊特問他說 ：「為甚么要這么做？」 小孩的答案 透露出一個(gè)孩子真摯的想法： 「我要去拿燃料，我還要回來??！」 「我還要回來！」。 往年考題 單項(xiàng)選擇 ，精力會突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的（） A． ％以下 B． ％～ ％ C． ％～ ％ D． ％以上 ? 2．談判人員在開始時(shí)精力充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（ ） ? A． ％以下 B． ％～ ％ C． ％～ ％ D． ％以上 ? 1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的 ( ) ? ～ 5分鐘 ～ 6分鐘 ～ 8分鐘 ～ 9分鐘 ? ，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ ） ? ? 6天的談判，精力旺盛期是 ( ) ? 2天 3天 4天 5天 ，精力會突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的（ B） A． ％以下 B． ％～ ％ C． ％～ ％ D． ％以上 2．談判人員在開始時(shí)精力充沛，持續(xù)時(shí)間約占談判時(shí)間的（ C ） A． ％以下 B． ％～ ％ C． ％～ ％ D． ％以上 1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的 ( C ) ? ～ 5分鐘 ～ 6分鐘 ～ 8分鐘 ～ 9分鐘 ，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ B ） ? 6天的談判，精力旺盛期是 ( B ) ? 2天 3天 4天 5天 往年考題 單項(xiàng)選擇 答案 NoImag e五要： （ 1） 要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者 （ 5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 集中精力聽 是傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在 認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。 ? 基辛格從他們的需求出發(fā)，運(yùn)用巧妙的談判技巧，促成了整件事的發(fā)生，他的大膽、睿智和高超的談判技巧令人佩服。 ” 基辛格 ： “ 可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。 ” 羅斯切爾德伯爵 忙婉拒道： “ 可我女兒太年輕。 ” 說媒過程省略 ???. 基辛格促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。 啟示之三： ? 在人際交往中，我們可以通過別人的動作、姿勢來衡量、了解和理解別人。一個(gè)品德端莊、富有涵養(yǎng)的人，其姿勢必然優(yōu)雅?！? 誰知店老板臉色一變，揪住他，非剝他衣服不可。NoImag e第五章 國際商務(wù)談判中的技巧 ? 一個(gè)人走進(jìn)飯店要了酒菜，吃罷摸摸口袋發(fā)現(xiàn)忘了帶錢，便對店老板說：“店家，今日忘了帶錢，改日送來。 無賴不服說：“為什么剛才那人可以賒帳，我就不行？” ? 店家說：“人家吃菜，筷子在桌子上找齊，喝酒一盅盅地篩，斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個(gè)有德行的人，豈能賴我?guī)讉€(gè)錢。一個(gè)趣味低級、缺乏修養(yǎng)的人，是做不出高雅的姿勢來的。 ? 如何在人際交往中，展現(xiàn)一言一行 學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 一、國際商務(wù)談判概述（省略） ? 二、國際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 ? 三、國際商務(wù)談判中 “問” 的技巧 ? 四、國際商務(wù)談判中 “答” 的技巧 ? 五、國際商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 ? 六、國際商務(wù)談判中 “看” 的技巧 ? 七、國際商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 ? 八、國際商務(wù)談判中 “說服” 的技巧 基辛格 巧妙的說和問 農(nóng)民（兒子） → 羅斯切爾得伯爵 → 世界銀行行長 基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。 老農(nóng) 回答： “ 我從來不干涉我兒子的事。 ” 基辛格 說： “ 可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。 ” 于是世界銀行行長欣然同意。 ? NoImag eP197二、國際商務(wù)談判中“聽”的技巧 談判中，了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的 主要手段 和 途徑 就是 聽 。 NoImag e （一）克服“聽”的障礙： 試驗(yàn)表明，人們在傾聽對方談話時(shí)， 能夠記住的部分不到 50%， 其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。 NoImag e談判人員的精力和注意力的變化有一定的規(guī)律： 開始時(shí)精力充沛，持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的 ％～ ％ 如果是 1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的 5～ 8分鐘 即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占 1/3 如果是一個(gè)超過 6天的談判，精力旺盛期是 前 3天 在談判中精力趨于下降的時(shí)間較長，約占整個(gè)時(shí)間的 83% 當(dāng)人們意識到達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻就要來到時(shí)，精力會突然復(fù)蘇，高漲，約占整個(gè)時(shí)間的 ％～ ％ 精力分散障礙： P198 ? 小測試： 你 “聽” 到了什么信息 ? 一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時(shí)跑過來一位小孩 . ? 小孩急促的對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！” ? 老人問：“這孩子是你什么人？” ? 公安局長說：“是我兒子。 傾聽的技巧 —— “五要”和“五不要” P201 ? 美國知名主持人 “林克萊特” 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長大后想要當(dāng)甚么呀？」 小朋友 天真的回答：「嗯 … 我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！」 林克萊特 接著問： 「如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？」 小朋友 想了想：「我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。 聽的藝術(shù) ? 你聽到別人說話時(shí) ......你真的聽懂他說的意思嗎？ 你懂嗎？ 如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是 「聽的藝術(shù)」 1. 聽話不要聽一半。 ? 怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。 ? 老臣說：第三個(gè)金人最有價(jià)值！ ? 使者連連稱贊，大國確實(shí)人才濟(jì)濟(jì)，答案正確。 第二個(gè)人是不能保守秘密的人，和他說了他馬上就會說出來，不可信。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復(fù) 重新提出的問題 ，以使對