【正文】 ，持續(xù)時間約占談判時間的（ C ） A． ％以下 B． ％～ ％ C． ％～ ％ D． ％以上 1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的 ( C ) ? ～ 5分鐘 ～ 6分鐘 ～ 8分鐘 ～ 9分鐘 ，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ B ） ? 6天的談判，精力旺盛期是 ( B ) ? 2天 3天 4天 5天 往年考題 單項選擇 答案 NoImag e五要： （ 1） 要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者 （ 5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 集中精力聽 是傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題。 ? 可是這小國不厚道，同時出一道題目：這三個金人哪個 最有價值 ？ ? 皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。 第一個是說話當耳邊風的人，和他說話都不在意，左耳朵進右耳朵出。 NoImag e強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。 簡單了解 NoImag e （三）提問的要訣 (Ask what?） 預先對問題有所準備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺? 尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害 了解 小閱讀：問與答 不妨礙思考 ? 有一天，一位熟人到俄國化學家門捷列夫家串門，他喋喋不休地講個不停。 NoImag e“答”的技巧 9點 （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 老李 ： ?? 趙總 ：好、好、好！我將認真考慮你們的設(shè)備。 談判中的敘包括 入題、闡述 兩個部分 不同的表述，不同的結(jié)果 小閱讀一：敘 干嗎要這么些人 1930年德國出版了一本批判相對論的書，書名叫做《一百位教授出面證明愛因斯坦錯了》?！睈垡蛩固拐f?！? 這只有一句話的演講，博得了人們長時間的熱烈鼓掌。 案例 ? 說同樣一句話， 用不同的聲音和語調(diào) ，能表達出截然相反的意思。談判者應(yīng)長期觀察，久而能熟。 舍萊恩搖搖頭對他說：“同學，您的確不是潔癖，這很好，但是 …… 大家猜猜是什么情況？？？？？ ? 舍萊恩搖搖頭對他說：“同學，您的確不是潔癖，這很好，但是 ……你沒有觀察力。這天，前來參加拍賣的人很多，大家事前對此書早有風聞，所以此書拍賣一開始叫價很高，人們爭先恐后，拍賣價一抬再抬，而約爾哈夫的其他著作則被冷落一旁。 ? 實驗開始，心理實驗者還能安靜地睡著，但稍后，開始失眠，不耐煩，他們想唱歌，打口哨，自言自語，用兩只手套互相敲打，或者用它去探索這間小屋，之后，更加變得焦躁不安，焦慮，老想活動，覺得很不舒服。 ? 比如伸出大拇指是夸贊對方； ? 伸出中、食指是祝賀對方； ? 拇指食指環(huán)扣，豎立其余三個指頭是彼此互相致意； ? 而伸出一個小指是貶低對方； ? 用一個食指指點對方，則是指責、責怪對方。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。 :38:2514:38Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:38:2514:38:2514:383/26/2023 2:38:25 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時 38分 25秒 14:38:2526 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 38分 25秒 14:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 38分 :38March 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 ? 案例分析： ? 說話要講究藝術(shù)，說服別人更需要藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。 手與手連接放在胸腹部的位置： 謙虛、矜持略帶不安的心情。 ? 這個實驗表明：大腦的發(fā)育，人的成長成熟是建立在與外界環(huán)境廣泛接觸基礎(chǔ)之上的。 這樣，最知名的大夫也會變成窮光蛋。人們在整理他的遺物時，發(fā)現(xiàn)他的案頭上有一本加封的書。 在一次實習課上，他給大學生們講述：“作為一個醫(yī)生應(yīng)該具備兩種品質(zhì)：第一，不苛求清潔；第二，要有敏銳的觀察力。他那悲愴的語調(diào)，哀怨的聲音，立即深深地打動了外賓，許多婦人和小姐情不自禁地流下了同情的眼淚。 ? 音量過大或語調(diào)過重時，如遇到不愉快的話題，則會被人認為在吵架，被聽者誤會?！敝鞒终咿D(zhuǎn)向小萊特。 愛因斯坦走出住宅，對大家說：“比方這么說 —— 你同你最愛的人坐在火爐邊，一個鐘頭過去了，你覺得好像只過了 5分鐘！ 反過來，你一個人孤孤單單地坐在熱氣逼人的火爐 邊，只過了 5分鐘，但你卻像坐了一個小時。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助同時還應(yīng)該能夠善于表達 ，抓住對方的的興趣點與需求，對癥下藥。 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 NoImag e（六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 甲“你對合作前景怎么看”？ 乙“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢” （七）有些問題可以答非所問 （八）有時可采取推卸責任的方法 毫無準備或者不愿意回答時 （九）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 ? 大華公司的設(shè)備銷售人員：某某 ? 某公司的總經(jīng)理：趙總 ? 小王帶著設(shè)備資料去拜見趙總，推銷設(shè)備 ?? ? 如果你是銷售員？ ? 如果你是趙總： ?.. ？ ? 10分鐘之后臺詞展示 案例：能說會道 說的藝術(shù) 小王： 趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總 ：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。問有藝術(shù)，答也有技巧。 往年考題 單項選擇 ? （ ）