國際商務(wù)談判教材(ppt43頁)-wenkub
2023-03-19 14:24:26 本頁面
【正文】 項(xiàng)目評估（ Appraisal） 對收益的多少、合作的形式、怎么合作等問題進(jìn)行事先評估，做到心里有數(shù)。 ? 雙方的利益訴求：以色列出于國家安全防衛(wèi)上的需求，不想讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安全上；埃及的利益在主權(quán)上。 ? （三）原則型談判 價(jià)值式談判 努力尋求雙方共贏的局面的同時(shí)注重長期發(fā)展貿(mào)易關(guān)系往來。據(jù)此，我方鑒于市場趨漲跡象，可以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。 ? case:某法國商人于一日上午走訪我國一個(gè)外貿(mào)企業(yè)并希望購買商品，我方口頭發(fā)盤后，對方?jīng)]有回復(fù)，當(dāng)日下午法商再次來訪，并表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場價(jià)格有趨漲的跡象。 2023/3/19 二、商務(wù)談判 2023/3/19 1.“商務(wù)”是指商業(yè)事務(wù) ：商務(wù)談判指經(jīng)濟(jì)利益主體之間為了達(dá)成某項(xiàng)交易實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商和討價(jià)還價(jià)，以達(dá)成一致意見的過程。 ? 。 ：談判對方均控制著某種自己需要的資源 ， 進(jìn)而通過相互磋商 ， 達(dá)成相互交換資源的協(xié)議 。這樣，蘋果切開了，挑選也順利進(jìn)行，倆小孩心安理得，各得其所，都覺得公平、“雙贏”。 2023/3/19 第一章 國際商務(wù)談判概述 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 2023/3/19 引例：為兩個(gè)小朋友買了一箱大蘋果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個(gè)，想切開讓她倆分著吃。 自談判發(fā)展成為獨(dú)立學(xué)科起 ， 通過 60多年的發(fā)展 ， 各國對談判的認(rèn)識： ， 著名律師杰勒德 馬什 認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的 ， 就一項(xiàng)涉及雙方利益的事宜進(jìn)行磋商 ， 各自提出條件 ， 最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議的這這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程 。 ? 。 ：經(jīng)濟(jì)性 互利性 價(jià)格性 三、國際商務(wù)談判 國際商務(wù)（ international business） ： 為滿足個(gè)人及組織需求而進(jìn)行的跨國界的交易活動(dòng)。由于中國和法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。 第二節(jié)、國際商務(wù)談判的要素 ? ? 談判的當(dāng)事人即為談判的主體 ? ? 主體所關(guān)心的交易對象即為談判的客體 ? ? 通過談判所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的類型 一、 按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來劃分： (一 )個(gè)體談判 對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高 (二 )群體談判 又稱集體談判，要求談判者具有較高的合作精神 2023/3/19 二、 按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分： ? (一 )雙方談判 參與方的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，雙方的利益關(guān)系明確 ? (二 )多方談判 參與的利益主體的數(shù)量為兩個(gè)以上，各方的利益關(guān)系較為復(fù)雜 case：朝核六方會談，參與主體涉及朝鮮、韓國、中國、日本、美國、俄羅斯六國。 2023/3/19 ? 原則型談判強(qiáng)調(diào)四個(gè)特點(diǎn)：主張談判對事強(qiáng)硬，對人溫和，把人和事區(qū)分開來；主張開誠布公；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓對方無法占便宜。 ? 協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實(shí)行非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色列的安全。 制定談判計(jì)劃（ Plan) （一）明確己方目標(biāo) （二）分析對方目標(biāo) （三）比較兩者目標(biāo) （四）尋找突破方案 建立關(guān)系（ Relationship) （一）要使對方相信自己的職業(yè)道德 （二）要表現(xiàn)自己的談判誠意 （三）通過行動(dòng)建立與對方的良好合作關(guān)系 2023/3/19 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 (Agreement) （一）核實(shí)對方談判目標(biāo) （二）意見一致的方面確認(rèn)下來 （三）充分交換不同意見 （四）達(dá)成協(xié)議 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 (Maintenance) （一）對對方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng) （二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議 （三）全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系 2023/3/19
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