國際商務談判培訓課件(ppt50頁)-wenkub
2023-01-26 07:24:17 本頁面
【正文】 常是提議、讓步、信任對方、保持友善以及為了避免沖突而屈服于對方。索賠談判是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方就違約責任及補償進行的談判。 ? （ 3） 技術(shù)貿(mào)易談判 。 ? 五．按談判的內(nèi)容劃分 ? （ 1） 貨物買賣談判 。故事中有一只名為“巴公”的犬，對主人非常忠誠。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。主場談判是指某一談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判。 ? 三．按談判雙方接觸的方式來劃分 ? （ 1）口頭談判。 ? 二．按參加談判的利益主體數(shù)量劃分 ? （ 1）雙邊談判。也稱一對一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動。 （二）商務談判（ business negotiation） 是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求， 圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。 （三）國際商務談判（ international business negotiation） 是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。 ? （ 2）集體談判。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數(shù)量為兩個，比如兩個公司之間的貿(mào)易談判等。口頭談判是指當事人各方直接用口頭語言方式進行的談判方式，它分為面對面談判和電話談判。 ? （ 2） 客場談判 。 案例 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。 ? 澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。 ? ? 案例 ? 一家美國公司想與另一家公司共同承擔風險進行經(jīng)營，但困難的是，該公司對這家美國公司的信譽總不大相信。有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來人們把它稱為巴公犬，把它當成了忠誠和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約會地點。談判的內(nèi)容主要是與買賣貨物本身的內(nèi)容有關(guān)問題。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可交易中，關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用等方面的談判 ? （ 4） 勞務談判 。 ? （ 6） 國際租賃及“三來一補”談判。 ? （ 2） 立場型談判 。原則談判強調(diào)公正原則和公平價值。 軟式談判 硬式談判 原則式談判 談判對方是朋友 對方是敵手 雙方是問題的解決者 談判的目標是達成協(xié)議 目標是取得勝利 要獲得有效率、友好的結(jié)果 通過作出讓步搞好與對方的關(guān)系 把對方作出讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問題分開 相信對方 不相信對方 超脫于信任之外 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益、而不是立場 提出建議 提出威脅 尋求利益 以己方損失促成協(xié)議 堅持己方利益 提出互利選擇 尋求對方接受的答案 尋求己方接受的答案 探討多種方案 堅持達成協(xié)議 堅持己方立場 堅持客觀標準 把人和問題分開 ? 買方購進了一套機械設備，在安裝試運行中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次，效果不理想。當 1978年埃以雙方坐下來商談和平時，以色列堅持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅持全部收回西奈，人們最初反復在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無論怎樣協(xié)商，埃以拒不接受。 三種談判模式的選擇 ?要 ? ? ? 第三節(jié) 國際商務談判的階段 ? 一、準備階段 ? 二、開局階段 ? 三、正式談判階段 ? 四、簽約階段 ?四、國際商務談判的基本程序 ?（一）準備階段 —— ?對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟、文化、法律等） ?信息的收集 ?明確目標（談判對手和達到的目的） ?模擬談判 ?（二）開局階段 —— ?營造良好的談判氣氛：談判地點內(nèi)容、形式不同都會導致不同的談判氣氛 ?談判氣氛的營造服從于談判目標和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風生 ?? ?（三）正式談判階段 —— ? 詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進行磋商，達成交易并簽訂合同。一方的發(fā)盤被另一
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